Один з 11 найприбутковіших методів збільшення продажів в бізнесі є метод «допродаж».
Що ви знаєте про метод допродаж, з чого він складається?
Кожен підприємець, власник бізнесу зараз знає, що клієнт, який знаходиться в стані покупки, готовий придбати щось ще. Важливо не забувати про це і йому обов'язково запропонувати зробити додаткову покупку. Помічником у такій ситуації виступає метод допродаж.
Метод допродаж складається з:
Upsell - пропонуємо більш дорогий варіант
Сross-sell - пропонуємо більшу кількість, супутні товари
Down sell - пропонуємо більш дешевий варіант
Що це означає в дії? Коли при продажі товару ви щось продаєте людині, він у вас щось купує, важливо щоб при кожному продажі ви використовували цей метод, і ваші менеджери.
Яка проблема виникає у людини, ніколи не застосовує цей метод. і початківця тільки його застосовувати? У нього з'являється внутрішній конфлікт. «Це мені не підійде, цей спосіб не для мене, це не буде працювати, мені соромно нав'язуватися людям» - думки, які часто виникають у початківців. Саме такі думки заважають застосовувати цей метод вперше.
Дуже важливо, щоб ваші менеджери прийняли для себе рішення, що вони дійсно будуть використовувати цей метод при кожному продажі.
Тому те, що ви знаєте про метод допродаж і як
їм користуватися, найкраще викласти в скрипті
(Інструкції з продажу) для ваших продавців. ви ж
пам'ятайте, що з того, що ви розповіли і пояснили,
запам'ятовується не більше 20%.
Навіщо цей метод придуманий хитрими іноземцями?
Насправді, коли людина знаходиться
в стані покупки, йому найлегше допродати
додатковий товар або послугу.
Хочете збільшити розмір
покупки мінімум на 20-30%?
Так! Скористайтеся методом допродаж.
Наприклад, хто з існуючих бізнесів застосують метод допродаж найкраще? Згадайте автосалони. неважливо є у покупця гроші, немає у покупця грошей, він завжди виходить з автомобільного салону зі вартість покупки, яка перевищує заплановану мінімум на 30%, а то і в 2-3 рази.
І не лякає деяких покупців, що їм доведеться виплачувати кредит. Вони виходять з салону, зробивши не заплановано покупку за вартістю, може бути в кілька разів перевищує їх бюджет, з посмішкою на обличчі задоволені і щасливі. Без негативного присмаку від покупки.
А навпаки, впевнені в своїй правоті, і яку
продемонструють в найближчі вихідні своїм знайомим
і друзям. А то, правда, сенс купувати машину в
кілька разів дорожче, щоб її ховати і мовчати про
таку подію?
Зверніть увагу, шановні власники, ось приблизно так і в вашому бізнесі може запускатися сарафанне радіо. І якщо людина працює в офісі, власник або найманий менеджер - будьте впевнені, що ця подія. можливо, відсвяткує вся компанія. Правда без шампанського, а тільки солодощами і соком (всі зараз майже за кермом), але те, що машину розгляне весь офіс, та ще сусіди приєднуватися - це 100%.
А якщо ви обслужили клієнта по вищому розряду, плюс ще швидко оформили угоду, плюс максимально укомплектували автомобіль (є чим похвалитися перед товаришами по службі), чай каву цукерки ви вже давно подаєте своїм клієнтам, про вашу компанію дізнається багато людей, що в ній працюють чудові хлопчики і дівчатка, що до них можна йти.
А якщо ви далекоглядний власник, або менеджер відділу продажів ви неодмінно надішлете цій людині кур'єром в офіс подарунок. Який - вибирати вам.
Головне додайте повітряних куль, їх нікуди не сховаєш. І навіть самий сором'язливий покупець, буде змушений розповісти про свій нещодавній придбанні колегам, і як у нього все добре склалося.
Якщо будете робити подарунок жінці. зробіть букет у формі тварин, замовте щось неординарне у флористів, додайте повітряних куль. І чекайте нових клієнтів. У цьому випадку про вас дізнається не тільки компанія, в якій жінка працює, а й весь бізнес центр, і природно всі її приятельки, і знайомі в той же день.
Ось і вам сарафанне радіо в дії. Маленькі хитрощі, до яких не вірять деякі менеджери з продажу і їх власники, а лише спостерігають. як дуже рідко конкуренти застосовують ці прості ходи.
Ну що ж, повернемося до методу допродаж. У моїх клієнтів він відмінно працює. особливо в ювелірному бізнесі. Коли жінка прийшла вибирати собі коштовності або на подарунок, це дві різні речі. Це потрібно обов'язково з'ясувати. А коли прийшла з чоловіком - все, це настав ваш зоряний час.
Якщо така покупниця у вас нічого не вибрала,
або купила тільки один виріб, вам мінус два! Так,
це оцінка не просто два, а ви опустилися нижче нуля.
Ну як можна було, відпустити таку купувальницю
незадоволеною. і без покупки?
Вітаю, ви тільки що втратили нового постійного клієнта. Якщо жінка йде з магазину ювелірних виробів розсерджений, вона більше ніколи туди не повернеться. Конкуренція величезна, і ви не одні на ринку.
Багатьох продавців зупиняє фраза: «Я не планую сьогодні купувати, я тільки дивлюся!» Скільки можна говорити, то не будьте ліниві і не вважайте за покупців гроші.
Працюйте з покупцем! Дізнайтеся, що мріє купити жінка в першу чергу, може ланцюжок, намисто. Покажіть, дайте приміряти. Покажіть варіанти подорожче, дешевше, а до ланцюжка дістань кільце і сережки, браслет, кулончики.
Скажіть просту фразу: «Як вам це йде!» - щиро, від душі. І відпустіть людину додому з чистим серцем. Може, саме сьогодні у цієї жінки з собою немає грошей.
А якщо ви їй допомогли сфотографуватися в нових прикрасах ... І через кілька днів ... Про диво! Приходить ця жінка і купує вами підібраний весь комплект. Дивно, адже у неї не було грошей ...
Але ви їй так сподобалися! Продавець, який
витратив на неї стільки часу. а не стояв
похмуро як стенд за прилавком, як статуя свободи,
демонструючи свою незалежність і випромінюючи усім
своїм виглядом «у нас все дорого, кругом одні діаманти,
ви все одно нічого не купите! ».
І по миті чарівної палички покупка відбулася саме у вас, через кілька днів. Дивно, і чому ж саме до такого продавцеві повернулася клієнтка? Думаю, відповідь ви і самі знаєте.
Метод допродаж в ювелірному бізнесі працює ідеально. Точно так же ви цей метод можете розкласти і в своєму бізнесі.
Приклад другий, коли застосовується метод допродаж в меблевому бізнесі.
Коли ви продаєте спальню, або диван, або ліжко, що крім цього всього ви
можете запропонувати. Звичайно, ви можете запропонувати матрац, ви можете запропонувати постільна білизна, покривало, ви можете запропонувати світильник, торшер.
Ви можете запропонувати все що завгодно, що може декорувати кімнату, картини, різноманітні прикраси. Але найголовніше, що в цьому всьому не потрібно лінуватися. Продовжуйте працювати з покупцем.
Як на рахунок інших 10 способів збільшення продажів? Що це і як застосовувати?
Ми з вами зараз частково розглянули, як збільшити продажі за допомогою тільки одного способу. І це далеко не всі тонкощі і нюанси цього методу. Хочете дізнатися, більше? Та й ще отримати приклади застосування на своєму бізнесі?
Як це отримати в вашому випадку, і прочитати що це за інші 10 способів, натисніть для продовження на посилання «11 способів збільшити продажі, які не роблять навіть ваші конкуренти»