У відповідь я запитала: «Ти на роботі з 9 до 9 кожен день. І це зрозуміло: складні часи, компанія б'ється за кожного клієнта. Але двері в твій кабінет не закривається - співробітники за рішенням кожного питання йдуть до тебе. Що ти будеш робити, коли криза закінчиться і продажі зростуть? Розслабишся і перестанеш контролювати весь процес або навпаки - зробиш свій робочий день ще довше? »
Клієнт відповів, що покладає великі надії на свого Комерційного Директора. От саме зараз він стає все більш і більш активним. Коли професійно він виросте, настануть довгоочікувані часи - можна буде відпочити.
Не поділяю надій свого шановного Клієнта. Відпочивати можна там, де працює Cистема. А там, де її немає, результат буде один: як тільки фірма почне продавати більше, до 9 вечора буде працювати не тільки Генеральний, а й Комерційний теж. І ще парочка бійців з відділу продажів. )
Скажіть, якщо власник працює на себе і його мотивація обгрунтована, за які пряники повинні викладатися наймані працівники? За потрійний бонус розраховується грамотним підбором KPIев? Мотивація співробітника завжди «плаває» і високий заробіток мотивує співробітника не вічне. Надрив триватиме місяців три-п'ять максимум. А потім ... настане явище, яке я називаю «слов'янофільських саботажем». Це коли працівник російської компанії замість того, щоб взяти на себе відповідальність і зробити роботу компанії ефективніше, винайде купу хитрощів, щоб цього не робити. Він придумає багато красивих причин, повірить в них сам, переконає в них начальника і буде не активно розвивати бізнес, а активно його саботувати.
У мене дві улюблені приказки. Другий поділюся в іншій статті на тему Лідерство, а та, що на першому місці звучить так: «Система б'є клас». Мені її передав як девіз свого бізнесу один шановний бізнесмен-керівник транснаціональної корпорації. Успіхи його бізнесу були видатними саме тому, що в його компанії все, починаючи з високотехнологічного продукту і закінчуючи бізнес-процесами, було збудовано і підпорядковані обласним логіці, технології, системності.
У Системи Бізнесу є інструменти, які створюються хорошим керівником і його асистентом (хорошим продажником) і які дозволяють використовувати потенціал ринку, отримувати задовольняє власника результат і при цьому не вмирати від переробки.
Що це за інструменти? Їх всього два:
Під ТЕХНОЛОГІЄЮ ПРОДАЖ розуміємо методики, способи, за якими організація работат і продає. Це комплекс організаційних заходів, операцій і прийомів, які повинні забезпечувати планований результат. Ви їх розробляєте, прописуєте, і будь-якого співробітника стає зрозумілим, за якими законами функціонує ваша компанія.
Для інструменту 1 - ТЕХНОЛОГІЯ ПРОДАЖ - створюємо такі документи:
1. Корпоративна Книга Продажів. Тут прописуємо:
2. Технологія навчання:
- Що повинен вивчити співробітник до прийому на роботу
- Тестування за результатами навчання
3. Технологія підбору і найму кадрів:
- Основні вимоги (компетенції та навички)
- Технологія оцінки (регулярність, методи)
4. Мотиваційна Система:
- Зони відповідальності (за що відповідає співробітник, можна сюди додати посадову інструкцію, тільки написану не в стилі інструкції до користування пилососом, а творчо і живою мовою);
- Система заохочень та стягнень;
- Умови кар'єрного росту.
Це основні технології продажів, які необхідно знати Вашим продавцям. Якщо вони створені, Ви перестаєте бути заручниками своїх продавців. Ви не боїтеся, що хтось із них може піти, тому що тепер зрозуміло, чому і як навчати нового продавця, зрозуміло, що з нього вимагати і за що питати.
Якщо Ви зверніть увагу на будь-яку успішну закордонну компанію, Ви помітите, що їх продавці працюють відповідно до визначеної технології ( "Кірбі", "МакДоналдс", "Сітібанк").
Інструмент 2 - СИСТЕМА ПРОДАЖ. Що це таке? Йдеться про зв'язуванні об'єктів, стадій, методів продажів і перетворенні їх в системний процес продажу. З цією метою створюємо такі документи:
- Принципи прогнозування і квотування продажів;
- Регламенти взаємодії бізнес-підрозділів;
- Принципи ведення клієнтської бази: правила «спілкування» і цикли продажів для різних груп клієнтів, як правило на базі вашої CRM або того механізму, який її замінює.
Як створювати ці документи?
Ні в якому разі не віддавайте їх виробництво в руки консультантів-аутсорсеров! Абсолютно всі документи повинні створюватися вашими співробітниками, коригуватися вашою головою і знову прописуватися співробітниками. Звичайно, на це піде не один тиждень, але результат вартий того. Рекомендую наймати на цю екзекуцію нових співробітників, тих, хто мотивувати пройти випробувальний термін і заробити бал як цінний для компанії співробітник. Все одно в перші місяці вони будуть рватися переробити і затриматися на роботі допізна. Так нехай витрачають цей час з користю для компанії.
Для вас очевидні вигідні: вони не будуть шкодувати своїх сил для того, щоб отримати від вас похвалу і зроблять документ якісно. А під час його створення повністю освоять механізм роботи вашої компанії. що і дозволить згодом висувати рацпропозиції щодо його оптимізації. Якщо ж працівник не впоратися із завданням, то навіщо він Вам такий потрібен. Ви секноміте свої сили і уникнете втрат у вигляді недоотриманого прибутку від незадовільної роботи недбайливого співробітника. Краще вже зрозуміти відразу в випробуванні боєм, що він не справляється і звільнити, ніж виявити це через пів-року.
І останнє. Ваші співробітники обов'язково оцінять ваші сили і час, які ви витратили на створення цих документів. Штучне нагнітання емоцій з метою створити мотивацію до продажу вони розкусять відразу, а ось реальні документи, які допомагають працювати системно, а не бігати за відповіддю на кожне питання до Босові, не тільки допоможуть у щоденній роботі, але і замотівіруют до подвигів і підвищать лояльність до вашої компанії.
У своїй практиці управління продажами я прописувала кожен зі згаданих вище документів. Можу з повною відповідальністю сказати: до їх створення я тягла продажу на собі. Після того як створила Систему, машина поїхала сама. Звичайно, іноді мені доводилося її підпихати-подпінивать, але ці стусани були з серії «надихни мене, начальник» і спрямовані на роботу з людським ресурсом: наставництво в роботі з клієнтом, участь в «дожима» угод, реанімація продавця після його вигоряння і т .п. Насправді саме ця робота є основною роботою керівника, який відповідає за продажі в компанії. І саме вона забезпечує контроль за продажами і їх постійне зростання. І робити її ефективно я змогла тільки після створення документації, яка регулює Систему Продаж.
Якщо вам здалося, що документів занадто багато, запевняю вас, що це самий необхідний мінімум.
Як в свою машину ви заливаєте щодня бензин і регулярно міняєте масло, так і ваша Система Продаж вимагає регулярного оновлення. Адже ваш бізнес постійно розвивається. Мінімум раз на три місяці перевіряйте регламенти та оновлюйте їх. Тоді ваша машина продажів буде в постійному русі, не наступить «заболочування» і стагнації, а продажі будуть постійно зростати.