Цифри не брешуть: за останні кілька років Польща стала однією з найпривабливіших для іноземних інвестицій країн Європи. Ви хочете почати бізнес з поляками? Спеціально для вас Culture.pl підготував унікальний посібник по польському ділового етикету.
25 років економічного розвитку, великий ринок і стрімке поліпшення інфраструктури викликали величезний приплив іноземних приватних інвестицій і забезпечили процвітання Польщі. І все ж для успішного спільного бізнесу з іноземним партнером макроекономічних показників, звичайно, недостатньо. У Польщі в першу чергу доведеться налагодити хороші відносини з партнером, так що знання деяких особливостей польського ділового спілкування може вам стати в нагоді.
Шукаємо партнера по бізнесу
Поляки звикли довіряти усним рекомендаціям, тому якщо у вас є знайомі поляки, не соромтеся і запитайте, чи знають вони кого-небудь у вашій області. Якщо знайомих поляків у вас немає, постарайтеся домогтися найвищих результатів у своїй сфері. Будьте впевнені - слух про вас дійде до потрібних людей.
Якщо ви хочете співпрацювати з великою компанією, не впадайте у відчай, якщо спочатку вам доведеться спілкуватися з працівниками нижчої ланки. Структура великих польських компаній не відрізняється від структури західних корпорацій, тому мабуть, що пройде чимало часу, перш ніж ви вийдете на того, хто підпише з вами контракт.
Знайомство і вітання
Приходьте вчасно. Якщо вам вдалося домовитися про зустріч з тими, хто вам потрібен, ретельно сплануйте все заздалегідь, щоб не запізнитися через який-небудь несподіваною нісенітниці. Більшість поляків трепетно відносяться до часу, а пунктуальність - одна з безперечних чеснот.
Міцне рукостискання і привітна посмішка годяться як для чоловіків, так і для жінок. На відміну від неофіційних зустрічей, ділове вітання для всіх однаково. Правда, пані можуть або потиснути вам руку, або обмежитися ввічливим кивком. Кілька десятиліть тому було прийнято цілувати жінкам руки, але сьогодні це вважається чимось старомодним і смішним, тому навіть не намагайтеся! І не треба нікого цілувати. Поцілунки між чоловіками (до сих пір прийняті подекуди в східній Європі) в Польщі рідко побачиш, адже вони нагадують полякам про радянське минуле. Більш того, це може поставити вашого бізнес-партнера в незручне становище. Тому золоте правило № 1 - ніяких поцілунків!
Звертайтеся до людей правильно. На початку зустрічі представник приймаючої сторони обов'язково представить вас своїм колегам. Пам'ятайте, не можна звертатися на «ти», якщо вам цього не запропонували. У формальній обстановці поляки використовують ввічливі звернення, наприклад «пан (пол. Пан) або пані (пол. Пані) + прізвище»: пан Ковальський, пані Ковальська. Складність полягає в тому, що деякі вимагають, щоб до них зверталися зі згадуванням їх професійного або академічного звання. Це перш за все стосується університетських професорів, науковців з науковим ступенем, людей, що займають важливі пости в системі освіти, посадових осіб (особливо дипломатів), докторів і духовенства.
Подарунки вітаються, але знайте міру. Подарунок повинен бути символічним. Польща довгі роки боролася з корупцією, типовим спадщиною комуністичного періоду, тому дорогий подарунок може викликати підозри.
Дізнайтеся вашого бізнес-партнера краще
Золоте правило № 2 - не варто недооцінювати значення світської бесіди. Ви сказали «dzie ń dobry» (пол. Добрий день), вас представили усім присутнім, значить, тепер саме час дізнатися один одного краще. Потрібно розуміти, що одна з найважливіших завдань цієї зустрічі - закласти основу відносин з вашим майбутнім партнером, тому ні в якому разі не переривайте світської бесіди раніше нього.
Чи не хвастайте. Поляки люблять чесність, надійність, порядність і досвід. Хвастощі вважається недоліком, і якщо попросити поляків розповісти, як вони самі досягли успіху, вони почнуть скромничати і всіляко применшувати власні досягнення. У Польщі люди вірять, що якщо ви в чомусь дуже гарні, не потрібно сурмити про це на кожному розі. За вас повинні говорити ваші справи.
Заготовте кілька фраз про Польщу, а також вивчите пару польських слів - це відмінний спосіб зламати лід. Вас можуть здивувати розпитування про вашу сім'ю. Справа в тому, що сімейне життя дуже важлива для більшості поляків, і говорити про чиюсь дружину, дітей або сімейному відпустці вважається чимось абсолютно нормальним. Відповідно до недавнього дослідження, сім'я - найцінніше для поляків, вона важливіше здоров'я, чесності, успішної кар'єри і миру на землі.
Переходимо до справи
Згодом світська бесіда неминуче переросте в ділові переговори.
Вважається, що поляки чесні і відкриті переговорники. І все-таки в переговорах з поляками можлива певна доза дипломатії і ходіння навкруги. Все залежить від того, чи були ви знайомі раніше чи ні.
Жарти в сторону. До справи в Польщі відносяться гранично уважно, але трохи стримано. Тут немає місця поверхневим жартів і Посмішку. На відміну від південних регіонів Європи, де під час переговорів досить швидко запанував тепла дружня атмосфера, в Польщі потрібно чимало часу і зусиль, щоб перейти від формального до менш офіційного спілкування.
Факти і ще раз факти. Якщо ви хочете переконати потенційних партнерів в надійності і вигоді вашого бізнес-пропозиції, вам доведеться підкріпити слова цифрами, даними досліджень і надійними прогнозами. Поляки люблять факти і рідко йдуть на поводу емоцій.
Поляки вважають за краще не ризикувати, тому постарайтеся переконати їх в надійності і безпеки вашого проекту. Краще згадати негативні наслідки відмови співпрацювати з вами, ніж розписувати віддалену гіпотетичну вигоду.
Не будьте надмірно агресивні. Польські бізнесмени м'які або помірно жорсткі переговорники. Вони не люблять серйозні ризики, нав'язливість і шантаж, адже якщо вже вони погодилися витратити на вас свій час і сіли за стіл переговорів, то вважають, що обидві сторони зацікавлені в тому, щоб довести справу до кінця, і це лише питання часу. Все може бути складніше, якщо ваші партнери не зовсім бізнесмени (наприклад, художники, громадські діячі, співробітники культурних установ і т. Д.). У Польщі дуже популярна стара британська прислів'я «джентльмени не говорять про гроші», тому прямо говорити про гроші і вести переговори буває досить складно. Стійте на своєму, але будьте терплячі і не погрожуйте все кинути і піти.
Надішліть партнерам підсумки зустрічі в письмовому вигляді. Все, про що ви домовилися в ході переговорів, має бути записано і представлено обидва боки в письмовому вигляді, перш ніж ви рушите далі. Усні домовленості в Польщі не прийняті і письмових вони ні в якому разі не замінять.
Для підписання контракту буде потрібно більше, ніж одна зустріч. Навіть якщо ви вже обговорили всі деталі, для підписання контракту знадобиться друга зустріч, щоб дати обом сторонам час подумати і підготувати документи. Спроби прискорити процес можуть викликати небажані питання і навіть підозри у вашого партнера.
По тому, як поводиться ваш партнер, прощаючись з вами, легко зрозуміти, наскільки переговори були успішними. Якщо він спокійний, розслаблений і легко йде на зоровий контакт, значить, все добре. В кінці першої зустрічі в Польщі прийнято обмінюватися візитками, тому не забувайте захопити ваші.