Всі ми звикли до того, що теорія часто виявляється дуже далекою від практики, і підхід до так званим активним продажам, на жаль, дуже часто підтверджує невідповідність практичних дій теоретичним рекомендаціями.
Активні продажі в класичному уявленні - це комплекс заходів, які спрямовані на підвищення продажів за рахунок збільшення кількості потенційних клієнтів, підвищення попиту на товар або послугу і збутову логістику.
Що ж являє собою цей підхід на практиці? Для більшості з нас активні продажі - це активне нав'язування якомога великій кількості людей певних товарів з метою їх продажу і отримання швидкого прибутку за рахунок сьогохвилинних угод.
Продавці, які сповідують такий підхід, не розраховують на отримання довгострокових клієнтів або їх залучення, або залучають клієнтів за рахунок підписання контрактів (в мережевому маркетингу). Основний дохід побудований на отриманні максимального доходу за рахунок швидких продажів - під час контакту з клієнтом.
Абсолютно неважливо, про який саме товар йде мова, вся техніка активних продажів побудована на максимальному охопленні аудиторії і спробі переконати кожного клієнта необхідність у вчиненні покупки. При цьому така необхідність у людини спочатку відсутня.
Так, коли кожен з нас приходить в магазин, щоб купити буханець хліба, то відчуває необхідність в такій покупці і обов'язково робить її. Коли ми йдемо в магазини електроніки, то відчуваємо необхідність, але вибираємо значно довше, оскільки хочемо знайти модель з оптимальним поєднанням ціни і якості.
Активні продажі на вулицях, в громадському транспорті або через Інтернет не припускають наявності у людини потреби на певний товар. Акцент зроблений на те, що людині потрібно розповісти про всі переваги абсолютно непотрібного на перший погляд йому товару, щоб змусити його зробити покупку.
Які основні недоліки активних продажів?
Одним з основних недоліків техніки активних продажів є те, що продавець не намагається виявити потребу потенційного клієнта. У цьому часто просто немає необхідності, оскільки активні продажі застосовуються в тих випадках, коли є технічна можливість охопити велику аудиторію. Ставка робиться на те, що з великої кількості людей у кого-то буде хоча б мінімальна потреба в товарі, все інше має зробити продавець.
В мережевому маркетингу ставка робиться на бренд (якщо він популярний), а також на сам зовнішній вигляд продавця: одягнений з голочки, з ключами від машини в руках, задоволений життям і по-справжньому успішний. Хто не захоче жити саме так? Саме на цих почуттях і грають професійні мережеві маркетологи, які залучають до своєї команди сотні людей і змушують їх повірити в успішний бізнес, ось тільки маркетингу вчать далеко не всі, та й не всі готові робити активні продажі і «підписувати» клієнтів під себе.
Активні продажі практично ніколи не припускають виявлення потреб клієнта, оскільки охоплення аудиторії занадто великий і на визначення потреб просто немає часу. Саме тому продавці хусток в громадському транспорті розповідають про те, що їх вироби модні і довговічні, красиві і коштують недорого - це основні переваги, які можуть бути цікаві тим, хто шукає модний шарфик або хоче придбати гарну річ недорого.
Чи можна використовувати техніку активних продажів?
Незважаючи на те, що активні продажі - далеко не самий ідеальний метод реалізації будь-якої продукції, в деяких випадках вони працюють, причому дуже добре. І це незважаючи на те, що протягом кількох десятків років в нашій країні така техніка застосовувалася дуже активно і «навчила» багатьох людей не йти на поводу у агресивних продавців.
Звичайно, сьогодні активні продажі рідко застосовуються в чистому вигляді просто тому, що вони не приносять бажаного результату. Багато людей відмахуються від настирливих продавців і просто не вступають з ними в контакт. Але багато модифікації техніки «активного впаріванія» продовжують працювати. Більшість агресивних продавців тільки трохи звужують свою аудиторію, намагаючись орієнтуватися на найбільш лояльних, а також намагаються використовувати хоча б мінімальні елементи визначення потреб клієнтів, щоб зробити свої продажі ефективніше.
До того ж слід розуміти, що деякі товари, по суті, не мають ніяких переваг, тому єдина можливість продати - використовувати саме агресивні підходи.
Отримуйте актуальну інформацію по SEO, блогінг та заробітку в Інтернеті прямо на вашу поштову скриньку