Така ситуація може зовсім бентежити, особливо, якщо Ви все говорили правильно, застосовували різні переговорні фішки і техніки продажів, стежили за мовою тіла і т.д. Мало того, якщо Ви запитаєте у клієнта, чому ж він не укладає угоду, то у відповідь почуєте щось невиразне типу «потрібно подумати» або будь-яку іншу відмовку, але тільки не реальну причину відмови, з якою можна працювати.
Чому ж клієнт «взбрикнул»? І в якийсь момент він прийняв рішення відмовитися від покупки?
У цій статті ми будемо говорити переважно про продажі B2C або про випадки, коли Ви спілкуєтеся з керівником або власником бізнесу.
Давайте спробуємо зазирнути в голову до нашого клієнта і зрозуміти, що ж в ній сталося, що змусило його сказати «ні».
Таким чином, перше, що намагається зробити Ваш клієнт, це зрозуміти, чи варто з Вами взагалі співпрацювати. Так-так, не розібратися в тонкощах Вашого продукту, не отримати найнижчу ціну, а забезпечити безпеку вкладень своїх грошей і свого часу. Якщо з якихось причин він вирішить, що Ви - не та людина, з яким варто мати справу, це означає, що переговори по суті вже завершилися, навіть якщо формально вони ще тривають.
Основне завдання розсудливого покупця - визначити, чи не є продавець одним з вищеописаних типів і, якщо це так, то як можна швидше позбутися від неприємної перспективи в його особі.
Звідки ж Ваш партнер бере інформацію для прийняття такого важливого рішення як довіру або недовіру до Вас? Адже абсолютно кожен продавець називає себе надійним постачальником.
Один з найпоширеніших способів визначити нещирість людини - це зіставити його слова з невербальних посилом. Якщо Ви говорите одне, а Ваші інтонації і мову тіла говорять зовсім інше, то це може сильно знизити шанси на побудову довірчих відносин. Така поведінка буде транслювати Вашу невпевненість. А ось в чому саме - в собі, в продукті або у Вашій можливості виконати домовленості - партнер по переговорах вирішить за Вас. Але в будь-якому випадку це не піде Вам на користь.
І якщо, показавши клієнту свою невпевненість, у Вас ще є шанс виправити ситуацію, то зіпсована ділова репутація, швидше за все, поставить хрест на Ваших відносинах з цим покупцем, а може, і не тільки з ним.
Як же можна вплинути на партнера по переговорах так, щоб він почав Вам довіряти? Кілька простих порад допоможуть Вам сильно підняти шанси на встановлення довірчих відносин.
- Відмовтеся від бажання виграти за чужий рахунок, а, отже, від загроз, маніпуляцій, обману. Щиро пропонуйте рішення, які вигідні обом сторонам. Така позиція дозволить Вам не побоюватися викриттів.
- Починаючи з самого першого контакту, прагнете виконувати ВСІ Ваші домовленості, навіть найнезначніші. Створюйте репутацію надійного людини з самого початку спілкування.
- Приберіть причини для невпевненості в продукті і сервісі: вивчіть свій продукт і можливості сервісу, освойте переговорний мистецтво і не забувайте його відточувати.
- Приберіть причини для невпевненості в собі: усвідомте внутрішні конфлікти і позбудьтеся від них. В цьому Вам може допомогти хороший психолог або коуч. Також один з вірних способів підвищення впевненості - це виконання обіцянок, даних собі і іншим. Чим більше виконаних обіцянок, тим більше впевненість. Це дуже важливий пункт для Вас, як для переговірника. Впевненість в собі неможливо зіграти, як не старайся.
- Навчіться відчувати приємне і комфортне стан. Коли Ви відчуваєте себе добре і спокійно, то поруч з Вами теж добре і спокійно. Якщо ж Ви турбуєтеся, то Ваше занепокоєння передається співрозмовнику.
- Почніть довіряти першим. Якщо Ви хочете, щоб між Вами і Вашим співрозмовником з'явилася довіра, то не чекайте, коли інша людина першим вийде з захисною позиції. Ніщо так не надихає на сміливі вчинки, як особистий приклад. Подайте ж його!
- І, звичайно ж, не забувайте, що одного разу створене довіру потрібно підтримувати не тільки на протязі зустрічі, а й протягом всієї історії Ваших взаємин. І тоді ваша співпраця буде легким і приємним для Вас і всіх Ваших партнерів.
Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.
Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.
Можливо, найкраща книга з продажу B2B.
Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева
На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.
«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.
Статті на цю тему
Тренінги по цій темі
Бізнес-тренінги з продажів B2B.
- Презентаційні продажу.
Як продати клієнтові те, про що він ніколи не думав? Прикладів хороших презентаційних продажів у російських менеджерів зовсім небагато. Тим не ме - Технології впливу на рішення клієнта при продажах і переговорах.
На цьому тренінгу Ви освоїте нові інструменти продажів і переговорів, які допоможуть обійти конкурентів. - Технології продажів. Курс молодого бійця.
Даний тренінг спрямований на навчання загальним знанням і навичкам, необхідним в процесі роботи фахівцям з продажу. В результаті тренінгу участ - Ефективність фахівця з продажу. Як продавати частіше?
Підвищити обсяг продажів можна, не тільки укладаючи більші угоди, але так само і укладаючи угоди частіше. Для цього фахівця з продажу ну
Бізнес-тренінги по переговорах і комунікацій.
- Жорсткі переговори.
Тренінг переговорів є одним з найбільш затребуваних. Якісь тренери пропонують тренінг жорстких переговорів, хтось весь тренінг пров - Комерційні переговори: як прийти до угоди
Мета цього тренінгу - сформувати в учасників тренінгу розуміння ефективної структури ведення комерційних переговорів з клієнтами і Вира - Стратегії ефективних бізнес-переговорів
Чи можливо, щоб переговори були одночасно і приємними, і результативними? Та ще й не тільки для Вас, але і для тих, з ким Ви їх ведете
Бізнес-тренінги з продажу B2С
- Активні продажі B2C: базовий курс.
Продаж - це процес здійснення впливу на покупця. І пропонований тренінг орієнтований на освоєння учасниками практичних інструментів, - Продаж квартир будівельною компанією. Ефективний менеджер відділу продажів
Як стати ефективним менеджером? Як зайняти проактивний позицію? Як не відпускати клієнта «думати»? І що таке домінантний мотив покупки?
Бізнес-тренінги з ділового спілкування і листування
- Візовий збір: технології ефективної взаємодії з бізнес-партнерами
В результаті навчання учасники зможуть: грамотно і швидко готувати ділові листи; підвищити ефективність ділових комунікацій: доносити до
Бізнес-тренінги активних продажів B2B
- Активні продажі. Від зустрічі до угоди.
В даному тренінгу будуть розібрані моделі поведінки при роботі з клієнтами, психологічний аспект особистих продажів і поведінкові реакції на в - Стратегії і техніки активних продажів
Мета цієї тренінгової програми: підвищити ефективність роботи менеджерів компанії щодо активного пошуку, залученню, переконання, і утриманню
Бізнес-тренінги за технологіями маніпуляцій
- Маніпуляції: арсенал на 100% для продажів і переговорів.
Переговорні хитрості, трюки і пастки: спеціальні прийоми для перемоги при переговорах про ціну і знижки. Як домагатися вигідних умов у кого - Маніпуляції в продажах і переговорах.
Якщо Ви не використовуєте маніпуляції в продажах і переговорах, то це не означає, що їх не будуть використовувати проти Вас. Даний тренінг посвя
Бізнес-тренінги з управління дебіторською заборгованістю
- Побудова системи роботи з дебіторською заборгованістю
Зазвичай, при навчанні роботі з дебіторською заборгованістю, тренери роблять акцент на двох моментах: психологічні техніки переговорів з долж
