Андрій Гусєв, NERS.ru
Наскільки ефективні Дні відкритих дверей в плані залучення нових клієнтів, що слід врахувати при організації та проведенні подібних заходів. Звернемося за досвідом до професіоналів з форуму NERS.ru.
ефективність
День відкритих дверей - відомий з часів царя Гороха, але не часто застосовується агентствами нерухомості піар-прийом. Воно й зрозуміло: клопітка ця справа, відповідальне, що вимагає мозкового штурму і наявності креативних «масовиків-витівників».
Однак практично всі фахівці ринку нерухомості, які проводили Дні відкритих дверей в своїх компаніях, свідчать про те, що при належній організації подібні акції вкрай ефективні як в плані залучення нових клієнтів, так і в частині підвищення ділової репутації, впізнаваності агентства.
- 29 травня, в четвер, провели День відкритих дверей - реально працююча технологія. Мета: сфокусувати попит на наші послуги за короткий проміжок часу. Робота по «фокусуванні» почалася за 14 днів до акції. Результат: 4 екса - два в день акції, два протягом тижня після. Концепція була така: стажисти активними діями привертають велику кількість потенційних клієнтів (фокусують попит); клієнтів відпрацьовують експерти (керівники відділів і я); далі договори віддаються стажистам. Вони свою роботу роблять, ми свою.
- Якщо приходять 20 чоловік, це великий успіх заходу, бо більшість з них - просунуті, майже готові до договору і явно лояльні до бренду люди. Вважай, половина роботи по залученню зроблена. З них конвертація 5: 1 - дуже хороша, бо це потенційні 4-5 договорів, можливість отримати від таких клієнтів повноцінну комісію без кривлянь про досвід і трудовитрати. 2 000 000 рублів мінімум - з першої хвилі, купа рекомендацій - друга хвиля. Не треба забувати і про іміджеву складову: люди бачать, що АН процвітає, бачать всіх співробітників на робочих місцях, в чистенькій, в бойовій готовності, з відкритими обличчями і прозорими умовами пропонованого співробітництва, - Юлія Лур'є, директор відділення «Простір на Кольоровому бульварі» , Київ.
- Ми таке робили в день відкриття офісу. Звичайно, в той день не до повноцінних консультацій було, але кілька клієнтів, з якими спілкувалися, потім прийшли. Думка здорова. Думали про це. Потрібно все способи застосовувати, а цей до того ж взагалі незначними витратами, - Світлана, фахівець з нерухомості з Ростова-на-Дону.
- Ми семінари Новомосковсклі на актуальні для клієнтів теми. Розташування офісу було, м'яко кажучи, не дуже. Шукали нові шляхи. Теми семінарів крутилися навколо поліпшення житлових умов. Типу: як зробити так, щоб молода сім'я, яка живе з батьками, через якийсь певний час жила окремо, і батьки були б не ображені. Віддача була однозначно. Я стабільно після семінару по 2 договори укладала, - Юлія Киані, фахівець з нерухомості з Москви.
До слова сказати, на Заході варіації на тему Дня відкритих дверей - звична справа. Ось, що розповідає Світлана Столярова, фахівець з нерухомості та інвестиційний консультант з США:
- Використовувати офіс, особливо великий і добре розташований, для генерації нового бізнесу - обов'язково. Займаємося цим вже протягом багатьох років. З найбільш успішних заходів (природно, специфіка місцева, не завжди безпосередньо перекладається на український ринок):
- Практичний семінар з податків на нерухомість, фактично - допомога в заповненні форм для зниження податків. Проводимо вже три роки поспіль. Всякий раз цей захід приносить три-чотири лістингу і, відповідно, продажу. На кожен семінар приходить людина з двадцять домовласників. Це дуже прямолінійний формат: ми допомагаємо вам зараз з найбільш нагальних і затребуваним, ви нам даєте бізнес, коли приходить час. Або рекомендації друзям.
- Нетворкінг з професіоналами та інвесторами в нерухомість. Тут ідея проста: збираємо разом ріелторів, банкірів, страховиків, ремонтників, перевізників, продавців меблів, інвесторів і взагалі всіх зацікавлених в нерухомості. Фахівці приносять свої візитки, матеріали. Якщо хто хоче окремий стіл для презентації або презентацію перед публікою, той повинен заплатити невеликий спонсорський внесок. Формат заходу змішаний: наполовину освітній семінар, на якому завжди виступає три-чотири спікера, найчастіше адвокати або банкіри, які дають дуже цінний матеріал, за який зазвичай люди платять чималі гроші. Потім - обговорення і спілкування між собою, відповіді на питання один одного. Ну, і закуски, питво, вино наливаємо. Участь - безкоштовна (крім спонсорів). Результат - не миттєвий, але дуже стабільний. Мало того, що зв'язки і інформація, так ще і накопичився хороший пул інвесторів, які щось купують, то здають в оренду, то продають. Загалом, стабільний струмочок стабільного і передбачуваного бізнесу. Збирається щоразу людина по тридцять-сорок.
Креативні «заманухи»
На Дні відкритих дверей людям важливо відчути «ефект натовпу». Якщо до вас прийде півтора людини, нерозумно будуть виглядати і вони, і ви. Як заманити потенційних клієнтів на захід, тим паче в незнайоме їм агентство? Ну, банальні, скажімо, розклеювання ніхто не відміняв, так само як і квітчасті запрошення на головній сторінці сайту компанії. Але в цій справі краще проявити винахідливість, забезпечивши навіть чергові піар-методи ефектною «родзинкою».
- У нас офіс був на Старій Басманний, там 1,5 каліки в день в гарну погоду проходили. Житлових будинків не більше, ніж офісів. Тому ми зібрали базу даних компаній, які сиділи неподалік, і запросили всіх бажаючих співробітників відразу після закінчення робочого дня відвідати наш День відкритих дверей з семінаром на актуальну тему. 4/5 від приготованих місць в підсумку було зайнято.
- Ми робили ось що: роздавали справжні ключі (купили на ринку заготівлі у в'єтнамців) зі стікерами - запрошеннями на День відкритих дверей. У дівчат на вулиці 300 ключів за 15 хвилин розібрали і жодного не викинули, ледь не розірвали. Конвертація була 30%.
Ще хороший варіант підгледіла в Ізраїлі: гнучкий магніт на холодильник у вигляді візитки. Нізащо не викинуть. До сих пір компанія, в якій я раніше працювала, дарує такі сувеніри всім своїм клієнтам, - Анна Морозова, фахівець в області маркетингу та управління продажами, Єнакієве.
Можна розбити територію і закріпити за агентами. Агент, як дільничний «поліціонер», проходить ввечері по житловому масиву і вітається. На візитці - «Ваш Районний ріелтор». Пройшов, роздав. Всі знають, де офіс і з якими питаннями можна зайти.
Що стосується часу піар-кампанії заходу, то фахівці радять починати її не пізніше, ніж за два тижні до Дня відкритих дверей.
Святкові «фішки»
І нарешті, головне: чим займати, радувати, тішити прийшла публіку, як облаштувати, обставити захід? Ясна річ, монотонні лекції на малоцікаві теми, та ще в якомусь затхлому приміщенні явно не спрацюють. Тут потрібні свої «фішки».
- По-перше, має бути відчуття свята. Клієнт повинен розуміти, що цей день особливий, його чекали. Можна приурочити до ювілею фірми, або придумати святкову дату. Ми виставили квіти на ганок, по офісу запустили корпоративні кульки (1500 рублів все задоволення), співробітники в святковому одязі і т.д. Дарували дисконтні карти. У нас є така програма «Своє коло», дуже ефективна. Даруємо зазвичай після угод сертифікати зі знижками купи магазинів. А тут роздавали їх на акції, вони, до речі, іменні, - Ярослава Кривоносова, директора офісу «На Флотській» мережі «Міель», Київ.
- Щоб зібрати і не розчарувати аудиторію, я б робила ставку на нестандартність та актуальність тем лекцій. Тобто «як купити квартиру в іпотеку» - не піде. Краще розповісти, з яких причин банки відмовляють у видачі кредиту, і розповісти про цікаві «фішки» з отримання та виплати кредиту, які однозначно накопичуються у ріелтора, який працює з іпотекою ... Важливо правильно вибрати того, хто буде розповідати. А то бачили б ви цих банківських дівчаток на скромної зарплати, яких директивно заганяють штовхати іпотечні мови в агентства! Найчастіше це картина називається - обійняти і плакати! Вони здатні зіпсувати будь-який ретельно підготовлене захід.
- Розіграш чогось недорогого, але приємного. Наприклад, сертифіката на прогулянку на теплоході. Ну, або книжки, сертифікати на знижку, обслуговування VIP- співробітником (наприклад, персонального супроводу кращим агентом або директором), - Сергій Тихоненко, директор АН «Апріорі», Київ.
- З приводу розіграшів значних подарунків - проти! Прийде багато роззяв саме за своїми подарунками. Зовнішнє оформлення офісу - ті ж кульки і т.д. Вигнати на вулицю побільше співробітників - ефект ринку: якщо багато народу варто, значить щось цікаве. Повинна грати музика, щоб привертати увагу (ефект ринку). При вході - дошка зі списком семінарів і лекцій. Якщо у вас кілька кімнат, малу залишити для активно працюючих, а ті, що побільше, нехай будуть залами. Де-небудь окремо пожинаємо плоди: з ким-то «полягає» або робимо кроки до цього, - Ігор Салам, виконавчий директор АН «Націонал'», Київ.
- Можна якісь бонуси пропонувати тим клієнтам, які звернулися в ці дні. Ну, наприклад: нижче відсоток комісійних, які звернулися в ці дні; 50-прцентная знижка на якусь путівку для тих, хто прийде з продажем 3-4-х кімнатних квартир або тих, хто в ці дні укладе екс на покупку / продаж подібних квартир. Можна купон зі знижкою на придбання меблів, кухні в нову квартиру. І цей купон дійсний лише для клієнтів вашого АН протягом, скажімо, чотирьох місяців. Можливо, хтось захоче ним скористатися і швидше прийме рішення про купівлю / продаж квартири. Тобто створюється додаткова мотивація для клієнта, - фахівець з нерухомості, Київ / Західна Європа (нік Daniela-R).
І останнє. Час і періодичність Днів відкритих дверей.
- Подібні акції - найкраще - проводити раз на квартал. Якщо вчащати, то «замилиться». І важливо не обмежуватися одним днем - потрібно робити 3 дні поспіль, з 9.00 по 21.00, з захопленням суботи (восени), - Ярослава Кривоносова, директора офісу «На Флотській» мережі «Міель», Київ.
-Влітку Дні відкритих дверей дають лише чверть або третина того, що можна отримати в осінньо-весняний період. При цьому восени двох вихідних для проведення акції - більш ніж достатньо, - фахівець з нерухомості з Москви (нік Бистроff).
P.S. Більш детально з обговоренням даної теми на форумі можна познайомитися тут.
Розмістив: Андрій Гусєв