Подивіться на картинку і скажіть: який з помаранчевих кіл більше?
Лівий або правий?
Погодьтеся, важко повірити в те, що вони однакові. І навіть, якщо ви це дізналися, подивіться, чи бачите ви їх однаковими?
Людина, вважає, що всі дії в своєму житті він робить свідомо, хоча насправді більше 90% дій мозок здійснює на «автопілоті» і тільки близько 10% - це усвідомлений вибір.
Тому, ми часто робимо помилку, звертаючись до розуму, при продажу товарів і послуг.
На практиці це виглядає наступним чином. Візьмемо будь-який сучасний інтернет-магазин, який хоче виділитися поміж конкурентів і приділяє велику увагу брендингу, оригінальному дизайну, яскравим слоганів ... а покупець вибирає для покупки «середній» сайт, здавалося б нічим не відрізняється від 1000 інших.
Насамперед, хочеться звинуватити дизайнера сайту, який був недостатньо креативним, другим - менеджера, який був недостатньо переконливий ... Це вірно, якщо говорити про те, що покупець робить свідомий вибір! Але, на жаль, ми з вами знаємо, що на 90% вибір зроблений несвідомо.
У цій статті ми розберемо - що ж ховається за цими 90%, при виборі покупця і як збільшити конверсію, використовуючи ці знання.
Знайомство або Як правильно справити перше враження
Несвідомо, ми віддаємо перевагу речам і людям, з якими знайомі. Психологи встановили. що чим частіше ми бачимо когось, тим більше вірогідний розвиток романтичного потягу до нього. Навіть якщо поведінка цієї людини нам не подобається або дратує, підсвідомо ми вибираємо тих людей, яких бачимо частіше.
Почасти це відбувається через те, що знайомі нам відносини / люди / речі підсвідомість сприймає як безпечні і більш комфортні.
Є кілька теорії, які допомагають знайти шлях до серця покупця при першому знайомстві: когнітивне поведінку, простота, прототіпічного, і звичка.
когнітивне поведінку
Когнітивне поведінку людини розглядають як розумовий сприйняття і переробка зовнішньої інформації на основ
Серед когнітивних ефектів, виділимо найбільш цікаві для знайомства з новим, з точки зору маркетингу:
Чим більше знайомих покупцеві видається предмет, тим більше довіри він викликає і тим охочіше покупець почне їм цікавитися.
Покупець діє на основі стереотипів, не намагайтеся змінювати його поведінку або думати, що якщо ви йому дуже сподобаєтеся, він вибере ваш кефір, хоча до цього весь час купував ряжанку.
Простоті або принципу KISS ми приділили велику увагу в нашій попередній статті.
Тут ще раз нагадаємо, що наші мізки ліниві. І чим простіше ваше послання (дизайн сайту, шрифт), тим зрозуміліше воно буде покупцеві і тим швидше люди вам повірять.
«Просте» на підсвідомому рівні сприймається як більш привабливе.
прототіпічного
Наші мізки люблять прототипи. Як тільки ми вирішуємо щось придбати, свідомість відтворює подібні предмети. Ми хочемо вже знайомі нам речі, знайомого якості.
Якщо ми носимо речі певних марок, то швидше за все, при наступних покупках, віддамо перевагу їм.
Але уявіть, що нова модель Volkswagen (одна з найбільш продаваних марок в світі) має 3 колеса. Як ви думаєте, чи багато буде покупців? Думаю, що ні, якраз через те, що має низький ступінь прототіпічного, а значить підсвідомо наш мозок сприймає це як менш зручне і якісне.
А що ви думаєте про круглий холодильнику? Або сайті без картинок?
Якщо ваш інтернет-магазин доставляє готову їжу, що не винаходьте нові страви, а запропонуйте клієнту ті страви, у яких у клієнта є смакові уявлення.
Звичкою вважають сформований образ мислення і спосіб поведінки, здійснення якого в певній ситуації набуває для індивіда характер потреби.
Практично вся наша повсякденне життя складається з звичок. Ми прокидаємося, вмивалися, снідаємо, одягаємося, йдемо на роботу, спілкуємося з людьми, - всі ці дії здійснюємо, абсолютно не замислюючись.
Якщо ви коли-небудь намагалися кинути палити або схуднути, ви знаєте як це складно.
До речі, ви чули, що формування звички займає 21 день? Так давайте розвіємо цей міф прямо зараз. Ця концепція ґрунтується виключно на вільному тлумаченні дослідження 1960 У більш пізніх дослідженнях, психологи, виявили, що формування звички займає більше двох місяців.
Переконати когось зламати звичку дуже, дуже важко. Замість цього, використовуйте поточні звички покупця. Наприклад, пропонуйте засоби, що борються із залежністю від куріння не в тютюновому магазині, а на сайтах, що пропагують здорової спосіб життя.
Тепер давайте подивимося, як застосовуються знання про психологію поведінки на сайтах.
Приклади з реальних сайтів
прототіпічного
Подивимося сайти автосалонів.
Для прикладу використаний сайт sky-motors.net
Для прикладу використаний сайт acs-motors.ru
Для прикладу використаний сайт www.avtomir.ru
Що ми тут спостерігаємо: досить схожі в поданні головної сторінки, використовують 1 колір фото (в основній масі це або білий, або чорний), головний елемент - фото машин, при чому на всіх представлених сайтах ці елементи динамічні.
А ось так, до речі, виглядає головна сторінка мережі дорогих фітнес-клубів.
Для прикладу використаний сайт Wordclass.ru
Ви не нагадуємо верхні приклади? Ніби все респектабельні люди повинні відвідувати певні сайти. 😉
До речі, ні на одному сайті провідних фітнес-клубів ми не знайшли фото залів на главою сторінці, тільки накачані люди, в кращому випадку - на тренажерах.
Головна сторінки популярного кафе і ресторану швидкого харчування - приклад простого дизайну.
А що тут ускладнювати - вам же тільки перекусити.
Для прикладу використаний сайт coffeehouse.ru
Для прикладу використаний сайт grably.ru
Delivery club пішов ще далі і опинився ще ближче до покупки.
Для прикладу використаний сайт delivery-club.ru
Якщо ви постійно купуєте товари на Ozon, то врят будете купувати щось в іншому місці, навіть якщо знайдете дешевше.
До речі, подивіться як на сайті Ozon використовують звичку користувача приділяти увагу верхньому правому кутку.
Для прикладу використаний сайт Ozon.ru
Для прикладу використаний сайт smvgroup.com
Для прикладу використаний сайт bbdogroup.ru
Для прикладу використаний сайт advglobal.com
Ми вас переконали або ви все ще хочете оригінальний дизайн сайту і двозначний слоган?
Балансування знайомого і інноваційного
Чи означає, що оригінальні ідеї мертві і потрібно копіювати сайти успішних лідерів?
Пам'ятайте, в розділі про когнітивному поведінці, ми написали, що новизна так само привертає увагу користувачів. Новизна змушує нас побачиться, а значить затримує нашу увагу, що дає певні стимули можливості покупки.
Дослідження підприємця Tania Luna говорить про наступне: Сюрприз є нервово-психічним еквівалентом кнопки паузи. Він зупиняє і захоплює нашу увагу, а так же підсилює емоції.
Тепер у нас є дві протилежні психологічні теорії. Яка з них правильна?
На жаль, багато маркетологів обиратимуть одну або іншу: знайоме або інноваційне. Ключ же в успіху лежить в об'єднанні двох стратегій і балансування між креативністю і типовістю.
Використовуйте прототипи, звички і простоту - для першого знайомства з вашим продуктом і для задоволення основних очікувань, а сюрприз - для того щоб радувати клієнтів і заручитися їхньою лояльністю.
Виділяйтеся, але не дестабілізує відвідувача, адже ваша головна задача - збільшити конверсію, а не потренуватися в креативності. 😉
Читайте далі:
