У сьогоднішній статті ми поговоримо про те, як одержимість product / channel fit може привести вашу компанію до невірних рішень при виборі основних каналів дистрибуції.
1. Продукт повинен відповідати каналам, а не навпаки
Перш за все, ви повинні розуміти, що продукт розробляється відповідно до вимог каналів, а не навпаки.
- Віральность. Щоб віральность стала ефективним каналом:
ви повинні вміти максимально швидко пояснювати користувачам головну цінність вашого сервісу;- ваш оффер повинен бути цікавий великим% користувальницької мережі;
- в ідеалі цінність вашого продукту повинна підвищуватися разом із зростанням призначеної для користувача бази.
- Платний маркетинг. Щоб ваш продукт відповідав потребам цього каналу:
Ви повинні швидко проводити користувачів до його основної цінності;- ваш оффер повинен бути максимально таргінг.
- SEO. Щоб досягти product / channel fit c SEO:
ваш продукт повинен дозволяти користувачам створювати унікальний контент;- він повинен мотивувати людей на створення контенту.
2. Закон Парето для дистрибуції
Другою проблемою є помилка про те, що потрібно одночасно працювати з безліччю каналів. У своїй книзі «Від нуля до одиниці» Пітер Тіль (Peter Thiel) пояснив, чому це невірний підхід:
«Більшість компаній не можуть довести до розуму жодного каналу дистрибуції. Якщо ви налагодили роботу хоча б з одним каналом, значить у вас відмінний бізнес. Якщо ж ви спробуєте охопити кілька каналів, але в підсумку зазнаєте невдачі з кожним з них, ваша компанія приречена. Дистрибуція слідує закону Парето ».
Остання пропозиція тут є ключовим. Іншими словами, в будь-який момент часу, компанія, якій вдасться досягти product / channel fit, буде генерувати 70% + свого зростання з одного каналу.
Якщо ви поглянете на більшість компаній з річним доходом понад $ 100 000 000, то побачите, що це твердження цілком справедливо:
- SEO: TripAdvisor, Yelp, Glassdoor, Pinterest та Houzz отримують 70% + свого зростання за рахунок створюваного користувачами контенту.
- Віральность: розвиток WhatsApp, Evernote, Dropbox і Slack на 70% + обумовлено певною формою віральності.
- Платний маркетинг: зростання Supercell, Squarespace і Blue Apron на 70% + обумовлений платним маркетингом.
Закон Парето для дистрибуції має місце бути через концепції відповідності продукту каналу. Компанії, які можуть досягти product / channel fit по декількох каналах, зустрічаються вкрай рідко, але в кінцевому рахунку стають справжніми гігантами. Ідеальним прикладом такого бізнесу є LinkedIn, так як у міру свого розвитку вони досягли product / channel fit з віральностью, SEO та різними формами вхідних і вихідних продажів.
Product / Channel Fit
Product / Channel Fit досягається тоді, коли атрибути вашого продукту розробляються відповідно до вимог певного каналу дистрибуції. При цьому ви відразу ж зустрічаєтеся з декількома наслідками:
1. Ви не повинні тестувати багато каналів одночасно - краще розставляйте пріоритети і працюйте з 1-2 каналами за раз.
2. Надалі вам не варто диверсифікувати канали заради самої диверсифікації - ви повинні шукати нові канали, тільки якщо в цьому є реальна необхідність.
3. Не ізолюйте співробітників, зосереджених на залученні користувачів, від членів команди, що займаються продуктом.
Product / Channel Fit - ваша сила і ваша слабкість
Як би парадоксально це не звучало, але product / channel fit може не тільки посприяти зростанню вашого бізнесу, але і зруйнувати його. Найчастіше це відбувається з двох основних причин: або ваш основний канал перестає функціонувати, або на горизонті з'являється новий, більш перспективний канал. Розглянемо приклади для обох випадків.
1. Поява нових каналів
Як правило, коли в тій чи іншій екосистемі з'являється новий канал, ви спостерігаєте дві речі:
- Компанії, що працюють зі старими каналами, намагаються впровадити свій продукт в новий канал.
- Так як їм знову потрібно досягати product / channel fit, такий підхід не спрацьовує, і це є приводом для виникнення нових компаній.
Найбільш характерним прикладом цього процесу є ігрова індустрія.
Через кілька років настала епоха мобільних платформ. Zynga намагалися експортувати свої популярні ігри в цей канал, але у них нічого не вийшло. На цей раз можливість для розвитку в новому каналі отримали такі компанії, як Supercell.
Zynga, PopCap, King і т. Д. Існують донині, але все ж їм було потрібно дуже багато часу, щоб пристосуватися до нових каналах, і цією можливістю встигли скористатися багато інших компаній.
2. Колишні канали зникають
Робіть бізнес на основі даних!
LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу
пов'язані записи
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
