джерело фотографії
Кожне агентство хоче бачити в числі своїх співробітників успішних професіоналів. Однак в вузах на ріелтора не вчать, найняти же людей з великим досвідом роботи на ринку виходить не завжди - справжні професіонали все при справі і коштують дорого. Залишається плекати власні кадри.
Як і чого навчають агентів в ріелторських компаніях, обговорили учасники круглого столу, організованого Об'єднаної редакцією ГК «Бюлетень нерухомості».
Західні стандарти навчання і кваліфікації ріелторів, до яких так прагнуть вітчизняні практики ринку нерухомості, до сих пір разюче відрізняються від існуючих в Росії. І якщо в Європі до роботи з клієнтом допускаються лише брокери, що пройшли тривалий курс навчання і отримали допуск на ринок, то в нашій країні статус брокера і заслуговує довіри атестація не обов'язкові для початку роботи на ринку нерухомості. Та й самі навчальні програми у нас, швидше, схожі на курси перепідготовки, а не на повноцінну вищу освіту. Однак така різниця зрозуміла і корениться насамперед у підходах до ріелторської професії в Росії і за кордоном.
Перша і головна відмінність наших систем - певною мірою самостійності агента. Фундаментальна та тривала система навчання фахівців з нерухомості, вибудувана в Європі і США, націлена на виховання самостійного брокера, який буде проводити угоди одноосібно і відповідати за себе сам. У Росії ж агенти працюють під брендом компанії, яка несе за них відповідальність перед клієнтом, а тому і навчання проводить в дещо іншій формі, часто розтягуючи його на весь час роботи людини в компанії. Тому при проходженні стажистом базового курсу введення в спеціальність йому начитують ті ж предмети, що і його закордонним колегам, тільки обсяг годин по кожному з них буде в десять разів менше.
«До кризи основний потік бажаючих складався з жінок після 40 років, не має заможних, але з дітьми, які мають вищу гуманітарну освіту. І, до речі, саме з таких кандидатів виходили кращі агенти, - розповідає Марія Сорокіна, директор з організаційного розвитку та маркетингу ГК «Екотон». - А зараз ситуація змінилася. До нас приходить багато молодих людей, як юнаків, так і дівчат. І ті, хто залишається після навчання, працюють досить успішно, особливо в сегментах житлової оренди і на первинному ринку. А ось на вторинному ринку, де угоди складні і їх завершення можна чекати дуже довго, такі хлопці поки рідко приживаються ».
навчальні будні
Після того як претенденти відібрані (основні стримуючі фактори, через які людини можуть не взяти на роботу, - наявність судимостей та адміністративних правопорушень, а також відсутність громадянства РФ), починається безпосередньо процес навчання. «Базовий курс у нас триває три тижні, заняття проходять з десятої ранку до п'ятої вечора, - каже Денис Сунгуров, менеджер по персоналу, корпоративного навчання і сертифікації компанії« Адвекс.Недвіжімость ». - Вивчаються насамперед профільне законодавство, практичні навички роботи з клієнтами і технічні особливості угод з нерухомістю. Після цього хлопці проходять стажування з наставником, якого повинні вибрати в процесі навчання ».
Ціна запитання
Як правило, навчання практично у всіх компаніях на сьогоднішній день платне, особливо якщо мова йде про базову курсі введення в спеціальність. Суми різняться від 2-3 до 5-7 тис. Руб. в залежності від компанії і об'єму курсу. «Перші півроку - це дуже важливий, критичний, етап входження в професію, коли людина повинна вкласти гроші, витратити багато сил і нервів на освоєння нового для себе справи. І навіть якщо він потім не залишається в професії, отримані в агентстві знання знадобляться йому в будь-яких сферах життя », - впевнена Марія Сорокіна.
Однак отримати сертифікат після першого кола навчання, швидше за все, не вдасться - більшість компаній готові видати вам документ, що підтверджує оволодіння знаннями, лише після проходження стажування. Пояснюється це просто - в процесі перших практичних занять багато претендентів відсіваються, йдучи з агентства. Тому сертифікати їм не видають, щоб не плодити на ринку недосвідчених агентів.
Без проблем отримати сертифікат про проходження навчання в тому чи іншому агентстві можна після другого кола навчання. До нього допускаються стажисти, які успішно пройшли перший етап, склали іспит і витримали стажування. Причому практична частина навчання повинна завершитися будь-яким результатом, необхідним агентством: знаходженням певного числа клієнтів, укладенням якоїсь кількості договорів і проведенням однієї-двох угод.
«Додаткові тренінги, які ми проводимо для слухачів, які успішно пройшли всі попередні етапи, вже безкоштовні. Після кожного з занять ми видаємо своїм співробітникам свідоцтво компанії про проходження навчання, - повідомила Ірина Захарова, менеджер з навчання та розвитку персоналу агентства «Петербурзька Нерухомість». - В цей блок у нас входять такі заняття, як тренінг активних продажів, подолання заперечень, онлайн-консультування і т. Д. Стажер може записатися на ці заняття сам, за власним бажанням, або його може записати і його наставник, якщо відчуває, що учневі не вистачає якихось знань ».
Далі, в процесі кар'єрного зростання, співробітник агентства буде проходити додаткове навчання в залежності від посади, на яку він претендує. «Якщо людина стає наставником або менеджером групи, він проходить додаткове навчання, причому менеджери групи в подальшому підвищують свою кваліфікацію щороку, нам завжди є, чому їх повчити - починаючи від тайм-менеджменту і закінчуючи бізнес-процесами», - додає Валерія Меркушева.
суворий відсів
Ріелтором можна не стати, навіть якщо ви заплатили гроші за навчання і старанно відвідували всі заняття. Наприклад, можна кілька разів поспіль не скласти кваліфікаційний іспит або «завалити» практичну частину. З таким претендентом агентству, швидше за все, доведеться розлучитися. «У моїй компанії стажисти за три тижні повинні досягти певних результатів, встановлених для них перед початком навчання, - каже Віталій Старовірів, директор агентства нерухомості« Алгоритм ». - Але в будь-якому випадку тут все вирішується індивідуально і залежить від обставин кожної конкретної стажиста і його бажання працювати ».
В інших компаніях надходять більш жорстко: якщо за півроку стажист не укладає жодної угоди, не знаходить жодного клієнта, з ним також розлучаться. За оцінками Ірини Захарової, лише 25% з тих, хто прийшов в агентство стажерів залишаються в ньому після проходження навчання. Хтось спочатку приходив «просто повчитися», хтось в процесі навчання зрозумів, що ріелтор - не його професія, хтось не зміг дотягнути до необхідного компанією рівня.
Чим ретельніше компанія поставиться до питання вибору агентів, тим вище буде підсумкове якість угод і гарантії їх успішного завершення для клієнтів, вважають ріелтори. Тому всі ліцензії, сертифікати, свідоцтва про пройдені курси і підвищенні кваліфікації, отримані агентом, - найкращий доказ бажання фахівця працювати в цій галузі і підтвердження його професійних успіхів.