Перехід з підприємництва в бізнес Як схилити клієнта до покупки. Продовження.
Як схилити клієнта до покупки. Продовження.
У цьому випуску я хочу продовжити роздуми над ситуацією: зацікавлений клієнт дивиться товар, уточнює деталі, потім каже подумаю і йде назавжди.
1 група: Ваші реальні покупці.
2 група: що сумнівається.
З цією групою якраз потрібно працювати. Саме для неї потрібно застосовувати різні прийоми продажів.
3 група: ті, які ніколи у Вас нічого не куплять.
Сюди можна віднести Ваших конкурентів, агресивно налаштованих клієнтів і тим, кому Ваш товар просто не потрібен. Наприклад, 14 - річні підлітки прийшли в автосалон і т.д.
Отже, складіть загальний портрет Вашого клієнта для кожної групи. Виконавши це завдання Ви хоча - б будете знати з ким і як працювати. Тільки не перестарайтеся. Потрібно точно оцінити до якої групи належить клієнт. До речі, зробити це легко за допомогою анкетування і спостереження, про які я писав у попередніх випусках.
А тепер продовжимо роздуми на тему як схилити сумнівається клієнта до покупки.
Зробіть вигляд, що оформляєте угоду.
Хочу Вам запропонувати непоганий спосіб вплинути на рішення клієнта. Його суть полягає в тому, що Ви робите вигляд, що покупка це щось само собою зрозумілі. Наприклад, не питаючи згоди, починаєте заповнювати договір, домовлятися про місце здійснення угоди, виписувати рахунок і т.д.
Якщо підійти до цього способу серйозно, віддача буде непогана. Основний упор робиться на те, що клієнту буде просто незручно або ніяково заперечити. З багатьма це проходить.
Передчуваю Ваше заперечення: після такого продажу покупець у Вас більше нічого не купить. Відповідаю: Якщо він не купить зараз, то також можливо що він не купить ніколи. А реальному покупателю вже можна показати, які Ви в роботі.
Не забувайте правило 72 годин.
Це правило говорить приблизно так: «Якщо протягом 72 ми не починаємо здійснювати задумане, то швидше за все ми не здійснимо це ніколи»
Виходячи з цього правила, наступну зустріч з клієнтом призначайте не пізніше 72 годин.
Особливо це відноситься до тих покупцям, які думають купувати цей товар взагалі, незалежно у Вас або у конкурентів.
А які труднощі відчуваєте особисто Ви в продажах? Зателефонуйте за т. 8 - 913 - 078 - 7970 (за тарифами Вашого оператора). Або пишіть [email protected] Найбільш докладно опишіть ситуацію, відповідь Ви отримаєте у вигляді аудіо файлу в наступному випуску.
Бізнес - тренер, консультант Сергій Суров.