Як використовувати товар-локомотив для приманки клієнтів

Блог Yagla »Маркетинг» Як використовувати товар-локомотив для приманки клієнтів

У цій статті ви дізнаєтеся, що таке товар-локомотив, навчитеся правильно його використовувати - і клієнти будуть вашими.

Що таке товар-локомотив

Це цінний продукт або сервіс з мінімальною або нульовою націнкою. Так ви залучаєте клієнтів і потім продаєте основний продукт з високою маржинальністю.

Багато компаній пропонують товар-локомотив безкоштовно: trial-період в SaaS-сервісах (доступ до сервісу на обмежений час). Наприклад, Evernote:

Як використовувати товар-локомотив для приманки клієнтів

Товар-локомотив в системі ОПЦ

Кінцева мета системи ОПЦ (Оптимізації Споживчої Цінності) - «відбити» витрати на залучення клієнтів. Чим більше покупців ви привернете за допомогою товару-локомотива, тим більше продасте основного продукту з високою націнкою.

Схема ОПЦ показує, чому товару-локомотиву покладена важлива роль

Система ОПЦ проводить клієнтів через «тунель» зі збільшенням цінності - від товару-локомотива до основного продукту.

Цю стратегію використовують багато великих компаній. Наприклад, інтернет-магазин електроніки Best Buy продає за нижчими цінами, ніж конкуренти. Основний дохід вони отримують за рахунок продажу аксесуарів, послуг з налаштування та обслуговування.

Товар-локомотив - електроніка за зниженими цінами. На скріншоті ви бачите привабливий оффер - обміняти старий iPhone 6 на суперновинку iPhone 7 за $ 0:

McDonald's заробляє основний дохід з продажу картоплі фрі і напоїв. Гамбургер - продукт-приманка. Так само, як і сет морозиво-кава - на скріншоті нижче:

6 вдалих офферов

Фізичний преміальний продукт

Самий «ласий» оффер. Ви пропонуєте продукт з низькою вартістю і високим попитом.

Магазин екотоварів Thrive Market пропонує безкоштовну упаковку батончиків - потрібно тільки заплатити близько двох баксів за доставку.

Маленький, та молодецький

Друкарня Vistaprint завоювала ринок друкованих послуг легко і витончено. Компанія всього лише запропонувала потенційним клієнтам друк 250 безкоштовних візиток або 250 візиток за низькою ціною з безкоштовною доставкою:

Американський мотиваційний коуч Брендон Берчард поширює по світу свої філософські знання абсолютно безкоштовно. Якщо вам сподобалася остання книга The Motivation Manifesto ( «Енергія життя»), заплатите за доставку - і бестселер ваш:

Або запропонуйте книгу за дуже низькою ціною, як це робить маркетолог і засновник Digital Marketer Райан Дайс:

Кінцева мета пропозиції - продаж відвідувачам семінару основного продукту, тобто абонементів у фітнес-центр. Для прикладу - семінари фітнес-тренера Аліон Хільт:

Цей оффер вирішує специфічні проблеми і пропонує цінні рішення, за які люди готові платити. Варіантів реалізації два.

Перший - запропонувати продукт за низькою ціною, як це стрім-сервіс Tidal:

Другий варіант - продавати товар за високою ціною і влаштовувати періодичні акції, щоб зібрати тих, хто спостерігає здалеку. Наприклад, пропозиція від компанії FreshKey - $ 10 за інструмент підбору ключових слів:

Трюк зі знижками використовують багато компаній. Знижки - це завжди приємно. Нижче - приклад від конструктора інтернет-магазинів:

Кращий приклад реалізації - біржа фрілансерів Fiverr. Якщо вам потрібно написати текст, розробити дизайн сайту, зробити постинг в соцмережах, ви вибираєте потрібну послугу. Потім ви звертаєтеся до фахівців з біржі Fiverr повторно. Можливо, вам знадобляться більш дорогі послуги.

Ідеально, якщо ваш сервіс прив'язаний до чогось більшого. Наприклад, один з найбільших в світі продавців доменних імен GoDaddy пропонує доменні імена всього за 10 баксів. Фішка в тому, що клієнтам також знадобляться послуги хостингу та інші дорогі сервіси:

Якщо ви все правильно зробите на кроці з пропозицією товару-локомотива, продати основний продукт буде легко, оскільки, як говорив герой Андрія Миронова в популярному фільмі, «Клієнт готовий».

Високих вам продажів!