Аукціоніст - центральна фігура торгів. Його ніколи не називають по імені і не говорять про нього заздалегідь, інакше він стає продавцем, ким, по суті, не повинен бути. Юссі Пюлкканен, президент європейського відділення «Крістіс», говорить, «що жодна продаж не повинна перевищувати 60 секунд». За цей час учасник торгів повинен оцінити значимість, якість і вартість лота, який винесли на загальний огляд.
Протягом двох або трьох годин (стільки тривають звичайні торги) в голосі аукціоніста не повинно прозвучати ні дещиці сумнівів, адже його особистість - це частина психологічної аукціонної гри.
На кафедрі, за якою стоїть аукціоніст, лежить його книга-підказка, де позначені всі виставлені лоти. Поруч з деякими з них може бути написано «резерв» (секретна ціна, нижче якої, за домовленістю з продавцем, аукціоніст не опускається).
Якщо продається не дуже відомий лот, то в дію вводиться хитрий маркетинговий хід. Адже головне - що говорить аукціоніст під час продажу лота. Наприклад, на торгах, де виставлялися прикраси дружини Кеннеді з штучних діамантів, аукціоніст не просто назвав ціну і власника, а побудував свою пропозицію особливим чином: «Вона була жінкою, яка носила прикраси, щоб надати їм блиску, а не щоб вони надавали блиску їй ».
Аукціон Сотбіс. Фото: Judith Argila / Flickr.com
Психологічний вплив на публіку також можна назвати частиною маркетингових стратегій, використовуваних аукціонними будинками: інтонація в голосі аукціоніста, його швидка мова, то, як він нахиляється до аудиторії, - все це сприяє залученню більшої частини аудиторії в хвилюючий процес торгів.
Аукціон і його улюблений покупець
В обов'язки кожного працівника аукціонного будинку входить тримати на роботі змінний костюм і краватку. Обумовлюється це тим, що як «Сотбіс», так і «Крістіс», часто влаштовують перед аукціонами приватні покази і коктейльні вечірки після закінчення робочого дня, близько 6 вечора. На такі заходи проходять лише за запрошеннями, які висилаються самим відомим особистостям і потенційним клієнтам. Саме на приватних передаукціонна показах клієнти мають можливість заздалегідь вибрати і оглянути бажаний лот.
Аукціон і його улюблений продавець
Варто зазначити, що для аукціонного дому важливі добрі відносини з продавцем. Наприклад, якщо продавець звертається до аукціонного дому, то в обмін на премії та комісії «Крістіс» або «Сотбіс» організовують зберігання і транспортування твори мистецтва, перевіряють його автентичність і провенанс, готують каталоги, фотографії і виставки, а також перевіряють кредитоспроможність потенційних учасників торгів . Після аукціону здійснюється доставка лота в потрібне місце.
На часті запитання потенційних покупців про те, звідки взявся той чи інший лот або чому вирішили позбутися від нього і що залишили собі колишні господарі аукціонні будинки не відповідають. Це входить в їх політику покровительства продавця, з яким у них і був укладений контракт.
Важливо відзначити, що премія покупця, яку він виплачує, коли виграє лот, чітко формує позицію аукціонного будинку не як посередника між покупцем і аукціоністом, а як сполучна ланка між продавцем і аукціоністом.
Впливають на ціну і переговори з продавцем, які є частиною комплексу заходів по персональним продажу. Але, з іншого боку, ціну також формує сам лот.
Цікаво порівняння маркетингових стратегій «Сотбіс» «з автомобілем Порше, а« Крістіс »з більш доступним Фольксвагеном», узяте з інтерв'ю з Біллом Рупрехтом, одним із співвласників «Сотбіс».
Відповідно до сказаного Марком Полтімор, «коли лот продається за велику ціну на аукціоні, то це, без сумніву, впливає на арт-ринок, і майбутні ціни також піддаються в зв'язку з цим змінам. Але одна ціна не означає, що зміниться ставлення до всіх робіт даного художника. Дуже важливо правильно оцінити лот ».
Оцінка ж проводиться таким чином. Аукціонний будинок до початку торгів домовляється з продавцем про те, яка буде резервна ціна (естімейт) для виставляється лота. Це потрібно для того, щоб убезпечити продавця і в разі, якщо ніхто не буде готовий заплатити цю ціну, то «Сотбіс» або «Крістіс» викуповують її самі. Після закінчення торгів, коли публікується статистика, обов'язково вказується, який лот був куплений, а який залишився в стінах аукціонного будинку.
Однак у першій половині XX століття не існувало такої практики, і замість того, щоб оголошувати, що лот був перекуплений самим аукціоном, називали якусь вигадану прізвище, щоб не впасти в очах своїх клієнтів.
Кожен успішний аукціон позиціонує себе як цитадель стилю і законодавця мод в світі мистецтва. Проте, основним своїм завданням він ставить зіткнення найвпливовіших покупців і доведення їх боротьби до фінальної суми грошей, яку вони готові віддати за твір мистецтва.
"250 років аукціонний будинок домагався того, щоб в житті існував парадокс: багаті люди - самі потребують".
У наш час існування сучасного мистецтва без аукціонних будинків неможливо. Вони взаємодоповнюють один одного. «Сотбіс» і «Крістіс», завдяки своєму статусу, мають можливість формувати попит на будь-якого художника, якого пропонується виставити на продаж. Якщо необхідно продати картину не дуже відомого художника, то, за умови, що вона знаходиться в одній колекції з іконами поп-арту, вона відразу піднімається в ціні. А далі спрацьовує ланцюгова реакція, і весь механізм, який створювався «Сотбіс» і «Крістіс», починає працювати. Підключається преса, арт-критики пишуть оглядові статті про досі невідомих іменах, а багаті колекціонери складають список своїх майбутніх покупок. У свою чергу люди, які просто цікавляться мистецтвом, починають бурхливо обговорювати реальну цінність картини і то, за які гроші вона була продана. Це свідчить про те, що головна мета всього цього комплексу маркетингових стратегій з просування сучасного мистецтва досягнута - інформація дійшла до кожного осередку суспільства.
Learmount B. A history of auction.L. Тисяча дев'ятсот вісімдесят п'ять.
Інші пости - можливо, по темі: