Ідеального в цьому світі нічого немає, тому відштовхуючись від цього вислову, постараюся дохідливо викласти в тексті своє бачення з цього питання.
Ріетлору, бажано, задавати більше запитань для виявлення мотивації у клієнта, ніж відповідати і розповідати про свої переваги. Чому? Тому що, клієнт у розмові може не вловити різниці між фахівцем, до якого він звернувся і іншими «не професіонали». А при виявленні потреб клієнта ріелтором-професіоналом, більша ймовірність, що подальша співпраця між ними не закінчиться після першої ж розмови або зустрічі, а буде продовжена.
Це ті питання, які я намагаюся поставити клієнту. Тобто, ні в якому разі не кажу, що це обов'язкові питання для всіх ріелторів, кожен по-своєму працює і створює свої особисті скрипти і план спілкування з клієнтами.
... Хто і як вітається, цей момент опущу ...
ім'я клієнта
Питання: - Як до вас можна звертатися?
Задавати питання, наприклад: «Як вас звати?» Або «Яке ваше ім'я?» - не радив би.
власник об'єкта
Питання: - Ви власник нерухомості? На кого ще оформлений об'єкт?
Буває, що часто дзвонять родичі або підлеглі власника. І не поставивши це питання, можна втратити власний час. Раджу спілкуватися з людиною, яка приймає рішення.
правовстановлюючі об'єкти
Питання: - Які є документи на нерухомість?
У разі відсутності будь-яких важливих документів, я не радив би, братися за роботу з купівлі-продажу. Так як досвід показує, що відносно часто, в конкретні терміни документи не оформляються і тому вся виконана робота буде даремно.
час продажу
Питання: - За який термін необхідно продати об'єкт?
Коли клієнт відповідати, що терміново, тоді це має бути мотивований клієнт до продажу. Але не завжди. Хтось може мати на увазі під виразом «терміново» - кілька місяців, особливо якщо нерухомість в продажу кілька місяців.
Паралельна робота з купівлі-продажу
Питання: - Уже хтось займається продажем?
Необхідно уточнити, чи займається питанням сам власник або він вже співпрацює з іншими ріелторами. У 1-му випадку, це дозволить зрозуміти мотивацію клієнта, чи зацікавлений він у співпраці з конкретним ріелтором. У 2-му випадку необхідно буде зрозуміти, звернення клієнта до ще одного ріелтору, це - бажання запропонувати об'єкт всім посередникам міста або він розчарований в «успіхи» попередніх «фахівців» і тому хоче вдатися до послуг іншого ріелтора.
Якщо клієнт вже займався питанням купівлі-продажу, необхідно уточнити час експозиції об'єкта нерухомості.
Такі не незначні питання, як: «Чому продаєте?», Параметри об'єкта. краще ставити на зустрічі. А тих питань, які я написав, буде досить для розуміння: чи всі з об'єктом добре і чи немає у ній питань, а також дасть час на підготовку до зустрічі або покаже, що це не той клієнт і об'єкт, по якому варто працювати.
заперечення клієнта
Але є ще ряд питань, які часто озвучуються клієнтами. І в такому випадку, можна сказати, що ріелтор буде працювати з запереченнями. За нижчеописаних питань, раджу ставити зустрічні питання клієнту.
переваги
Питання: - Чим ви відрізняєтесь від інших ріелторів?
Чомусь мене досі дивують подібні питання, особливо, коли тобі дзвонять, а не ти клієнтові «напрошуєшся».
В такому випадку, мій зустрічне запитання була б: «Чи є попередній досвід співпраці з ріелторами?» І «Які переваги ви, як клієнт, шукаєте в ріелтори?» Або «Дайте (клієнт), навіщо я вам потрібен, як ріелтор?» .
Сміливо говорите «ні», якщо клієнт «прохань», та й ще з претензіями, на зразок таких як - «ти не хочеш заробити?».
Є ще такі відповіді-заперечення у клієнта за пропозицією про зустріч, як: «У мене немає часу зустрічатися», «Вишліть договір, пропозицію і я його розгляну», «Подумаю і передзвоню». За такими виразами, як правило, коштує не дуже мотивований клієнт по роботі з ріелтором, і в дуже рідкісних випадках такий клієнт може стати мотивованим клієнтом.
Але це питання інших тем, за якими потрібно «прокачувати» свої навички, шукати тренерів з ораторського мистецтва та спілкування з клієнтами. Пройти курси навчання, і бажано не по маніпуляції з клієнтами. Але і вони не завжди допоможуть, особливо у випадках роботи з певними псіхотіпажамі людини.
Нормальна реакція у професіоналів - не осилити максимальну кількість нерухомості, а працювати якісно, з клієнтами, які розуміють роль ріелтора.
Ріелтор повинен дорожити своєю репутацією, ім'ям і розраховувати, що після виконаної роботи, він отримає позитивний відгук і рекомендацію, з можливістю подальшої співпраці.
Не бійтеся, відпустити клієнта, або Чи не потягнути за дзвінок клієнта, як за рятувальний круг, так як згодом це може погано вплинути на партнерські відносини.
І ще рада ріелторам: не намагайтеся всім сподобатися - ви не долар і не благодійна організація, щоб допомагати всім.
А що на зустрічі?
На зустрічі ріелтору краще ставити більше питань. Головним, з яких повинен бути: «Чому продаєте нерухомість?», А також інші з методики СПИН-питань.
Але для цього існують цілі майстер-класи і, на жаль, навіть після навчання не всі розуміють свою «ріелторську» роль в процесах купівлі-продажу нерухомості.
Тому, особливо новачкам - наберіться терпіння і поп-корну для своїх блокбастерів по успішним продажам в нерухомості і хепі-енди у відносинах з клієнтами.
Приватний ріелтор. Працюю в Києві та передмісті. Надаю послуги з купівлі-продажу та оренди нерухомості, з повноцінним веденням клієнта до закриття угоди. Реалізую нерухомість в найкоротші терміни за найкращими умовами, максимально-ринковою ціною, в найкоротші терміни. Працюю з мотивованими власниками за договором і принципам СПП (система партнерских продаж), створюючи значний попит на нерухомість. Основні послуги: оцінка, передпродажна підготовка, створення маркетингової кампанії, переговори і покази. Полюю за позитивними відгуками і буду вдячний вашим рекомендаціям;)
Дякую за цікаву, змістовну статтю! Повністю підтримую вашу думку - не треба бояться втратити невмотивованих клієнтів, саме вони створюють погану славу ріелтерами, але таких треба використовувати в якості «тренажерів». У мене «слабке» місце - робота з запереченнями. Якщо є у вас досвід - поділіться, буде дуже корисно і приємно!
Марина, дякую за відгук
Досвід роботи з запереченнями є, але на жаль чітко-структурованої стратегії або шаблону роботи з ними поки не робив
Все якось по досвіду відштовхуюсь, як вести діалог з клієнтами і як виходити на мотивацію клієнта
Навігація по публікаціям
Ріелтор або ріелтор?
Ріелтор Гришко Олександр
Продам дорого і швидко. Послуги ріелтора в Києві і передмісті. Власникам нерухомості - продаж по максимально-ринковою ціною. Покупцям нерухомості - пошук найкращого пропозиції. Працюю за ексклюзивним договором.
+380 (44) 223-12-13
+38 (097) 753-42-22
+38 (066) 428-98-78
+38 (093) 782-32-30
Нерухомість
1-кімнатна в ЖК Софія Київська
3-кімнатна в ЖК Відпочинок
Оренда 3-кімнатної. Богомольця
Статті на Обозревателе