Активні продажі банківських продуктів та послуг
Основні складності в продажах банківських продуктів і послуг полягають в тому, що багато банків позиціонують себе фінансовими інститутами, а не виробничо-роздрібними компаніями в сфері фінансових послуг. Однак останнім часом зросла кількість банків, які проявляють інтерес і хочуть орієнтуватися на роздрібний сегмент ринку. А для цього необхідні фахівці по роботі з клієнтами, які повинні володіти знаннями та навичками не тільки в галузі фінансів і комунікацій, а й у сфері маркетингу і продажів. На нашому семінарі ви вивчите маркетингові інструменти і комунікативні технології, необхідні для грамотного ведення процесу продажів банківських продуктів і послуг. За допомогою експерта-практика ви дізнаєтеся, як оптимізувати основні бізнес-процеси роботи клієнтського менеджера, знизити витрати на залучення і утримання клієнтів і підвищити їх кількість.
В результаті навчання ви:
- отримаєте необхідні знання та інструменти для ефективного ведення продажів, відпрацюєте основні навички ведення активних продажів на банківському ринку
- зможете описати конкурентні переваги і підібрати оптимальну стратегію ведення продажів для продуктів і послуг свого банку
- дізнаєтеся, за що реально клієнт платить свої гроші, користуючись послугами банку, і яка частина системи «продукт / послуги» скільки коштує
- навчитеся діагностувати мотиви і потреби клієнтів банку і впливати на процес прийняття ними рішення про покупку
- придбаєте досвід використання крос-продажів
- навчитеся вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами
Програма семінару:
Банківські продукти та послуги
- Формат банку як оператора ринку фінансових послуг
- Структура і функціонування банку з точки зору маркетингу
- Що продають банки своїм клієнтам
- Продукт, товар, послуга: в чому відмінності
- Розуміння банківських продуктів і послуг як маркетингової системи
- Технологія опису і структурування конкурентних переваг бізнесу банку, модель «О.П.Ц.»
- Маркетингове опис поняття «ціна».
- З чого складається ціна банківських продуктів і послуг
- Формування ціни за алгоритмом «продукт - властивості - цінність»
- Модель ціна і вартість
Технологія здійснення покупок клієнтами банку
Мотиви здійснення покупок клієнтами банку
- Мотиви здійснення покупок - модель S.A.B.O.N.E.
- Психологічні портрети клієнтів банку
- Інструменти впливу на процес прийняття рішення про здійснення покупки банківських продуктів і послуг
- Структура бізнесу компаній клієнтів як ключ до розуміння їх потреб
- Модель «Формат - Бізнес-процеси - Можливі потреби»
- Основні потреби людей (піраміда А. Маслоу)
Практикум: ділова гра «Взаємодія менеджера і клієнта банку. Відпрацювання навичок продажів »
Методологія побудови і проведення презентації банківських продуктів та послуг
Усвідомлення себе як фахівця банку по роботі з клієнтами
- Модель базових станів фахівця «К.В.А.Н.К.»
- Аналіз впливу п'яти станів на ефективність ведення комунікації з клієнтом
Технологія продажів в банківській сфері
- Визначення поняття «продаж»
- Продажі як процес
- Активна технологія (вихід на клієнта)
- Існуючі способи / підходи ведення продажів
- Структура банку і технологія ведення продажів
- Крос-продажу як основний ефективний інструмент продажів банківських продуктів і послуг
- Алгоритм взаємодії клієнтської служби з іншими департаментами банку при крос-продажах
- Продажі банківських проектів
- Побудова технологічного процесу продажів для банку з урахуванням специфіки його бізнесу
- Продажі як інструмент задоволення потреб покупців
Перше відвідування клієнтом банку
- Основні помилки, яких припускаються фахівцями клієнтської служби при першому спілкуванні з клієнтом
- Проведення максимально ефективної підготовки до першого спілкування з клієнтами