Подивіться на сайт практично будь-який ІТ-компанії. Там обов'язково є розділ Партнери з колекцією партнерських статусів різних вендорів, - компаній, що постачають свою продукцію. Логотипи партнерських програм прикрашають головні сторінки сайтів і візитки співробітників. Серед найпопулярніших вендорів: Microsoft, Oracle, IBM і інші найбільші світові постачальники ІТ-рішень. Втім, російські розробники також не відстають у створенні власних партнерських мереж. Чи є партнерство з вендором конкурентною перевагою?
Сьогодні, коли всі, хто хотів стати партнером того чи іншого вендора, вже зробив це - партнерство стає необхідною умовою стабільної роботи ІТ-бізнесу. Якщо певному ІТ-рішення - основа бізнесу, то компанії необхідно бути учасником парнерской програми. Перш за все, компанія отримує максимальну маржу тільки від продажу партнерських ІТ-рішень.
Як стати учасником партнерської програми?
Партнерські програми більшості вендорів мають кілька рівнів. Мінімальний рівень участі в партнерських програмах вимагає від компанії тільки реєстрації на сайті вендора. Після цього, компанія отримує доступ до певного набору матеріалів та деяким активностей, які влаштовуються вендором для партнера.
Як зареєструватися?
Реєстрація в партнерській програмі Microsoft. Oracle. IBM. HP і кілька російських прикладів: 1C. Naumen. Лабораторія Касперського. Abbyy і т.д. Знайти партнерський розділ досить легко на сайті будь-якого вендора.
Зареєструвалися, що далі?
Чим вище статус в партнерській програмі - тим більше переваг отримує партнер. Однак, серйозні партнерські статуси платні і до того ж зазвичай припускають підтвердження кваліфікації персоналу компанії. Втім, вартість участі в партнерській програмі в більшості випадків цілком доступна для починаючої компанії. Складніше з вимогами до персоналу - тут потрібне проходження іспитів і / або наявність в штаті сертифікованих цим вендором фахівців. Добре, якщо компанія відкривається професіоналами, що володіють усіма можливими сертифікатами. Що робити, якщо їх немає? Вчити ІТ-фахівців і вчитися самому. У подальших проектах все це не раз стане в нагоді.
Для доступу до вищих рівнів партнерських програм необхідні успішно реалізовані проекти та відгуки задоволених клієнтів. Так що, відразу ж після відкриття отримати статус золотого партнера компанії не вдасться.
Переваги участі в партнерських програмах
Пропоную поглянути на основні переваги партнерства для ІТ-компанії. Я не ручуся за те, що зазначені переваги партнерських програм доступні у всіх вендорів, тому що добре знайомий тільки з партнерською програмою Microsoft.
- Знижки на софт. Компанія партнер платить вендору за софт менше, ніж компанія «з вулиці». Чим вище рівень партнерства, тим більше знижки і тим більше ваша маржа. Деякі вендори, наприклад Microsoft, взагалі не поставляють софт поза партнерської мережі. Так що, компанія, яка не є партнером змушена купувати софт в іншої ІТ-компанії, яка є посередником.
- Рекомендації вендора. Перш за все, варто відзначити, що у вендорів на сайті зазвичай є каталог партнерів з якого замовник може вибрати вашу компанію. Цілком можлива подія, але важливіше інше. Незважаючи на всі зусилля вендорів партнерська мережа в Росії все ще далека від насичення. Якщо ваша компанія має перевагу унікального географічного положення або специфічної галузевої / продуктової експертизою і в вашому регіональному представництві вендора про це знають - вас неодмінно порекомендують невластивому клієнту. Можете не сумніватися, незважаючи на всі зусилля вашого відділу продажів, досить багато потенційних клієнтів воліє безпосередньо звертатися до вендорам і мова тут йде не тільки про найбільших компаніях. Важливо й те, що наявність партнерських статусів і партнерських сертифікатів - часте вимога в тендерних заявках.
- Доступ до програмного забезпечення. Компанії пропонують своїм партнерам безкоштовне ПО для внутрішнього використання. У невеликих компаніях, кількість таких ліцензій надаються партнерам повністю покриває його внутрішні потреби. Крім того, компанія отримує доступ до оновлень ПО і різних технічних матеріалами. У разі Microsoft це підписки MSDN і Technet.
- Можливість проводити консультації з тих. підтримкою. як на етапі впровадження, так і на передпродажного етапі. Звичайно, вендор надає кожному партнеру цілком певну кількість годин безкоштовної підтримки, однак при великих обсягах угоди витрачений підтримкою час не враховується.
- Різні плюшки. як навчання, запрошення на заходи, маркетингова підтримка та доступ до маркетингових матеріалів. Тут у кожного вендора свій набір булочок.
У чому недоліки партнерства?
Підписуючи партнерські зобов'язання, компанія тим самим погоджується продавати певну кількість програмного забезпечення вендора. Партнер зацікавлений в тому, щоб продавати ліцензії на продукти вендора. Чим більше ти продаєш, тим більше переваг від партнерської програми отримуєш. Партнером стає невигідним підтримувати і продавати неліцензійний софт.
Компаніям, працюючим з підтримкою неліцензійного софта і не бере участі в продажах ліцензійного ПЗ - партнерський статус не потрібен. Вони все одно не будуть виконувати зобов'язання за партнерською програмою і не будуть пропонувати своїм клієнтам високомаржинальних ІТ-продукти.
> Підписуючи партнерські зобов'язання, компанія тим самим погоджується продавати певну кількість програмного забезпечення вендора. Ця вимога є не у всіх партнерів. Я продаю і впроваджую TeamWox (система управління для малого бізнесу. Система безкоштовна на 10 ліцензій, тому у мене не виникає проблем з ліцензуванням софта. З мене також не вимагають плану продажів. Заробляю на послуги, трапляється і на продажу комерційних ліцензіях (більш 10 ти). Тому недолік партнерства, описаний в статті, можна виключити вибравши "невибагливого" вендора. Я такого знайшов. у мене тільки плюси: робота з ліцензійним софтом, офіційне партнерство і дозвіл на продаж софта, впровадження і підтримка. Це хороший додаткового Єльня дохід поряд з Аутсорс заліза у тих же клієнтів.