"Клієнтів вже не шукаю, вони мене самі знаходять"
СЬОГОДНІ СТРАХОВИМ АГЕНТАМ ДОВОДИТЬСЯ ПРОСТІШЕ, НІЖ ЇХ колег, починається РОБОТУ ДЕСЯТЬ РОКІВ ТОМУ: Страховики ТЕПЕР РЕТЕЛЬНО НАВЧАЮТЬ СВОЇХ АГЕНТІВ. ПРОТЕ, стати так званою ГЕНЕРАЛЬНИМ АГЕНТОМ ВЖЕ НЕ ТАК ПРОСТО, ЯК РАНІШЕ: СТРАХОВІ РИЗИКИ КЛІЄНТІВ давно поділений, ТАК І СОБРАТЬ рентабельності клієнтський портфель ВДАЄТЬСЯ ДАЛЕКО НЕ КОЖНОМУ. ЯК ДОСЯГТИ УСПІХУ В ЦІЙ ПРОФЕСІЇ, РОЗПОВІВ КОРЕСПОНДЕНТУ «ГРОШЕЙ» ОЛЕНІ Алєєв ГЕНЕРАЛЬНИЙ АГЕНТ «РЕСО-Гарантії» ІГОР ТКАЧЕНКО.
- Як починалася ваша кар'єра в страховому бізнесі?
- Як ви шукали своїх перших клієнтів?
- Проблема пошуку потенційних клієнтів переді мною постала досить гостро: зв'язків в Москві серед цивільних практично не було. Тому в пошуку клієнтів я міг розраховувати тільки на себе, на своїх колишніх товаришів по службі. І перше своїх клієнтів я отримав від них. Клієнтів шукав по-різному. Перший шлях за рекомендацією своїх колишніх армійських товаришів. Другий шлях був найбільш трудомістким, але і найефективнішим. Я поставив перед собою завдання пройти по магазинах Ленінського проспекту - починаючи з площі Гагаріна і до МКАД. Заходив в магазини, знайомився з керівництвом, вибудовував діалог. Перший час хвилювався, хоча заздалегідь продумував хід розмови, можливі питання, відповіді на них. В армії ділове спілкування в основному зводилося до рапортами і командам, а тут з'являються свої нюанси. Перейти на неформальне спілкування в ділових переговорах було досить складно. Треба було навчитися швидко знайомитися і знаходити спільну мову, при цьому показати свій професіоналізм. У той період багато директорів магазинів ставали власниками і були зацікавлені в страхуванні майна. Ми разом визначали види ризиків, їх вартість та умови страхування. Ці переговори іноді затягувалися і могли тривати по три-шість місяців. В результаті за рік я пройшов майже весь Ленінський проспект, і, здається, десять директорів магазинів стали моїми клієнтами. Потім вони страхували у мене свої дачі і машини, рекомендували родичам і друзям.
- Коли клієнтів стало досить, ви не намагалися працювати відразу на декількох страховиків?
- Що передбачає статус генерального агента?
- Цей статус передбачає велику ступінь свободи у визначенні умов страхування та велику відповідальність при цьому. Генеральний агент визначає умови страхування і відповідно до тарифів компанії готує проект страхового договору. Є ризики, які кожен агент зобов'язаний узгоджувати зі своїм страховиком. Для агента компа¬нія встановлює певні квоти. Наприклад, для мене, як для генерального агента, зі страхування майна встановлена максимальна квота по вартості застрахованого об'єкта $ 500 тис. Для більшості агентів ця сума рідко перевищує $ 100 тис. Так само і з автомобілями: якщо вартість машини перевищує квоту $ 100 тис. Я зобов'язаний обговорити умови страхування з керівництвом.
- Як вам вдається утримувати своїх клієнтів, адже компаній багато і тарифи у них помітно відрізняються?
- Буває, клієнти приходять і кажуть, що у якийсь там компанії тариф на 20% нижче. Але змагатися в дешевизні я не збираюся. У цій ситуації я часто говорю, що їх право страхуватися там, де дешевше, при цьому нагадую англійську приказку: «Я не настільки багатий, щоб купувати дешеві речі». Іноді це спрацьовує, не завжди, але спрацьовує. Клієнти вірять своєму агенту. В іншому випадку мені простіше відмовитися від клієнта, навіть якщо він звертається з вигідною пропозицією. Нічого особливого для утримання клієнтів я не роблю. Одне знаю напевно: продаючи бездушно, будь впевнений, що незабаром людина відмовиться з тобою співпрацювати. Клієнта треба утримувати не різницею в тарифах, а проявом щирої зацікавленості у вирішенні його проблем ".