М. Горбачов, Д. Ткаченко
Переговори про відкат
Російським закупникам присвячується ...
Заслін на шляху у хапуги і злодія,
Гібрид аудитора і прокурора,
Надпильний страж процедур і закупівель,
Успіху бюджетів вирішальний ключик -
Такий він по суті - російський закупник.
Якщо спробувати дати наукове визначення такого, приємно пестить слух і близькому багатьом поняттю, як «відкат», то воно буде звучати приблизно так: «Відкат - це грошові кошти або матеріальні цінності, що передаються особі, що приймає рішення (ОПР) або що впливає на прийняття рішення (ЛВПР) в організації-покупця про придбання товарів і / або послуг, за негласною домовленістю з представником компанії-постачальника, який пропонує ці товари / послуги ».
У яких випадках слід використовувати цей неетичний, аморальний, хоча і не суперечить Біблії і десяти заповідей, але при цьому кримінально караних «спосіб переконання»?
Їх дві. Перша - поставка низькоякісного товару за завищеною ціною. У цьому випадку «особистий бонус» - єдина можливість організувати збут.
Друга - поставка тим організаціям, які без відкату не купують - велика частина поставок природних монополій і державних і муніципальних закупівель.
У ряді випадків відкат виступає як «двигун прогресу» - саме він часто стає аргументом, стимулюючим прийняття рішення про впровадження нових, передових технологій.
Чи можна відкотом замінити продажу? На наш погляд - ні. Ми вважаємо, що вести переговори про відкат слід тільки тоді, коли ви використовували всі відомі способи «білих» продажів: виявлення потреб і побажань, техніки аргументації, роботу з сумнівами, запереченнями ... Даючи відкати там, де цього можна було не робити, ви самі «рубайте гілку, на якій сидите»: апетити одержувачів відкотів зростають, а рентабельність на більшості ринків знижується. В результаті настає момент, коли робота з багатьма компаніями, співробітники яких отримують відкат, стає невигідною з економічної точки зору: вся маржа йде на відкати.
Як з'явилася ця книга і однойменний тренінг? Багато що підказали «старші товариші», багато було напрацьовано в ході особистої практики «откатінга». Необхідність навчати торговий персонал (спочатку підлеглих, а потім і співробітників інших організацій) змусила структурувати і систематизувати наявний досвід, який виявився дуже затребуваний, - спочатку як блок у тренінгу продажів, а потім як самостійний тренінг. «Практика - критерій істини», і зворотний зв'язок, що отримується від учасників тренінгів «Переговори про відкат» і керівників компаній, в яких вони проводилися, показали його високу ефективність.
Підготовка до переговорів про відкат