Маніпуляція - це вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями. Маніпулятивний вплив на опонента в спілкуванні є не що інше, як тиск. Але на відміну від прямого, відкритого тиску воно виступає у прихованій формі. Маніпулятор діє за принципом: «м'яко стелить, та жорстко спати».
Наведемо найбільш часто зустрічаються маніпулятивні прийоми:
• висмикування окремих фраз з контексту, що спотворює сенс;
• відхід від теми розмови, гострих проблем;
• передбачення жахливих наслідків.
Це так звані прості прийоми. Але є і більш складні, засновані на порушеннях логічних законів і правил. До них можна віднести такі прийоми, як:
• імітація вирішення проблеми;
• альтернативні формулювання питань, які потребують відповіді «так» або «ні»;
• сократовские питання (це коли готуються кілька простих запитань, на які опонент без праці відповідає «так», а потім задається основне питання, на який опонент ніби за інерцією теж дає відповідь «так»);
• відтягування рішення і ін.
Особливу практичну цінність в протистоянні маніпулятивним впливам представляють так звані типові маніпуляції в переговорах і способи протидії їм.
Маніпуляції, засновані на «правила пристойності» і «справедливості»
Маніпуляції, спрямовані на приниження опонента
36. Бар'єри комунікації.
Людина, як елемент комунікації - складний і чутливий "одержувач" інформації, зі своїми бажаннями і почуттями, життєвим досвідом. Отримана ним інформація може викликати внутрішню реакцію будь-якого роду, яка, можливо, посилить, спотворить або повністю блокує послану йому інформацію.
Адекватність сприйняття інформації багато в чому залежить від наявності або відсутності в процесі спілкування комунікативних бар'єрів. У разі виникнення бар'єру інформація спотворюється або втрачає початковий сенс, а в ряді випадків взагалі не надходить до одержувача.
Як випливає з першого загального принципу комунікації, ефективному спілкуванню перешкоджає бар'єр суб'єктивної інтерпретації сенсу інформації. Цей бар'єр виникає тому, що будь-який отримане повідомлення переломлюється через призму особистого досвіду партнера по спілкуванню, його освіти, походження, знань, схильностей, упереджень, надій, страхів, симпатій і антипатій, бажань і очікувань на момент передачі інформації. В результаті людина чує не те, що було сказано, а те, що він думає, що було сказано. Комунікатор вірить, що якщо він розуміє те, що він має намір сказати і передає це іншим, то вони будуть інтерпретувати його слова точно таким же чином. Для руйнування цього бар'єру потрібно уточнювати, як зрозумілий сенс сказаного.
Крім цих бар'єрів комунікації виділяють наступні комунікативні бар'єри.
Бар'єри нерозуміння включають в себе фонетичний, стилістичний, семантичний і логічний бар'єри.
Фонетичний бар'єр пов'язаний з вадами мови, до яких відносяться:
занадто тиха мова, викликана поєднанням хвилювання і неправильного дихання, при якій погано чутно вже на відстані кількох метрів. Якщо повідомлення не представляє особливої важливості для співрозмовника, то він і не буде слухати. Навіть якщо партнер по спілкуванню досить зацікавлений, то ймовірність неправильного розуміння очевидна; занадто швидка мова: коли комунікатор барабанить своє повідомлення, ускладнює слухачам стежити за думкою особливо при читанні тексту;
занадто монотонна мова, яка присипляє увагу;
помітні паузи: «е. е »,« ну »,« відомо »;
проковтування слів: затихання голосу в кінці речення призводить до того, що слухачам важче почути кожне слово, що підвищує ризик помилки.
Семантичний бар'єр нерозуміння пов'язаний з відмінностями в системах значень (тезаурусах) учасників спілкування. Це більш загальна проблема, ніж проблема жаргонів і сленгів. Дуже часто нерозуміння виникає внаслідок того, що одному і тому ж слову надаються різні значення і виникають суперечки, які не мають об'єктивного підстави, а пов'язані з різним розумінням сенсу. Щоб переконатися в цьому, можна опитати кількох людей, що таке ідеаліст. Одні скажуть, що це людина з ідеалами, а інші - що він прихильник ідеалізму. Матимуть рацію і тс і інші. Слова багатозначні, а тезауруси в учасників спілкування різні. Потрібно постійно уточнювати, яке значення вкладає співрозмовник в той чи інший термін.
Стилістичний бар'єр нерозуміння може зруйнувати нормальну міжособистісну комунікацію. Він виникає при невідповідності стилю мови комунікатора й ситуації спілкування або стилю мови й актуального психологічного стану партнера по спілкуванню. Так, наукоподібний стиль мови недоречний в робочій аудиторії, офіційно-діловий стиль мови - в ситуації довірчої бесіди.
Логічний бар'єр нерозуміння виникає в тих випадках, коли логіка міркування, пропонована комунікатором, здається невірною його партнеру по спілкуванню, суперечить властивій йому манері доказів або занадто складна для нього. У психологічному плані можна говорити про існування багатьох логік і логічних систем доказів. Виділяють «чоловічу» логіку, в основному відповідну формальної логіки, початок якої заклав ще Аристотель, і «жіночу» логіку, яка з нею не збігається, але по-своєму логічна. Дослідження жіночої логіки в психології ще тільки починаються. Для її вивчення можна звернутися до роботи Д. В. Беклемішева «Нотатки про жіночу логіку».
Емоційні бар'єри виникають тоді, коли, отримавши інформацію від комунікатора, людина більш зайнятий своїми почуттями, припущеннями, ніж реальними фактами. Слова мають сильним емоційним зарядом, кажуть навіть про енергію слова. Вони породжують асоціації, що викликають емоційну реакцію. Для подолання цього бар'єру існує ряд психотехнік, одна з яких представлена в роботі Н. Козлова «Формула успіху» - «Спокійне присутність» - погляд на ситуацію, очищений від емоцій, амбіцій, пристрастей, коли людина бачить те, що перед ним і чує те , що йдеться.
Потрібно не тільки знати основні бар'єри комунікації, а й навчитися успішно їх долати.