Хоч нам іноді складно в цьому зізнатися, але нами керують фахівці з маркетингової сфери. Саме вони визначають, який шампунь купить господиня, які памперси носитиме малюк, на якій машині буде їздити тато. Іноді корисно поглянути на «світ покупок" не через призму покупця, а через призму маркетингового світу.
За нас давно зробили вибір, нас «неформально» купили, загіпнотизували на «потрібне» рішення. Щоб рідше потрапляти на «хитрощі» сильних світу цього, Клубер пропонує Вам ознайомитися з 10 найцікавішими способами маніпулювання покупцями від Девіда Льюїса:
- Аромат в закладах. Його використовують, коли потрібно викликати спогади, стимулювати апетит, зробити так, щоб покупці почували себе більш розслаблено або збуджено, щоб вони проводили в магазині більше часу, і, в кінцевому рахунку, підвищити продажі. Взяти, наприклад, наші супермаркети з власної випічкою. Там хочеться перебувати вічно.
- Захоплюючі декорації і маніпулювання натовпом. Яскравим прикладом служить компанія Walt Disney. По всьому периметру парку тривимірні ілюзії. За рахунок цього об'єкти в парку розташовані далі і ближче, що вони більше або менше, ніж в реальності. Ще один спосіб управління натовпом - неточно зазначений час. Над кожним атракціонному висить табличка з часом, яке відвідувачам доведеться прочекати в черзі, але воно завищено в порівнянні з реальним, щоб ви зраділи, коли зайшли раніше зазначеного часу, а не розчарувалися, що доводиться довго чекати.
- Менталітет покупців. Якщо Ваш клієнт з Азії, ви будете приділяти йому більше уваги, ніж європейцям або французам. Зазвичай азіатам потрібна порада і рекомендація при покупці, а ось європейці знають, чого вони хочуть, і їм абсолютно неважливо, чи є поряд продавець. Виходець з Азії відчує образу, якщо, коли він входить в магазин, ніхто не кидається супроводжувати його. Цей прийом використовується в магазинах аеропортів.
- Якореніє. Середньостатистичний покупець не дуже добре розбирається в цінах, більшість зазвичай знає, скільки коштують продукти, які вони купують найчастіше, і тому може порівняти конкуруючі магазини. Притримуючи низькі ціни на основну групу товарів, покупцеві вселяють впевненість, що всі інші продукти купувати у них теж вигідно. Хоча насправді справи йдуть інакше.
- Згинання рук збільшує бажання. Покупці, які ходять по магазину з кошиком (згинання рук), знаходяться в більш «купівельної» настрої, ніж ті, які штовхають перед собою візок (випрямлення рук). Випрямлення рук викликає бажання відторгнення, а згинання - бажання придбання.
- Спотворення лівої цифри. Спотворення ціни, при якому ліва цифра не змінюється, не введе до негативного ставлення. Якщо раніше кави коштував 2,20 $, а зараз став коштувати 2,90 $, то таке збільшення ціни не відіб'ється на ставленні клієнта до покупки, але якщо раніше кави коштував 2,80 $, а став коштувати 3,20 $, то покупець залишиться незадоволений ситуацією в цілому і його покупкою. Споживач звертає увагу при покупці тільки на ліву цифру і не бачить ту цифру, яка знаходиться праворуч.
- Вплив нашого внутрішнього тіла. Тілесні потреби впливають на споживчий вибір. Якщо ми голодні, коли йдемо в магазин, то обсяг покупок збільшується в 2 рази, в порівнянні з тим, коли ми ситі. Якщо нам тепло і затишно по температурі, то ми проводимо в магазині в 2 рази більше часу.
- Розміщення товарів - «інваріантне право». У магазині ми вважаємо за краще вітрини справа тим, що знаходяться зліва. Це перевагу настільки яскраво виражено, що з'явився термін «інваріантне право». Хоча є виключення: якщо людина лівша, то це правило діє навпаки.
- Переконлива сила сексуальності. Коли людина збуджена, він робить покупки «несвідомо». Створюється щось у вигляді «тунельного бачення». Чоловіки під час сексуального збудження більш імпульсивно і менш раціонально приймають рішення про покупку. Щодо жінок, то їх сексуальне збудження менш впливає на вибір товару.
- Ціни допомагають продажу. Споживачі швидше помічають зміна ціни, ніж зміна кількості, об'єму пачки, або навіть нову назву компанії виробника. Наприклад, залишивши ту ж висоту і ширину упаковки, проте змінивши її глибину, - щоб силует здавався таким, як і раніше.
Життя - цікава штука, якщо володіти інформацією. Хто їй володіє, той і керує світом. Значить, прийшов самий час пізнати світ глибше і ширше. Девід Льюїс і його «Нейромаркетинг в дії» допоможуть Вам дізнатися більше про таємний світ продажів і розкриють ще більше секретів і хитрощів для покупців.