Дайте максимум відповідей на питання, кого обслуговують ваші потенційні клієнти. Наприклад, ваша компанія продає оптом солодощі, але не безпосередньо в роздріб. а через дрібних оптовиків. Так кого обслуговують ці оптовики? Чим більше відповідей ви знайдете, тим швидше вийдете на своїх потенційних клієнтів.
Призначте зустрічі в перспективних каналах збуту. Представниками каналів збуту можуть бути роздрібні магазини, школи, їдальні на підприємствах та інші роздрібні точки. Адже саме їм роблять поставки ваші оптовики. Роздріб виявити простіше, ніж опт. Тому йдіть в роздріб, призначайте зустрічі з тими, хто робить закупівлі. Вас цікавлять директора. старші продавці і представники інших посад. Головне, щоб вони спілкувалися зі своїми постачальниками.
Складіть список ваших потенційних клієнтів. Цей список у вас з'явиться, коли ви будете задавати в каналах збуту одне питання - хто робить їм поставки? Щоб з вами спілкувалися, ви можете пояснити ситуацію наступним чином. Ви привозите в місто потрібний їм товар, але не працюєте з роздробом, тому що у вас занадто великі обсяги. А ось якщо вони порадять своїх хороших постачальників, то зможуть отримувати ваш товар через них. Заодно дізнаєтеся, хто найбільше постачає товару в конкретні торговельні точки.
Уточніть, хто зі списку не є клієнтом вашої компанії. Список, який ви отримали, треба пропрацювати далі. З якимись оптовиками ваша компанія вже працює і там вам робити нічого. А хтось із оптовиків залишився поза сферою уваги вашої фірми. Поговоріть з вашим начальником - чому з ними ви не працюєте? Можливо, відносини перервалися і краще їх не відновлювати. У будь-якому випадку, ви повинні знати історію взаємин, перш ніж туди йти.
Повторіть всі кроки спочатку, робіть це безперервно. Найважливішим є 1-й крок. Якщо ви не будете втрачати його з поля зору, то одного разу зможете несподівано для всіх у вашій компанії вийти на хороших клієнтів.