Якщо ви хочете зробити більше продажів, то, згідно з принципами ощадливості, для початку вам варто усунути втрати потенційних клієнтів. Вони неминуче виникають на кожному етапі продажу. Потенційні клієнти просто йдуть, відмовляючись далі просуватися по вашій воронці продажів. Чи можна з цим щось зробити?
Зрозуміло, 100% конверсія це недосяжний ідеал. Але підвищити відсоток конверсії можна майже завжди. Робити це можна стратегічними методами, за рахунок звуження позиціонування і тактичними, впроваджуючи і тестуючи різні інструменти маркетингу і продажів, а так само підвищуючи кваліфікацію менеджерів з продажу.
У будь-якому випадку, завжди будуть ті, хто купує і ті, хто цікавився, залишив контакти, але не купив.
А тепер кілька важливих питань:
Що відбувається з тими 25 потенційними клієнтами, які залишили контакти, але не купили?
Як ви з ними працюєте? Як повертайте до ідеї зробити покупки, як дотискати, вирощуєте? Чи робите ви їм спеціальні пропозиції? Який контент шлёте, щоб вони залишалися на зв'язку?
Через якийсь час ви відмовитеся від ідеї їм щось продати?
Це дуже важливі питання. І у багатьох фірм на них, на жаль, немає відповідей. І щоб вони з'явилися, потрібні прописані процедури, бізнес-процеси для роботи з цими потенційними клієнтами. За цим процесам повинні бути встановлені відповідальні і відслідковуються якісь показники.
Ви повинні структурувати всі типові ситуації таких потенційних клієнтів, які ведуть до відмови від угоди з вами. З цими ситуаціями потрібно працювати як з запереченнями, проявляючи наполегливість.
Ви можете підготувати для таких "відмовників" спеціальні, більш вигідні пропозиції, які допомагають менеджерам закрити продаж.
І звичайно, вам знадобляться навчальні та інформаційні матеріали, корисний контент, інформаційні приводи, які дозволять вам підтримувати з клієнтом ненав'язливе спілкування.
Наступний етап воронки продажів
Отже, ви зробили все, щоб вичавити з 25 лидов ще кілька продажів. Частина з них можуть купити завтра або через тиждень, а хтось буде муляти вам очі цілий рік, перш ніж зробить першу покупку.
Тепер саме час подумати як зробити так, щоб 3-4 з них купили у вас щось ще? Або те ж саме, але знову?
Тут підказок не буде, але я думаю, сенс ви вловили - рекомендації будуть схожими.
...
Сумно, але занадто часто, ніякої або майже ніякої роботи з такими лідамі не ведеться. Незважаючи на те що:
- всім очевидно, що це важливо
- технічно це не дуже складно
- в цього клієнта (Ліда) ви, по суті, вже проінвестували, і не продовжуючи роботу з ними, ви втрачаєте можливість отримати хороший дохід на свої інвестиції
- всі знають, що повторний продаж, за різними даними обходиться в 5-16 разів дешевше, ніж продаж новому клієнтові.
Замість цього, великим і навіть середнім компаніям набагато простіше працювати тільки з тими, хто:
Стратегія побудови розумних, просунутих взаємодій з клієнтом на різних етапах його життєвого циклу, носить назву «CRM-стратегія». Хоча, можливо це називається ще якось. Сьогодні дуже багато різних термінів, з однаковою суттю.
Зараз, ми займаємося розробкою та впровадженням такої стратегії для себе і для кількох клієнтів. Причому, сама CRM (багато хто все ще вважають, що це всього лише програма), тут не так вже й важлива. Куди важливіше саме бізнес-процеси, скрипти і шаблони маркетингових матеріалів, що полегшують процес продажів.
Як я вже писав, в кризу, поглиблення в відносини з клієнтами, інвестиції в підвищення конверсії будуть дуже актуальними. Тому, зараз ми активно розширюємо нашу команду і прописуємо внутрішні регламенти для чіткого ведення проектів.
Щоб пояснити нашим новачкам саму суть такого підходу, я на швидку руку намалював схему, під назвою «купи-або-помри». Термін запозичив у Дена Кеннеді. Хоча, насправді, відповідно до словника, він має трохи інший зміст.
Ну а саму схему, можете завантажити за посиланням:
(Попереджаю, що це лише грубий начерк, для пояснення підходу. Схема для реальної роботи, з урахуванням всіх особливостей бізнесу куди складніше).