Вони зробили інтернет-агрегатор полісів, здатний замінити армію агентів
«Тоді вони були тільки в Англії. Там 56% страховок для фізосіб купуються через агрегатори confused.com, comparethemarket.com і ін. Клієнту не потрібно дзвонити в 10 компаній, а на одному сайті він бачить все пропозиції. У агрегаторів бізнес менш клопіткий, ніж у страховиків: не потрібно займатися скоринг, ризик-менеджментом. Страхові компанії беруть на себе врегулювання страхових випадків, а агрегатор отримує комісійні за кожного клієнта », - говорить він.
«Ми співпрацюємо на таких же умовах, що і звичайний агент. Просто більшість наших процесів автоматизовані, ми не тримаємо армію агентів і не знімаємо дорогий офіс з яскравою вивіскою, тому витрати нижче », - пояснює Клімов.
Майже 90% бізнесу Prosto.Insure припадає на автострахування та страхування туристів. Лідери продажів - страхові компанії «Екіп», «Ингосстрах», «Опора», «Альфастрахування» і РЕСО. План на наступний рік - 120 млн руб. премій. Але перешкод виявилося більше, ніж очікували підприємці.
Стартовий капітал
«Зарплата у мене була 150 000 руб. в місяць. Ми живемо дуже скромно, у нас немає квартир і машин, ми їздимо на метро. Кожен з нас накопичив за 2 млн руб. », - каже Клімов. Найважчим виявилося набрати команду.
Підбір команди
«Якби з IT в страхуванні було все просто, індустрія кишіла б стартапами. Досвідчені розробники дивляться на наш сервіс так - черговий інтернет-магазин, зараз швидко напишемо код і запустимо. Але потім вони зіткнулися з чужими поняттями: безумовною франшизою, страхувальником, страховиком і застрахованим. Я знаю багатьох, які намагалися створити страховий агрегатор, але у них опустилися руки », - каже Клімов.
десятки мільярдів
Партнери найняли сім розробників. Гроші швидко закінчилися, і вони стали шукати інвестора, як тільки був готовий мінімальний працює продукт (MVP). Знайомі IT-підприємці вчилися в МДУ з бізнес-ангелом Романом Кірєєвим і познайомили його з Клімовим. Роман Кірєєв і Павло Журавльов, нафтові трейдери, вклали в Prosto.Insure $ 1 млн.
Щоб зібрати команду, Клімов провів близько 100 співбесід. Йому довелося звільнити 15 тільки що найнятих людей. Хтось хотів попрацювати, а хтось обдурив, підсунувши тестове завдання, зроблене іншою людиною.
Не зовсім онлайн
Кожну компанію підключали по черзі, на це йшло від декількох днів до півроку. Найскладніше в налагодженні конвеєра - це різноманітність і різний рівень технологій в страхових компаніях.
Найпростіше було домовитися з тими, у кого з IT було добре, зокрема з «Ингосстрахом» і «Альфа Страхування». Тетяна Пучкова, заступник генерального директора «Альфа Страхування», факт співпраці підтвердила, додавши, що компанія працює з 60 онлайновими майданчиками: сайтами «Аерофлоту», S7, Qiwi, Ozon і «Зв'язкового».
Дмитро Бірюков, гендиректор «Екіп», говорить, що через Prosto.Insure компанія продала 300 полісів по високотехнологічному «каско з телематикою» на 18 млн руб. це близько 15% усіх премій «Екіп».
Але зробити весь процес оформлення каско офлайнових у Prosto.Insure не вийшло. Деякі страхові компанії не говорять вартість поліса, поки клієнт не надішле скан паспорта. Хтось спочатку робить огляд автомобіля, а потім тільки говорить, буде він страхувати чи ні. 90% всіх процесів в каско повністю виконуються в ручному режимі.
Климову довелося знайти компанію, яка виробляє техогляд автомобілів, і платити їй самим, щоб контролювати сервіс. Довелося завести невеликий контакт-центр, який обробляє ліди з сайту і вхідні дзвінки. Зараз більшість полісів каско оформляється за допомогою оператора, частка «самостійних» клієнтів складає близько 10%.
Кішечки-собачки
Агент як агент
За словами Євгена Демидова, начальника управління інтернет-продажів «Ингосстраха», збитковість по портфелю клієнтів Prosto.Insure нижче, ніж по портфелю «Ингосстраха» в цілому по відповідному виду страхування. Клімов сподівається завдяки цьому аргументу вибити бонуси у страховиків. Витрати стартапу складають 10-20% від зібраних премій, заробіток - 25% комісійних, так що маржа невелика.
довгограючий клієнт
За деякими видами страхування прибутку немає, але компанія заробляє на продовження договорів і крос-продажах. За розрахунками Климова, модель буде стабільною, якщо термін «життя» клієнта становить не менше двох років і одного місяця. Зараз коефіцієнт пролонгації - 97%, говорить Клімов:
«Наша нейросеть рекомендує іншу страховку в залежності від даних, введених клієнтом». Вона може покупцеві каско в правильний момент запропонувати страховку для туристів. У Prosto.Insure один клієнт купує 1,57 поліса.