Вітаю друзі! Вирішив розвинути актуальну тему мережевого маркетингу і продовжити піднімати питання, пов'язані з просуванням бізнесу.
Добре, коли першими клієнтами є родичі, друзі або хоча б знайомі. Але коли мова заходить про холодних продажах, тобто про взаємодію з абсолютно незнайомими людьми, недосвідчені мережевики скидаються піт з чола.
Важливі інструменти для спілкування з клієнтом
- Мова. Перше і, мабуть, найочевидніше - це грамотна мова. Ніхто, чуєте мене? Ніхто не буде ставитися до пропозиції серйозно, після слів «їхня продукція» або «ой стривайте секундочку, Вас хреново чути»)) У розмові повинен бути виключно якісний контент без домішки сленгу або складних до сприйняття формулювань.
- Міцні нерви. Відмови були, є і будуть. Завжди. Це аксіома і не варто приймати її близько до серця. Активна робота передбачає велику кількість дзвінків, а тому готуйтеся до того, що на кожні 10 клієнтів, буде той єдиний, який неабияк зіпсує вам настрій. Будьте спокійними та непохитними. Бажайте хорошого дня, дякуйте за увагу і кладіть трубку.
- Бездоганні знання послуг і продукції, яку ви пропонуєте. Немає гірше сетівіка, ніж той, який не володіє пропонованою інформацією в повному обсязі. Ви повинні вивчити компанію, її розвиток, структуру, маркетинговий бізнес-план, а також продукцію, її склад, призначення, переваги. Тому що питань не уникнути, і на щастя, адже вони - ключ до успішної продажу.
Почнемо з того, що для розмови з потенційним клієнтом потрібен його контактний номер і персональні дані.
Починати дзвонити, потрібно тільки тоді, коли зібрав достатній список і володієш хоча б мінімальної інформацією про кожного з них.
Привітання
Після доброзичливого вітання, слід представитися. Зробити це потрібно максимально лаконічно.
Уникайте також формулювань на кшталт «вибачте за турботу», «не хотів би вас відволікати» і все в цьому дусі.
Такі відступу часто тільки дратують.
Звертатися до людини можна на ім'я по батькові або просто по імені, але виключно на Ви. Таке звернення спонукає до більш дружній і довірчій бесіді.
Поцікавтеся у клієнта, чи вільний він в даний момент.
Дзвінок під час короткого обідньої перерви або ще гірше - під час відвідин убиральні, можуть стати причиною безповоротного провалу.
Однак існують невеликі хитрощі для того, щоб все таки «вибити» у клієнта 10 хвилин його дорогоцінного часу.
Для цього не варто питати, коли йому буде зручно поговорити з вами, дайте йому «вибір без вибору» запитаєте, чи буде зручно сьогодні ввечері або завтра в першій половині дня.
поінформованість
Клієнт повинен бути впевнений в тому, що ви вибрали його не випадковим чином. Продемонструвати це, можна за допомогою обізнаності в його справах.
Наприклад, зі словами - «Ви ж досвідчений співробітник такої-то компанії?», Таке звернення підвищить шанси отримати його увагу і довіру, а також підкреслить вигоду вашої пропозиції.
Основний етап розмови - пояснити людині, з якою метою здійснено дзвінок.
Зробити це потрібно чітко, коротко і максимально зрозуміло. Бажано використовувати тригери інтересу і інтриги, щоб зачепити увагу співрозмовника.
Наприклад, привести приклад конкурентного гідності додається продукції, але пообіцяти розповісти більше при особистій зустрічі.
заперечення
Для кожного сетевика важливо вміти працювати з запереченнями. Якщо при кожному відмову, понуро вішати трубку - успіхів в МЛМ бізнесі Вам не бачити.
Кожне заперечення має свою причину, найчастіше, це стереотипи і неправдиві відомості і Вам нічого не варто внести ясність, змінивши рішення клієнта.
Робота з запереченнями - тонкий процес, вона має безліч нюансів, підводних каменів і технік. Освоїти таке майстерність допоможе досвід, а також додаткові матеріали, навчальні курси, вебінари і тренінги.
висновок
Незалежно від результату, закінчуючи розмову необхідно чемно попрощатися і нагадати про те, що ви завжди раді допомогти.
Багато клієнтів передзвонюють самі після того, як обміркують і перетравлять отриману інформацію. А якщо розмова закінчитися на недоброзичливою ноті, такого шансу вже не буде.
Скрипт - це сценарій майбутньої розмови. На власному досвіді, я переконався в тому, що це найкраща підтримка для новачка мережевого маркетингу.
Ти підготовлюваного до розмови, чітко і красиво формулюєш свою пропозицію, а також заготовлює відповіді на найпоширеніші заперечення.
Промовивши скрипт кілька десятків разів, мережевик вивчає його напам'ять. Тепер він спокійний, його голос звучить впевнено і переконливо.
Такий навик моделювання різних ситуацій, допомагає знаходити підходи навіть до самим незговірливим і складним клієнтам, бути готовими дати кваліфіковану оцінку їх заперечення і пропрацювати її, змінивши думку співрозмовника.
Складати такий сценарій, найактуальніше з досвідченим помічником, наставником який проходив цей етап або використовуючи готові шаблони.
План повинен бути максимально природним. Погодьтеся нікому не подобатися розмовляти з роботом і відчувати, що з тобою розмовляють по листочку.
Виключіть сухий офіціоз, постарайтеся створити максимально легку і позитивну бесіду.
Такий план - надійний помічник, але і в ньому не можна передбачити всіх варіантів розвитку діалогу, необхідно вчиться плавно відступати від сценарію, і лавірувати, користуючись своїми знаннями.
Пам'ятайте, що вашим завданням стоїть зацікавити людину, не забираючи багато часу. Щоб зробити це не запинаючись, не пропускаючи ком і не «зависаючи» намагаючись прочитати незрозуміле слово - зробіть скрипт в друкованому варіанті.
Слова повинні бути зрозумілими, простими у вимові, а текст відрепетирувані кілька разів.