Марина Тропнікова
Дата народження: 04.09.1978 р
Освіта: ВятГГУ, вчитель початкових класів; Пермський державний університет, економіст.
- Будь-який відділ продажів можна уявити, як розплідник, в якому уживаються різні породи чотириногих, - Марина Тропнікова, директор компаній «Подарунок 43» і «Правильна упаковка»
У кожного своя зграя
- Всіх менеджерів можна умовно розділити по типології, яку запропонував Блейр Сінгер у своїй книзі «Собаки продажів». Кожен збирає навколо себе особливу зграю клієнтів, які часто виявляються схожі за характером і звичками. Коли визначте, яка перед вами «торгова собака» - зрозумієте, з яким покупцем вона буде працювати вдало, а який «куш» їй не по зубах.
бультер'єр
Менеджер. Самий енергійний і стрімкий. Накидається на все, що хоч трохи пахне грошима. Атакує люто і наполегливо: якщо вхопився - не випустить. Бультер'єр успішний, тому що безстрашний. Йому потрібні «великі кишені». Робить більше дзвінків клієнтам, більше зустрічей і більше продажів, ніж будь-яка інша порода.
Його клієнти. Різні, але частіше за все ділові і різкі. Не потребують зайвому спілкуванні, розглядають тільки негайну вигоду.
Порада. Потрібно завжди давати бультер'єр «м'ясо», але не дражнити його. Киньте «шматок» на ринок, бультер'єр сам знайде собі здобич.
гончак
Його клієнти. Доброзичливі, підтримують зв'язок і після угоди.
Порада. Зосередьте увагу гончака на довгострокових клієнтів, і вона буде особливо намагатися бути корисною.
пудель
Менеджер. Витончена торгова порода. Пудель тямущий, але схильний до напруженості. Вважає себе чарівним, живе в світі блиску і розкоші. Час проводить у розвагах, а не за робочим столом. Має найбільший портфель ексклюзивних клієнтів, відмінно продають товари розкручених фірм.
Його клієнти. Небайдужі до іміджу, вміють себе красиво подати, поговорити про політику, моді і напрямках ринку.
Порада. Не просіть пуделя «стрибати в холодну воду» або «лізти в болото», він звик обертатися в більш цивілізованих колах.
чихуахуа
Менеджер. Не звертайте уваги на маленькі розміри породи: вона сама кмітлива. Незамінна в технічній галузі: їй немає рівних в знанні продукції і розумінні процесів. Коли інші «собаки» сплять, чихуахуа вивчає - це фанатик ринку, величезний мозкової потенціал. Будь-якому клієнту пред'являє докази і аргументи, чому її товар або послуга краще.
Його клієнти. Детально знають, чого хочуть: вимагають факти і цифри. З такими потрібно бути обережним, до зустрічі готуватися ретельно.
Порада. Остерігайтеся. Це дуже розумна, але занадто емоційна собака. Якщо її не звернути, може трапитися параноя.
такса
Менеджер. Класична порода серед продажників. «Ставали у своїй величі» до свого клієнта, навіть якщо той заперечує. Можна прогнати, але вона все одно повернеться і буде сумно дивитися в очі. Такса не дратуючи, завжди спокійна і надійна. Здатна будувати самі довгострокові і довірчі відносини. У неї немає ні сил, ні часу піклуватися про моду. Шукає кістка, але часто задовольняється крихтами.
Його клієнти. Віддають перевагу традиційним цінності. Вимагають особистого контакту, хочуть, щоб з ними проводили час.
Порада. Трудова собака. Але якщо з нею погано звертатися, почне скиглити і дуже скоро вас дістане.
Великий собака
Менеджер. У будь-якою відбулася фірмі є менеджер, якого навряд чи можна віднести до будь-якої породи. Полює завжди тільки за ласим шматком, довго вистежують видобуток, бере найбільшого «ведмедя». Сутичка буває драматична, і легенда про «великого собаку» передається з вуст в уста довгий час. Такий менеджер згодом може отримати високу посаду і чималі гроші.
Його клієнти. По праву вважаються найскладнішими.
Порада. Сильна порода, але іноді робить серйозні помилки, тому керівник повинен бути з нею особливо уважним.
Супердворняга
Менеджер. На практиці дуже рідко існує в чистому вигляді, частіше це суміш якостей, яка і дозволяє працювати з різними типами клієнтів. Досвідчені менеджери з продажу часто надягають маски. Якщо в житті дворняги не приносять медалей і титулів з виставок, то в продажах це найефективніші торгові представники.
Його клієнти. Кількість варіацій супердворняг велике, тому клієнти можуть бути різними - все, крім тих, хто купує у «великий собаки».
Порада. Недооцінюєте сильні сторони торгової собаки і розвивайте ті, які вважаєте слабкими.
Життя по-собачому
Типологія хороша тим, що допомагає поглянути на відділ продажів інакше. Побачити слабкі сторони окремо взятого менеджера і допомогти йому подолати труднощі, надихнути і мотивувати. Продажникам важко добиватися результату, доводиться себе переламувати, чути «ні». А на наступний день знову з посмішкою йти на роботу. Коли я сама тільки починала продавати, отримувала багато відмов. Але надихалася девізом «Тебе посилають - далеко підеш!»