Навикових модель - комплекс умінь, знань, листів розвитку і скриптів для персоналу. Модель описує поведінку і ключові вміння продавців, які необхідні для успішного укладення угоди. Її складові залежать від сфери бізнесу.
1. Навчання переговорним навичкам
На даному етапі відбуваються переговори про ціну та умови угоди, обговорення комерційної пропозиції. Навчіть персонал правильно ставити мету розмови і фокусувати увагу покупця. Найкраще для цих цілей підійде метод СПИН.
2. Робота з запереченнями
Тут важливо опрацювати причини відмови покупця і знайти аргументи, щоб схилити його до покупки. Потрібно розробити скрипти розмови для персоналу і навчити продавців користуватися ними.
3. Закриття угоди
Слід запровадити тренінг з техніки закриття угоди за вигідною ціною і способам утримання покупців.
Якщо навикових модель розроблена і впроваджена, ви відповісте «так» на три питання:
- У вас налагоджено навчання персоналу, і ви освоюєте нові техніки ведення переговорів?
- Компанія користується листами розвитку?
- Навчання персоналу проходить поетапно для того, щоб відразу застосовувати на практиці отримані знання?
При успішному створенні та впровадженні навикових моделі можна домогтися збільшення виручки на 10%.
Навчання персоналу продажу: 4 ключові техніки «закриття»
В рамках навчання персоналу пропонуємо 4 ключові техніки, які допоможуть залучити й утримати покупця.
1. Використовуйте метод СПИН
Навчіть продавців користуватися технікою СПИН. Її секрет - в правильно і своєчасно заданих питаннях покупцеві. Навчіть продавця основним стадіями СПИН: визнання потреби, оцінка варіантів, дозвіл сумнівів, прийняття рішення, впровадження.
2. Навчіть співробітників прийомам small talk
Вона допомагає розташувати контрагента за рахунок невимушеного спілкування і плавного переходу до презентації продукту. Ось деякі прийоми: оригінальне привітання, анекдот, несподіване запитання співрозмовнику і ін.
3. Навчіть персонал працювати з запереченнями
Найкраще підійде техніка «Хрест». Вона має на увазі під собою переговори з контрагентом в 5 етапів (вислухати, зрозуміти, приєднатися, контраргументіровать і в кінці розмови дізнатися, чи залишилися питання). Цей прийом відмінно справляється з запереченнями і допомагає знизити кількість втрачених клієнтів.
4. Навчіть персонал нетворкінгу
Під ним маються на увазі навички продавця під час особистих зустрічей з покупцями. Ефективний нетворкінг зобов'язує знати прийоми швидкої самопрезентації, словесної імпровізації і способи підтримки розмови для досягнення результату. Суть цих технік полягає в тому, щоб максимально швидко викласти основні тези і «приєднатися» до покупця для плідної співпраці.