Почати виправляти жахливі помилки продавців, які знижують продажу:
- Відштовхуючий зовнішній вигляд
- зовнішній вигляд продавця відштовхує з першого погляду
- тому що у продавця дивна зачіска, одяг не відповідає Вашому магазину, взуття жахлива, макіяж дуже яскравий, посмішка геть відсутня.
- тобто зовнішній вигляд продавця не відповідає рівню магазину.
- відсутність доброзичливості
- продавець в магазині - ГОСПОДИНЯ (або господар) і це відчувається з першої миті по її недоброзичливому погляду і незадоволеному виразу обличчя
- прийшов клієнт і відвернув продавця від важливої бесіди з колегою-продавцем або від читання газети.
- під час діалогу з клієнтом постійно відчувається недоброзичливість, тотальна незацікавленість в клієнті.
- незнання товару
- продавець дуже погано знає товар. Він не є експертом в товарі.
- некомпетентність продавця помітна кожному другому клієнтові.
- Використання банальних і одноманітних прийомів продажів
- Продавець вітається з клієнтом. І продовжує займатися своїми справами або ходить за клієнтом, мовчить і дихає в спину. Якщо клієнт не проявляє ініціативу, то продавець так і продовжує мовчати.
- Коли клієнт йде, продавець каже «до побачення». На цьому спілкування з клієнтом закінчується. Які функції виконує в цьому випадку продавець? Функції охоронця? А продавець тоді для чого в магазині?
- Продавець вітається з клієнтом і задає свій коронний питання «Вам допомогти?». Так і хочеться відповісти «Так, 1000 євро дай до зарплати».
- Або таке питання «Вам щось підказати?».
- Чому не можна ставити ці два питання. Тому що продавець автоматично ставить себе в ранг експерта, який допомагає. А ви впевнені, що Ваш продавець дійсно експерт у Вашому товарі? Ви впевнені, що всі клієнти магазину знають про товар менше, ніж продавець?
- Також не можна задавати ці питання, тому що їх задають в 90% магазинів. А тепер уявіть ситуацію: Ваш магазин 10 ий, в який заходить сьогодні клієнт. І йому вже 8 раз поставили ці запитання в інших магазинах. У Вашому магазині зададуть в дев'ятому раз?
- І ще не можна ставити подібні питання, тому що вони закриті. Тобто клієнт може відповісти «Ні» або «Ні, дякую». І що тоді робить продавець? Чи буде здійснена продаж в цьому випадку? Які шанси? А шанси 50 на 50 ...
- Ви готові ризикувати так своїм бізнесом?
- Невміння говорити на мові користі для клієнта
- Отже, припустимо, що Ваші продавці відмінно виглядають, вміють встановлювати контакт з клієнтом і з'ясовувати його потреби, задаючи при цьому, правильні відкриті питання.
- Але при презентації товару продавці геть забувають про щойно з'ясованих потребах клієнта. Вони починають описувати товар. А точніше впарювати.
- Клієнт в цей час чітко розуміє, що його не чують і не збираються почути. Чи захоче він при цьому зробити покупку? Може в магазині на сусідній вулиці його почують і запропонують те, що йому дійсно потрібно?
Скільки клієнтів у день йдуть з Вашого магазину з думкою про те, що йому знову намагалися продати якусь фігню, яка йому зовсім не потрібна?
- Продавці не роблять допродаж - продаж додаткового товару. Тобто продавці продають клієнту тільки той товар, який він сам попросив. А кожна допродаж підвищує середній чек в середньому на 20-30%.
- Немає сильної мотивації у продавців для збільшення продажів в магазині.
- Таким чином, в 90% магазинах продавці не виконують свою функцію: регулярне підвищення продажів в магазині. Вони працюють, так як вважають за потрібне. Але втрачаєте прибуток Ви. І потім складно збільшити продажі в магазині Вам.
P.S. Успіхів! І нехай Ваші дії збільшують продажі в магазині!