«Заняття не роботою в робочий час».
Зрозуміти, чим займаються ваші менеджери в робочий час, допоможе CRM і контроль виконання планів, поставлених на день. В одному з постів я розповідала, як здійснювати контроль діяльності своїх підопічних (Облік робочого часу відділу продажів). Якщо причина зниження ефективності роботи відділу в зменшенні активності по дзвінках, зустрічам і контактам з потенційними клієнтами, то упущення в вашому контролі або в нестачі мотивації.
Ще раз прорезюміруем:
- Активізуємо або вводимо регулярні планерки (якщо ще не введені).
- Просимо кожного менеджера команди розповісти про підсумки і результати дня.
- У менеджерів, які не виконали плани на день, запитуємо про причини і перешкоди, що перешкодили продуктивній роботі. Цікавимося, що потрібно змінити, щоб виконати поставлені плани. Продовжуємо регулярний контроль, поки не набридне систематичне невиконання поставлених планів. Як тільки набридло чути причини і не бачити поліпшень в роботі певного менеджера, переглядаємо мотивацію співробітника або відділу. Про це нижче. Або приступаємо до звільнення, якщо співробітників, які можуть зайняти це місце - «хоч греблю гати», а «лінується» тільки конкретний співробітник, а не весь відділ продажів.
- У менеджерів, які виконали план, запитаєте, що було зроблено правильно, що допомогло виконати план робіт на день, і що можна поліпшити.
- Наведіть приклад «справних» співробітників, спробуйте зіграти на самолюбстві «лінивців». Якщо не працює, переходимо до пункту 3.
І не забудьте контролювати робочий процес за допомогою CRM.
«Непридатні компетенції».
Тут все просто. Трапляються помилки при наборі персоналу. Перевірте ще раз компетенції набраних співробітників (Оцінюємо ефективність роботи менеджера з продажу). Можливо, ваші менеджери знаходяться не на своєму місці. Вони можуть бути корисні, беручи участь в інших робочих процесах, але не продажах. Єдиний вихід - оновити відділ продажів відповідними співробітниками.
«Літо, море, сонце, бікіні».
Період такої. Не рабочий. Кожному, напевно, знайоме. Чим менеджери не люди. Мрія про відпустку не відпускає. Спека не дає розслабитися. Хочеться надіти шорти і прошлепал до водойми, тримаючи в руці свіжий шейк.
Що робити:
- Спробуйте наблизити мрію ближче. Тим хто ... перевиконає план на 50% - відгул до кінця місяця. Як варіант. Справжні менеджери - цілеспрямовані активні люди, що йдуть до перемоги. Скористайтеся цим.
- Або запропонуйте оплатити прохолодні напої при роз'їздах по зустрічах з клієнтами.
- Розіграйте путівку, в кінці кінців. Знову повертаюся до мотивації.
- Організуйте оренду скутерів, якщо є така можливість.
Загалом, фантазуйте, придумуйте все, що прийде в голову і що зробить життя менеджерів трохи легше на літній період.
«Апатія, розчарування, втома».
Якщо знизилася ефективність всього відділу, шукайте причину в міжособистісних відносинах або в загальній атмосфері. Якщо ваш продукт продавати складно, достатньо одного занить - інші підхоплять. Якщо «заснув» весь відділ продажів, є два варіанти:
Працюємо з усім відділом відразу:
- Змініть обстановку, організуйте спільний виїзд і розвантаження. Можливо, вашим трудягам не вистачає зміни обстановки.
- Приділіть питання згуртуванню колективу. Внутрішні чвари виснажують сили. Особливо у співробітників, які спілкуються з різному налаштованими людьми.
- Проводьте більше презентацій продукту компанії, розповідайте про хвалебних відгуках клієнтів, наводьте приклади, коли ваш продукт був корисний комусь із клієнтів.
- Запросіть гостей, які внесуть нову свіжу хвилю оптимізму і заряду бадьорості. Це можуть бути коучі, успішні люди, тренери, бізнесмени.
- Надішліть співробітників (не всіх відразу, звичайно) на надихаючий тренінг (часто тренінги мотивують і заряджають відмінно).
Працюємо з окремим (-ими) співробітником (ами):
Є два варіанта. Навіть три:
- Працюємо з «паршивої вівцею», що вносить розбрат, сум'яття і смуту. Намагаємося повернути настрій такого менеджера в патріотичне (я маю на увазі любов до компанії) русло. Якщо він не готовий - рішення ви знаєте (пункт 3, після слова «або»).
- Працюємо з неформальним лідером. Якщо вдасться «завоювати серце лева», можете бути спокійні: потрібна вам інформація буде донесена до своїх. Найчастіше неформальний лідер може змінити настрій всієї групи. Якщо, звичайно, йому це буде потрібно.
- Об'єднуємо перший і другий варіант.
«Відверта саботаж».
Причини його індивідуальні. З'ясовуйте, ніж ви або компанія могли образити своїх менеджерів. Намагайтеся виправити ситуацію
«Недостатня мотивація».
Питання мотивації - самий об'ємний і важливий. Часто у відділі продажів відбувається ситуація, коли менеджери починають роботу за певну мотивацію. Плани з продажу виконати досить складно. Менеджери залишаються демотивовані: в їх голові не співвідноситься їх мотивація до витрачених зусиль. Різко знижується ефективність, як конкретного співробітника, так і відділу в цілому. Тут ланцюжком прикріплюється невдоволення продуктом і компанією. Результат, я думаю, вам знаком. Якщо ефективність роботи відділу низька або знизилася, перегляньте мотивацію, може в ній криється причина низької результативності. Можна використовувати додаткову мотивацію для отримання ефективності роботи відділу за наявності всіх перерахованих вище причин. Іноді бажання отримати будь-якої бонус сильніше апатії, літа, занять сторонніми справами в робочий час і т. Д.
«Доброго ранку, дорогі менеджери», - зможете сказати ви, коли прокинеться ваш відділ продажів.
Раннього пробудження вашому відділу.
