Німецькі бізнесмени дотримуються субординацію (службову ієрархію), хоча і не так строго, як це прийнято в Росії. У розмові з німецьким партнером не слід переходити на «ти» крім тих випадків, коли Ви знаєте партнера по переговорах вже давно і домовилися про це. Знову ж правильним поводженням в Німеччині вважається «пан / пані + прізвище». При цьому не слід забувати посаду і титул, наприклад, «пан професор» або «пані доктор». На офіційні переговори прийнято приходити у відповідній діловому одязі, найважливіші критерії якої -відповідність приводу, солідність і гарна якість.
Не потрібно чекати, що на час переговорів буде накритий стіл з наїдками: стандартним є варіант з кавою, чаєм, прохолодними напоями, випічкою та / або фруктами. Успішне завершення переговорів або підписання договору зазначається з меншим достатком, ніж в Росії. Як правило, влаштовується спільний обід або вечерю.
Під час ділової трапези також слід тримати себе в рамках пристойності. У Німеччині ходять легенди про те, скільки алкоголю, що не запьянев, можуть випити російські. Не обов'язково сприятиме зміцненню цих забобонів! Крім того, в Німеччині вважається, що шнапс заважає правильно сприймати смак їжі. Тому не переходите прямо на початку трапези на міцні напої. Російська традиція тостів викликає дискомфорт у багатьох німецьких бізнесменів, особливо тоді, коли їм дають слово. Не змушуйте німців говорити тости! І не чекайте гладких промов, пафосу і гумору, якщо німець все-таки погодився щось сказати.
Відвідування дискотеки, сауни і нічного клубу зазвичай не входять в культурну програму, супутню ділових переговорів. У кращому випадку Вас запросять на футбол, в музей або в оперу. Якщо у Вас є інші побажання, заздалегідь обговоріть їх з німецькими колегами.
У Німеччині існує суворий поділ між роботою та особистим життям. Тому під час переговорів не прийнято говорити про особисте. Однак це не означає, що на розмови про особисте життя накладено табу. Покладіться на власну інтуїцію і протестуйте ці теми в розмові з німецькими співрозмовниками.
Як приймаються рішення
У більшості випадків німці виходять з того, що в ході переговорів, по крайней мере, з деяких питань будуть прийняті рішення. Керуючись раціональної обережністю і бажаючи уникнути ризиків, німці можуть відкласти прийняття рішення, якщо виникли неясності, не вистачає інформації або з'явилася необхідність заслухати думку експерта. Практикується інформування різних підрозділів підприємства або узгодження з ними прийнятих рішень. Це може привести до затягування переговорів. З іншого боку, в рамках своїх повноважень навіть не будучи керівниками вищої ланки представники німецької компанії в більшості випадків можуть самостійно приймати рішення в ході переговорів.
Протоколу переговорів надається велике значення: всі питання порядку денного, пропозиції і позиції сторін ретельно протоколюються. Після завершення переговорів, особливо, якщо вони проходили в кілька етапів, ця інформація розсилається всім учасникам переговорів і в ті підрозділи підприємства, яких ця інформація стосується.
Як правило, бізнесмени виконують все те, про що була досягнута усна домовленість. Однак, це привілей багаторічного партнерства. Написане «чорним по білому" вважається більш надійною основою, оскільки допускає менше інтерпретацій і непорозуміння. На думку німецьких бізнесменів, це допомагає уникнути проблем в майбутньому і мінімізує ймовірність розбіжностей на наступних етапах співпраці.
Угода
Важливий договір в письмовій в формі. У Німеччині особистий підпис важливіше, ніж фірмовий бланк або друк. Власноручно підписаний документ має юридичну силу.
В ході подальшої співпраці німецька сторона зазвичай неохоче йде на внесення змін до обговорено, перевірений і узгоджений текст. Перш ніж обурюватися з приводу німецької «впертість», візьміть до уваги, що німецькі колеги просто недостатньо добре орієнтуються в непередбачуваних зигзаги російської економіки і політики.
За матеріалами журналу "Journal" по Президентській програмі для російських менеджерів