Для початківців продавців в b-2-b продажах це питання дуже важливе. І не тільки для початківців, якщо чесно. «Як пройти секретаря», «як обійти секретаря» - другий за частотою запит на тренінгу продажів після роботи з запереченнями. Буває дуже прикро, коли є чітке розуміння, що клієнту наш продукт необхідний, але ми не можемо навіть зробити їм пропозицію, тому що не знаємо, «як пройти секретаря», як обійти цю «непереборну стіну». І часто це породжує роздратування і почуття власного безсилля.
Навіть саме формулювання «як пройти секретаря» нагадує якийсь квест, як ніби секретар - не живий чоловік (іноді навіть дуже мила дівчина) а якийсь монстр, посланий ворогами, щоб не допустити нас до заповітної мети.
Так все-таки: секретар - він хто? Наш ворог або помічник, провідник на шляху до нашої мети? І нам що все-таки робити? Шукати способи «як пройти секретаря» або як отримувати користь від спілкування з цією прекрасною людиною?
А тепер уявіть, що вашому клієнтові, умовному «Івану Івановичу», тому самому ЛПРу, до якого Ви так вперто пробивається, дзвонить в день по 25 ваших конкурентів! На деяких ринках - набагато більше, можете мені повірити. У будь-якому випадку, сильно більше ніж вам (і йому, до речі!) Того б хотілося.
І для того, щоб успішно «пройти секретаря» (більш того, взаємодіяти з ним, отримуючи користь і задоволення) потрібно мати на увазі всього-на-всього 2 важливі речі.
1. У секретарів, приблизно на 2-му тижні роботи (у кого-то раніше, у когось пізніше) виробляється «слуховий распознаватель» на продавців. Тобто по словесним маркерами, за інтонаціями, секретар дуже чітко розпізнає тих, хто дзвонить зі всякого роду «цікавими і вигідними пропозиціями» і моментально навчається їх відсікати. Тому, щоб «обійти секретаря", не потрапити в число цих «відсіяних», потрібно зробити так, щоб секретар нерозпізнаних в вас продавця. Ви повинні бути не схожі на інших продавців, виділятися з загальної маси, вибиватися із загального шаблону.
2. Друга важлива річ, про яку варто пам'ятати, щоб успішно «пройти секретаря»: це те, що у секретаря є 2 суперечливих завдання. Про першу ми дуже добре знаємо і пам'ятаємо, тому що вона стосується нас безпосередньо: відсіяти непотрібні дзвінки, заощадити час «ІванІванича». А друге завдання ми дуже часто беремо до уваги. Це завдання - не упустити з виду нічого важливого і цінного для компанії, того, що може принести вигоди або навпаки позбавити від якихось збитків або неприємностей. І ми можемо нею користуватися для того, щоб подолати секретарський бар'єр.
Детально з покроковим алгоритмом, написанням сценаріїв, з відпрацюванням ми вчимося «як пройти секретаря» на тренінгу Холодні дзвінки.