Таким чином, в організації, що навчається розвитком співробітників займаються не лише тренери - фахівці, але керівники, менеджери компанії.
У компанії Алеко - оптова та роздрібна торгівля побутовою технікою та електронікою - внутрішня школа функціонує вже близько 2 років. Особливість проекту внутрішньої школи - в самій ідеї. Організовано таке навчання, в якому викладачами (тренерами) є самі консультанти-продавці, які передають свої знання, досвід, свою майстерність знову приходять співробітникам. В даний момент тренінги за технологією продажу для консультантів-продавців проходять приблизно один раз в шість місяців. Новачки, які приходять в компанію на посаду консультанта-продавець, мають можливість в перші три місяці своєї роботи пройти даний тренінг.
Так даний момент внутрішня школа в компанії Алеко вирішує наступні завдання:
- Комплексна підготовка консультантів-продавців, підвищення їх професійного рівня;
- Засвоєння консультантами-продавцями єдиних фірмових стандартів обслуговування;
- Адаптація новачків, засвоєння ними норм і правил поведінки, прийнятих в компанії;
- Підвищення рівня лояльності співробітників до компанії (турбота про новачків, можливість кар'єрного росту та підвищення статусу консультантів-продавців, які ведуть навчання і т.д.);
- Підвищення мотивації до роботи (тренери-продавці служать для новачків своєрідними «зірками», на яких хочеться рівнятися);
- Неформальна, попередня діагностика професійного рівня торгового персоналу компанії;
- Отримання зворотного зв'язку від співробітників про роботу компанії;
- Зміцнення корпоративного духу компанії.
Внутрішня школа успішно функціонує, розвивається, «набирає обертів», але при цьому істотна частина навчання торгового персоналу проходить на робочому місці: новачки вчаться у більш досвідчених консультантів-продавців. З першого дня за новачком закріплюється «учитель», на практиці - це старший продавець відділу. Вивчення техніки, технології продажу, конкурентних переваг компанії, корпоративної культури - все йде безпосередньо під керівництвом старшого товариша.
У чому цінність даної системи навчання для компанії? Наставництво виконує наступні функції: · ефективна і систематична передача знань, досвіду найбільш успішних консультантів-продавців новачкам; · Передача корпоративних цінностей компанії, функція «суспільної пам'яті», збереження та накопичення досвіду компанії; · Забезпечення системності, цілісності навчання, контроль за засвоєнням знань; · Мотивуюча функція: - для досвідчених продавців - статус наставника, реалізація потреби у визнанні, повазі; - для стажерів - наставник як модель;
- функція розвитку персоналу.
Система наставництва передбачає: · розробку та затвердження «Положення про наставництво», · підготовку наставників, · розробку системи мотивації, · впровадження системи наставництва в фірмової роздрібної мережі і в інших підрозділах компанії.
Навчання наставників є одним з розділів курсу «Управлінська компетентність» в рамках Внутрішньої школи Компанії. Для цих цілей створено спеціальну програму - тренінг наставництва.
За основу програми прийнятий досвід підготовки стажистів старшим консультантом-продавцем компанії Алеко А.Петріченко. Їм розроблений процес наставництва.
- усвідомити важливість і унікальність системи наставництва;
- уявлення методики навчання стажистів,
- практичне відпрацювання запропонованої методики.
Програма тренінгу розрахована на 1 день (8 годин), на групу від 6 до 12 осіб.
Ідея тренінгу - провідний (тренер) групи є наставником для учасників, навчає навчати новачків.
Стрижнем програми є послідовність вивчення етапів наставництва:
- «Я розповім, ти послухай»;
- «Я покажу, ти подивися»;
- «Зробимо разом»;
- «Зроби сам, я підкажу»;
- «Зроби сам, розкажи, що зробив».
Кожен етап передбачає використання зворотного зв'язку.
На першому етапі тренінгу відбувається усвідомлення власного досвіду навчання ( «я в ролі стажиста») і процесу навчання ( «як мені передають знання, вміння»).
Другий етап - введення понять «наставництво», «етапи процесу наставництва», «заземлення» теоретичних основ на практичну діяльність учасників тренінгу.
Третій - складання учасниками групи плану входження в посаду. Цей документ допоможе кожному з них в подальшій роботі чітко розуміти цілі, завдання навчання, на якому етапі, в які терміни, які результати має досягти стажист.
Четвертий - тренер ділиться своїм досвідом навчання новачків, співвідносячи свій практичний досвід з теоретичними основами наставництва, використовуючи при цьому етапи наставництва. наприклад,
- «я розповім, ти послухай» - тренер розповідає, як він будує процес навчання техніці: види, класифікація, робота з каталогами.
- «Я покажу, ти подивися» - розповідь про етапи продажу (як закріплення етапу «я розповім, ти послухай») і показова продаж наставника, її детальний розбір.
- «Зробимо разом» - учасники групи за допомогою тренера розробляють методику навчання стажистів виявлення потреб (або презентації техніки) за схемою:
- «Зроби сам, я підкажу» - учасники тренінгу відпрацьовують раніше розроблену методику в групах, тренер допомагає, підказує.
- «Зроби сам, розкажи, що зробив» - «продаж учня», детальний розбір. Учасники тренінгу ще раз зможуть закріпити раніше пройдений матеріал.
У зв'язку з тим, що наставники є високопрофесійними продавцями і раніше брали участь в тренінгах, детальний розбір запланований тільки на двох з етапів продажу - виявлення потреб клієнта і презентації техніки як найбільш складних моменті в продажу.
П'ятий етап - питання, на який повинен знайти відповідь кожен учасник групи - якими якостями повинен володіти наставник і що він повинен зробити для того, щоб стати успішним учителем для новачка.
Наставництво є, можливо, найважливішим і успішним методом, що сприяє розвитку професіонала. Крім того, ефективність семінарів, тренінгів, що проходять у внутрішній школі, зростає, коли вони доповнюються наставництвом. Навчання проходить прямо на робочому місці, під керівництвом досвідченого наставника, якого новачок добре знає; вони спираються на робочі ситуації і на реальні проблеми. При цьому вихідний професійний рівень учня може бути найрізноманітнішим - від повної відсутності необхідних навичок до «солідного багажу», тоді наставник своїми порадами допомагає новачкові влитися в колектив, освоїти стандарти роботи з клієнтами, корпоративну культуру компанії.