«Ми не єдині, хто працював в ті дні. Але банків, встигли і підвищити ліміти і забезпечити роботу казначейства без вихідних, майже не було. Багато паперів скупили, наприклад, російські олігархи зі своїх приватних західних рахунків, - каже Хотимський. - Чому? Тому що у них система прийняття рішень миттєва. Вони самі господарі своїх грошей, вони самі приймають рішення швидко і ефективно. Ось і ми до грошей банку ставимося по-хазяйськи ».
Джерело: звітність Совкомбанк
Гроші в підсумку зібрали, банк купили, але спекуляція не вдалася. «Провернути все це ми планували за півроку. Однак «по дорозі» ми закохалися в банківський бізнес і залишилися в ньому назавжди », - згадує Хотимський.
Співзасновник і перший заступник голови правління Совкомбанк Сергій Хотимський (Фото: Sasha Maslov для РБК)
Голова правління і співвласник Совкомбанк Дмитро Гусєв (Фото: Владислав Шатило / РБК)
У свою чергу власники Совкомбанк пішли в зовсім маленькі міста з населенням від 5 тис. До 100 тис. Чоловік, вибираючи ті, де конкурентів не було. Банк створював міні-офіси площею 7-10 кв. м (у «Російського стандарту» в ці роки були офіси площею 100-150 кв. м, у «Східного» - 50-60 кв. м). По суті це просто стіл, стілець, співробітник і два автомати по прийому і видачі готівки - cash in і cash out, пояснює Гусєв. «Тоді це була революція, - каже він, - погодьтеся, офіси 100-150 кв. м і 7 кв. м дуже по-різному окупаються ».
За словами Гусєва, точка Совкомбанк коштувала менше 1 млн руб. «Припустимо, ми зробили офіс не в тому місці, помилилися і через три-п'ять місяців зрозуміли, що він нам не приносить гроші. Ну і що? Взяли апарати, розірвали договір оренди і переїхали в іншу точку. Окупається точка однією угодою за день », - пояснює голова правління. До сих пір 70% точок Совкомбанк розташовані в невеликих населених пунктах.
Друге маркетингове рішення Совкомбанк було ще більш революційним: банк вирішив видавати позики пенсіонерам - людям, яким більшість інших фінансових організацій кредитів не давали. «Спочатку ринок дивився на нас, як на дурників. Колеги крутили пальцями біля скроні і говорили: як можна кредитувати людей в 75 років - вони ж скоро помруть? »- згадує Хотимський.
Згодом з'ясувалося, що пенсіонери - хороші і вірні клієнти (зараз їх частка серед усіх вкладників банку становить 76%). Вони вміють відкладати гроші, несуть їх у банк, у них є наявний дохід, який вони можуть витрачати на сплату відсотків по кредиту, міркує перший заступник голови Совкомбанк.
Починаючи працювати з Kardan, менеджери Совкомбанк, піднявши статистику, побачили, що кредитів пенсіонери беруть дуже мало - їх частка становила близько 3% від всіх позичальників. «Але ми подивилися уважно: вони все гасять!» - каже Гусєв.
Для пенсіонерів в Совкомбанк зроблено буквально все, від дизайну до манери спілкування співробітників з клієнтами. «За чітке нішеве позиціонування ми розплачуємося тим, що у нас з молоддю дуже важко. Наприклад, ми обслуговуємо пенсіонерів без черги, людей молодші це бісить, - розповідає Хотимський. - Причому їх не підганяємо: можемо послухати історію, як донька захворіла, як щось трапилося. Це не створює молоді комфорту в нашому офісі ».
У відділеннях Совкомбанк немає нічого яскравого, модного - спеціально, уточнює Хотимський: «За своїм виглядом відділення повинні нагадувати державної контори». Спілкуватися з людьми старшого віку вчать - в банку працює близько 50 тренерів, співробітники проходять тренінги, беруть участь в вебінарах.
Чи не здатні навчитися відсіваються поступово, додає Хотимський: «У нас якщо у тебе не дуже хороші показники, ти дуже мало отримуєш, якщо хороші - дуже багато. Ті, хто результат дати не може, знаходяться під таким пресингом і заробляють так мало, що самі йдуть ».
Хотимський і Гусєв визнають, що конкурувати з банком, який планує переоформити 42 тис. Поштових відділень в банківські, буде вельми непросто. Але Совкомбанк задумався про диверсифікацію бізнесу задовго до запуску конкурента і зовсім з іншої причини.
«Спрацювала, як магніт, наша корпоративна культура: швидке, еластичне прийняття рішень, прямий контакт з власниками, - пояснює Хотимський. - Менеджери банку є великими, хоча і не контролюючими власниками. Я керую банком, Дмитро [Гусєв] управляє банком, мій брат керує банком - і ми акціонери, ми приймаємо рішення ».
Кому ще належить Совкомбанк
Справа в тому, що іноземні банки, які кредитували найбільші компанії Росії через синдикати, випуски євробондів, власні баланси та фонди своїх клієнтів, пішли через санкції. Держбанки не можуть або не встигають рефінансувати всі, і у банків розміру Совкомбанк з'явилася можливість вступати у взаємини з найбільшими компаніями, говорить Хотимський: «Чим ми і скористалися». Тепер у банку дуже велика частка активів в кредитуванні суб'єктів Федерації, муніципалітетів і найбільших російських компаній: майже всі його корпоративні клієнти - з державною участю.
Якщо зважати на структуру активів, Совкомбанк вже не є просто «банком для пенсіонерів». Який зв'язок між такими різними бізнесами, як кредити літнім людям, позики великим компаніям і муніципальними облігаціями?
«Весь наш баланс і в активах, і в пасивах складається з чогось, пов'язаного з державою. Тому що в Росії все, що не пов'язане з державою, дуже ненадійно », - говорить Сергій Хотимський. Ставка на пенсіонерів - це теж ставка на державу, тому що саме воно платить їм пенсію, а муніципалітет не будуть кинуті напризволяще навіть в разі технічного дефолту, розвиває він свою думку. У відносинах з бізнесом Совкомбанк намагається зосередитися на компаніях too big to fail, яким той же держава не дасть впасти. Серед таких Хотимський називає «Северсталь» і АвтоВАЗ.
Про плани Хотимський і Гусєв говорять обережно. «Нам не вистачає здібностей розробити стратегічний план на багато років або якісь суперпередовие технології, - пояснює Сергій Хотимський. - Ми діємо від кварталу до кварталу. Наприклад, два дні тому у нас був рада директорів. Я презентував стратегію: вона на 180 градусів відрізнялася від того, що я презентував три місяці тому. Тоді були плани повернутися в малий і середній бізнес, але тепер я зрозумів, що знову сформувалася сприятливе середовище в роздробі і потрібно знову насамперед розвивати саме її ».
По-іншому, вважає Хотимський, в Росії робити бізнес складно. «Багаторічні плани терплять колапси не тому, що вони погані, а тому що в Росії дуже швидко змінюється ситуація. Ми мислимо досить примітивно, швидко направляючи ліквідність, капітал і зусилля туди, де в моменті висока віддача », - уклав співвласник Совкомбанк.
55 тис. Крб.- середня сума кредиту для пенсіонерів в Совкомбанк
$ 200 млнстоіл 100-відсотковий пакет акцій GE Money Bank, який Совкомбанк викупив у корпорації GE
50тренеров працюють з новими співробітниками банку
7-10 кв. м- середня площа офісів Совкомбанк
70% офісів банку розташоване в невеликих населених пунктах
Джерело: дані Совкомбанк