Само собою, спочатку схему необхідно протестувати. Для цього треба виділити найбільш лояльних до вас продавців, бажано двох. Скажіть їм, що вони можуть заробляти більше, і єдино правильний спосіб зробити це - перейти на таку схему.
Пропонуємо вашій увазі мотиваційну схему, яка виправдала свою ефективність вже не в одному магазині. Її перевага в тому, що вона дозволяє убезпечити магазин від догляду в мінус.
Відразу обмовимося, що впровадження цієї схеми - процес досить трудомісткий, складний. Можливо, з деякими зі своїх продавців вам доведеться розлучитися. Однак результат не змусить себе чекати.
Говорячи про мотивацію, ми найчастіше маємо на увазі просто оплату праці наших продавців, вважаючи, що отримуються гроші повинні стимулювати їх працювати краще і краще. На жаль, в більшості випадків цього не відбувається.
Що зробити, щоб людина захотіла купити ваш товар?
Багато шукають хоча б приблизну ціну товару. Хороше рішення в даному випадку - встановити на сайті так звану ціну товарів-локомотивів. Це хіти продажів, приблизну вартість яких все і так знають, але у вас вона і того дешевше.
Перший метод - це SEO. або оптимізація сайту в пошукових системах. Якщо ви вибрали цей варіант, ваше завдання - щоб сайт виявився у першій десятці. Саме в цій області найбільше скупчення клієнтів. Якщо ж ви пересунеться сайт з 30-ї на 28-у сходинку, це практично нічого не дасть.
Для будь-якого роздрібного магазину сайт - це величезне поле можливостей для залучення нових клієнтів. Люди можуть не заходити до вас в магазин, а й через Інтернет Ви будете від них замовлення. Якщо ви, крім перехожих клієнтів, отримаєте ще й вхідні дзвінки від них практично з «нізвідки», це буде дуже здорово. Як же залучити перших покупців з Інтернету, не витрачаючи великих грошей?
Щоб людина прочитав лист ...
Два підходу до планування продажів
Отже, припустимо, ми плануємо продажу на рік. Річне планування найважливіше.
Існує два дієвих підходу.
Перший називається Bottom-Up. в перекладі з англійської це означає знизу вгору. Його суть виражається в наступному: скільки ми зможемо заробити при наявних ресурсах, з тим, що маємо зараз. При поточну кількість співробітників, при їхньому теперішньому рівні, при поточному асортименті, наявної на даний момент прохідності і все інше. Покрутивши ефективність кожного елементу окремо. Скільки ми зможемо заробити.
Альтернативний підхід називається Top-Down - зверху вниз. Спочатку ми визначаємо цифру, яку хочемо заробити, наприклад 3 мільйони.
Далі - що потрібно зробити, які ресурси (грошові, фінансові, людські, товарні) треба підтягнути, щоб виконати цей план. І якщо вже ми говоримо про подвоєння продажів, зафіксуйте ваш поточний оборот, і поставте собі за мету подвоїти його через рік. Хоча з цим завданням можна впоратися і за менший термін.
Можливо, серед тих, хто читає цю статтю є ті, хто ще не використовував у своїй роботі планування продажів. Однак думка, винесена в заголовок, справедлива на всі 100%. І тому зараз ми детально розглянемо всі аспекти планування продажів в роздрібному бізнесі.