І ще один приклад.
У Харкові є мережа книжкових магазинів, працівники яких відрізняються червоними піонерськими краватками і дуже юним середнім віком. Додам, і «зразковою системою навчання модулів спілкування з покупцями». Мені видається, що ці опції якось взаємопов'язані. Плинність завжди свідчить або про низькі зарплати, або про потогінній системі праці. У поєднанні з ніжним віком основного персоналу, швидше за справедливо перше. У цих магазинах, схоже, велика текучка персоналу. Отже, в чому суть прикладу?
До числа своїх численних недоліків можу відзначити ніжну любов до друкованого слова з дитинства. Знаєте, люблю покопатися в книгах. І навіть їх Новомосковськ у великій кількості, навіть занадто. І, по секрету вам скажу, сам книги пишу. Тобто можу взяти на себе сміливість і зарахувати себе до досить досвідченим Новомосковсктелям з вираженими смаками та вподобаннями. У будь-якому книжковому магазині я відразу йду до певними тематичними полкам і секціях.
Отже, в книжковий магазин заходить суб'єкт в досить значному віці. Дідусь (звання, яким я пишаюся). В окулярах. Робить розумний вигляд. З урахуванням нинішньої вартості друкованого слова, потенційний покупець, у якого є на це гроші. Йде рішуче, до знайомих полкам. До нього негайно підлітає юне створіння, ледь зіскочила зі шкільної лави, і з піонерським завзяттям запитує, проникливо заглядаючи дідусеві в очі: «Що я можу вам порадити почитати? # 33;». Дідусь, ледь втримавшись від рефлекторного кидка правої руки до відповідного піонерському салюту (так, старий, як дуб, рефлекси ще ті ...), застигає в крайньому подиві: «ЩО ВОНА? МОЖЕ МЕНІ? # 33; ПОРАДИТИ ПРОЧИТАТИ ?? # 33; »Бессмертное творіння Джоан Роулінг, що складається з простих речень? Якусь Діну Донцову чи Дарину Рубіну, я їх весь час плутаю? Харакірі Мур ... або як там? Або щось в цьому роді?
Я не кажу, що дівчинка погана або дурна. Вона дівчинка, і в її роки я запоєм Новомосковскл щось приблизно таке ж, і це здавалося мені великою літературою. Можливо, вона дійсно вважає все перераховане шедеврами, які будуть жити у віках. Вона продає мені щиро те, що подобається ЇЙ. Але біда в тому, що я куплю тільки те, що нарветься МЕНІ. Що приблизно - можна миттєво обчислити за зовнішніми ознаками - віком, зовнішнім виглядом, деталей поведінки. У всякому разі, вона повинна спробувати обчислити, і коли-небудь це вийде. Але вона навіть не буде намагатися, тому що її переконали, що завчений до галюцинацій «універсальний модуль продажів» творить чудеса. А навіщо думати, якщо вам в руки дали чарівну паличку? Вона, правда, не працює, і грошей заробити не допомагає, і наша дівчинка скоро піде з магазину. Але прийде нова - і все повториться.
Потрібно бути великим оптимістом, щоб беззастережно вірити в те, що клієнт, ощасливлений «модулем спілкування», обов'язково прийде. Зараз процес вибору клубу будується дуже просто: потенційний клієнт ставить умовну точку на карті, і обдзвонює всі зручні для нього клуби. У великих містах, так уже і в середніх за розмірами, це не один, не два і не три клуби. Іноді він «моніторить» десятки фітнес-клубів. І якщо він повісив трубку після дзвінка в ваш клуб з почуттям полегшення, не чекайте, що він повторить свій дзвінок або завдасть вам візит. Імовірність того, що в наступному клубі його дійсно зацікавлять, а не спробують «вставити в схему», вельми висока. Ви вже зробили непрощенну помилку, втративши найважливіша перевага першого позитивного враження. Ось і виходить, що відділи продажів «правильних» клубів виробляють невтомну працю по ... відлякування клієнтів. Тільки цим пояснюється низька ефективність роботи відділів продажів, та й то, що в деяких клубах і мережах менеджерів мало не більше, ніж тренерів, структура відділів продажів нагадує самостійні компанії, і добра частина загальної виручки йде на фінансування всієї цієї натовпу.
Власники ж розводять руками і запитують: «А де гроші?»