У зустрічі взяли участь представники як російських, так і зарубіжних компаній: Velle, Тарпан, Містраль, Nippon Cosmectic і інші.
Фасилитатором зустрічі виступила Алла Заріпова - експерт спільноти KAMBLOG:
«У кожної мережі магазинів є свої особливості, вони пов'язані з територією знаходження магазинів, їх кількістю, форматами, організацією бізнес-процесів. темпами зростання і іншими деталями. Такі особливості є і у Магніту. Наприклад, система Автозамовлення, в якій зараз працює мережа.
Не кожна компанія може дозволити собі використовувати таку складну систему - виникає питання доцільності і економіки інвестицій. При цьому на певному етапі розвитку автоматизація необхідна.
Cистема націлена на контроль за out-off-stock, в разі, наприклад, оптових покупок, а також дозволяє оцінити завантаженість кас протягом дня.
Програма дозволяє оцінити по чеку, який продукт домінує в ньому, які переваги покупців мережі, оцінити динаміку продажів кожного продукту в залежності від зміни роздрібної ціни. Інформація дає можливість бути мережі більш кліентооріентіро ванній в умовах зростаючої мережевої конкуренції, не втрачаючи при цьому в прибутковості.
Питання щодо збільшення ефективності залишаються відкритими, а для постачальників уже зараз важливо співпрацювати з мережею максимально ефективно в умовах поточної дійсності. Забезпечувати наявність товару на полиці, розуміти як налагоджені внутрішні процеси в мережі, до кого зі співробітників мережі звертатися в різних ситуаціях, як формується цінова модель, чи можна на неї вплинути, який товар має сенс пропонувати в мережу, як погоджувати зміну ціни, ротацію, що робити, якщо зривається термін поставки на розподільних й центр і т.д. Відповідь на багато питань вже є в договорі, при цьому кожен постачальник завжди шукає нові шляхи для зростання власних продажів в мережі. Тим більше, що всередині компанії-поставщ ика також є свої правила і нюанси ...
Як оптимально використовувати ресурси компанії? Чи потрібно міняти внутрікорпоратів ні алгоритми роботи з покупцями? Наскільки реально врахувати запити кожної мережі при цьому залишатися ефективними? З одного боку, це поточна робота Кама, з іншого боку, весь час відбуваються зміни у постачальника / мережі / в цілому на ринку. І кожне питання можна розглядати як окремий кейс, привід для переговорів на певному рівні - наприклад, якщо машина з поставкою через об'єктивні причини не встигає приїхати за узгодженим графіком. Як в цій ситуації доставити товар так, щоб дотримати інтереси не тільки власні, а й інтереси мережі = кінцевого покупця. Адже саме в цій ситуації покупець магазину може, не знайшовши потрібний товар на полиці, піти в інший магазин. І, якщо в цьому магазині є товар даного постачальника, то постачальник в цей момент не втрачає в загальному обсязі продажів, а якщо товару там немає ...
Як вести переговори, коли в мережі відбулася ротація в відділі закупівлі і, здавалося б, уже досягнуті домовленості потрібно узгодити знову? Це ситуації, де каму потрібно дивитися ширше, розуміти загальну картину бізнесу. Разом з тим, його особиста мотивація може залежати тільки від плану продажів.
Це далеко не всі питання - загальні, при цьому індивідуальні для кожного Кама, по кожній мережі - які обговорюємо в форматі експертних дискусій. Як? В процесі дискусії. Чому? Тому що немає універсального стандарту - хто такий КАМ. Немає універсальних мереж. Тому що ринок не стоїть на місці - мережа Магніт 3-5 років тому і мережу Магніт сьогодні значно відрізняються. Чи повинен КАМ встигати а цим темпом? Так! Як. Використовуючи для цього всі можливості, в тому числі галузеву експертизу, розбираючи деталі по конкретних кейсів, оцінюючи ситуацію з різних сторін. Здавалося б - все просто ...
За фактом, з чим найчастіше КАМ йде на переговори - з умовами, цифрами, вигідними для постачальника, бажанням «віджати» мережу, виконуючи поставлені керівництвом завдання. З чим виходить? З суб'єктивної оцінкою - власної або від керівництва - «переговори пройшли добре», «ми домовилися на вигідних для нас умовах» або навпаки - «будемо працювати, тому що боїмося втратити контракт, потім підвищимо ціни, розширимо асортимент» ... І так до наступних переговорів .
В процесі дискусії народжується безліч рішень, які, працюючи в компанії, не завжди можна знайти з різних причин - завантаженість, корпоративні стандарти і т.д.
За підсумком зустрічі хочеться поділитися інформацією, при цьому розумію, що це результат групової роботи учасників зустрічі - актуальний в даний момент, саме для цих людей. Чи можна це вважати закритістю? Думаю ні. Тому що взяти участь в форматі може кожен зацікавлений. в тому числі представник мережі - такий досвід теж є. Чи потрібно це? Так, і це підтверджує інтерес учасників, поява нових питань і відповідей, не дивлячись на тривале існування формату. »
