Мета - основа мотивації.
Мета, як фундамент продажів.
Дві грані однієї мети візиту медреп.
Мета медичного представника до будь-якого його клієнту має дві грані:
Слід зазначити, що базова мета - ментальна мета.
Ментальність мета - це довірчі, довгострокові, взаємовигідні відносини між медичним представником і клієнтом.
Такі відносини не будуються за хвилини, вони будуються роками. Але, тому що чекати ніколи і продавати потрібно тут і зараз, у медичного представника завжди є спокуса вести діалог з клієнтом виключно в ділових рамках. Це сильно псує перше враження в більшості випадків і не сприяє формуванню саме довіри. Є клієнти з якими кращі ділові рамки, але їх 5% і це окрема розмова про психотипах.
Тому, медреп потрібно відразу намагатися будувати довірчі відносини. Потім їх розвивати, розширювати і поглиблювати. Виглядає смішно з першого погляду, проте саме це призводить до продажів і їх постійного зростання в перспективі.
Медреп повинен тримати в голові дві мети завжди. Але пам'ятати, що спочатку - довіра, потім комерція.
Довірчі відносини можна розвинути дуже просто. Для цього потрібні:
- Ввічливість
- самодостатність
- поважність
- такт + знання психотипів
- час + терпіння
Ввічливість і поважність - коштують дешево, цінуються неймовірно дорого, особливо у медиків і фармацевтів. Скористайтеся цим, будьте ввічливі і поважайте точку зору співрозмовника.
Самодостатність - Ви повинні знати собі ціну, поважати себе і не дозволяти іншим, хто б це не був ставитися до Вас не так, як ставитеся до нього Ви. Мова не йде про скандальний відстоюванні своєї точки зору, образи, скарги, сльозах і соплях. Йдеться про шанобливе, твердому, ввічливому, тактовному, спокійній поведінці і відстоюванні своєї точки зору. Відмінні приклади для наслідування: Путін Володимир Володимирович, Лавров Сергій Вікторович.
Про такті докладно написано тут: «Такт в продажах». про психотипах - тут: «Психотипи в продажах»
Час + терпіння - це те, що Вам знадобиться і чим доведеться запастися. Не чекайте швидкого результату і результат прийде швидше, ніж Ви того очікували. Просто будуйте стосунки. Цеглинка за цеглинкою, ретельно, уважно, тактовно, ввічливо і шанобливо.
При цьому, не забувайте про комерційної мети. Завжди рухайтеся в двох напрямках. Повторюся, насамперед - довіру, комерція потім.
Комерційна мета візиту медичного представника повинна включати відповіді на сім наступних питань:
- що я хочу продати?
- скільки я хочу продати?
- кому я хочу продати - портрет пацієнта?
- замість чого я хочу продати - чим уже користується лікар (фармацевт)?
- про що я домовився на минулому візиті?
- що потрібно моєму клієнту - потреби?
- який у клієнта потенціал?
Детально по кожному питанню:
Медреп повинен чітко уявляти, яку форму випуску препарату він хоче запропонувати розглянути лікаря (фармацевту) для рекомендації пацієнтові.
У прикладах я буду оперувати діючими речовинами, щоб нікому не було образливо
Наприклад, я хочу запропонувати Еналаприл 2,5 мг. № 30 (три блістери), вартістю 90 рублів за упаковку.
Скільки я хочу продати?
Медреп повинен знати цифри.
Медреп повинен домовитися про призначення конкретної форми випуску, конкретного препарату в конкретній дозуванні, конкретному кількості пацієнтів в день.
Наприклад, я хочу домовитися з лікарем про призначення в день Еналаприлу 2,5 мг, трьом пацієнтам.
Цифра ця - ГДК. План до клієнта. Те, кількість преапарта, про який повинен домовитися медичний представник відповідно до свого індивідуального плану продажів в день, у конкретного клієнта. Ця цифра розраховується на кожен день роботи медреп, на кожного клієнта по кожній формі випуску. Детальніше тут: «ГДК»
Кому я хочу продати?
Медреп повинен чітко уявляти портрет пацієнта, якому необхідний препарат.
Це потрібно для того, щоб:
- актуалізувати цільового пацієнта в уяві лікаря під час візиту
- навчити лікаря дізнаватися потрібних пацієнтів для даної форми випуску препарату
Замість чого я хочу продати?
Медреп повинен знати конкурентів, повинен знати сильні і слабкі сторони своїх препаратів і конкурентів в порівнянні. Це потрібно для того, щоб зрозуміло пояснити відмінності і надати доктору право вибирати найбільш підходящий для пацієнта варіант.
Про що я домовився на минулому візиті?
Медреп повинен пам'ятати про що він говорив на кожному візиті та візити будувати в логічній послідовності: наступний на підставі попереднього. Щоб була, так звана, спадкоємність візитів.
Що потрібно моєму клієнту?
Які його потреби? Медреп повинен знати кожного клієнта, як свої п'ять пальців. Що він хоче, чим він живе, чим цікавиться, які переваги в лікуванні? Медреп повинен знати мотиваційну сферу всіх своїх клієнтів. Це потрібно для того, щоб смачно, красиво і грамотно для клієнта підносити інформацію з метою переконання лікаря. Вручення інформації на основі потреб є запорукою подальшого переконання лікарем пацієнтів та виписки лікарем препаратів.
Який у клієнта потенціал? Медреп повинен знати потенціал своїх клієнтів і домовлятися про виписку згідно потенціалу лікаря (фармацевта).
Відвідано: 967 раз, сьогодні: 1