Помилкою перших мультиканального рітейлерів було те, що вони набагато більше уваги приділяли front end - самим каналам, ніж back-end - виробничо-логістичному ланцюжку
Як же стати успішним мультиканального рітейлером? Нижче ряд порад, які допоможуть вам в цьому.
Зрозумійте, чи готові ви
Оцініть готовність вашої мережі - і готовність ваших партнерів! - до додавання нових каналів. Потрібно звернути увагу, як це відбивається на управлінні запасами, на логістиці, визначити, наскільки великий асортимент ви можете запропонувати, щоб він був в наявності постійно, дізнатися, чи готові до цього ваші партнери. До тих пір, поки вам не вдалося інтегрувати наявні канали, не додавайте нових. Якщо ви не готові, додавання нових каналів продажів може принести вам більше неприємностей.
Краще діяти поетапно: запустити пілот на обмеженій території, поки інший бізнес працює, як і раніше. Тільки з досвіду цього пілота можна зрозуміти, наскільки новий канал рентабельний і як ви будете розвиватися далі. Можливо, ваші партнери по логістиці не захочуть з вами працювати в новому режимі і доведеться шукати нових або знадобиться впровадження систем обліку, яке може зайняти не менше року. Так що перехід до мультиканального потрібно здійснювати поступово.
Вдосконалюйте весь ланцюжок
Щоб у вас захотіли купити товар і не розчарувалися, а повернулися ще раз, потрібно дуже багато працювати на back-end. А що таке back-end? Це склад і розподільний центр, забезпечення закупівель та закупівельна служба, це доставка товару (кур'єрські служби) і ваші постачальники. Тепер вони повинні всі разом брати участь в продажах. Якщо раніше канали були відокремлені, і у кожного з них були свої 3PL-оператори. то в мультиканального продажах цього вже немає. Заходить чи ваш клієнт в супермаркет або ж в онлайн-магазин - по суті, він потрапляє в одне «приміщення». Вивчення асортименту, отримання ради від консультанта, процес оплати, придбання товару і його повернення всюди повинні бути однаково прості і зручні.
«Катастрофа з ланцюжком поставок» Toys R Us змусила сотні компаній, які продавали товари в інтернеті, проаналізувати відповідність своїх можливостей в логістиці та обробці замовлень потребам онлайн-каналу. Якщо ж не наслідувати їхній приклад, ви можете залучити через інтернет стільки продажів, що не в змозі будете їх «переварити».
Намагайтеся бути кращими хоч у чомусь
Якщо ціна товарів і може бути конкурентною перевагою, то тільки на короткий період. Повинно бути щось ще, через що ваші клієнти будуть повертатися до вас, певний купівельний досвід, який включає в себе безліч аспектів. Один магазин асоціюється у споживачів з хорошою доставкою (безкоштовно, в будь-який час, а не в певні години), інший - з зручністю порівняння запропонованих товарів (ви зайшли в інтернет-магазин одягу, де будь-який товар можете розглянути трехмерно, приміряти на себе і т . Д. тобто незручності покупки онлайн нівелюються). Третій магазин - це проста система повернення. Якщо ви хочете стати мультиканального, потрібно вирішити, що важливіше для споживачів, і розвиватися в цьому напрямку. Найуспішніші компанії прийшли до того, що їх бренди пов'язують саме з певними якісними характеристиками: у argos зручна доставка, а у Marks Spencer будь-який товар завжди є в продажу.
Призначте правильну ціну
Інтернет завжди привертав тим, що там ширше асортимент і там дешевше. Не можна сказати, що сьогодні ця тенденція зникла, але це вже не найголовніше. Важливо, щоб покупці розуміли, чому у товару та чи інша ціна. Для початку ви повинні визначитися, скільки коштує ваш товар, враховуючи всі процеси, які він проходить, тобто з моменту, як він був куплений, потрапив на склад, був перевезений в магазин, виставлений на полицю, потім - яку ціну йому додає кожна операція . Також ви повинні знати, які витрати можна зменшити, щоб знизити ціну на товар. Тоді ви зможете формувати вигідне для покупця пропозицію. Взагалі ж необов'язково, щоб ціна в інтернеті була дешевше: деякі компанії пропонують онлайн і офлайн різний асортимент або торгують під різними брендами.
Не бійтеся змін
Не варто боятися інвестувати в мультиканального, головне розуміти, що це справа не одного дня і, можливо, навіть не одного року. Не можна бути впевненим, що ваші продажі збільшаться на певну кількість відсотків; може бути, ви тільки удержите свої позиції на колишньому рівні. Але навіть цього сьогодні буде більш ніж достатньо, щоб виправдати витрати.
Пам'ятайте, в мультиканального продажах можуть бути однаково успішними як великі компанії, які продають все, так і рітейлери, які спеціалізуються на певних товарах. Якщо ви оцінили ризики і готові до змін - вперед!