- за способом впливу;
- по цілі впливу.
За способом впливу виділяються логічна і емоційна аргументація.
Логічна (раціональна) аргументація - раціональне обгрунтування вигоди придбання товару (послуги).
У логічної аргументації розкриваються внутрішні ознаки предметів і явищ, доводяться певні положення. Цей тип мовлення спирається на логіку. умовиводи і пов'язаний з змістовно-концептуальної інформацією мови.
Серед багатьох рослин лісової зони найдивніше - брусниця. Пізньої осені листя брусниці містять максимальну кількість тонізуючих речовин. Саме тому екстракт брусниці став основою для нового тонізуючого крему, створеного в лабораторії «Чиста лінія». Крем «Чиста лінія» з екстрактом брусниці насичує шкіру вітамінами, зволожує її і прекрасно тонізує.
Blendax. Від виробника Blend-a-med.
Емоційна аргументація - побудована на зверненні до емоцій і основних мотивів. Емоційні аргументи волають до почуттів і відчуттів. Емоційно написаний текст викликає живу реакцію читачів. До основних мотивів ми відносимо наступні:
1) фізичне благополуччя - інстинкт самозбереження, безпеку, здоров'я, зручність, комфорт, свобода дій і ін.
Моторне масло U-Tech. Ваша впевненість за кермом.
2) економічні інтереси - вигода, прибуток, збільшення власності і матеріальних благ, кар'єра, професійні гарантії та ін.
Батарейки Duracell. Працюють довше. Набагато довше.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Алгоритм підготовки до успішної ділової зустрічі
Побутова техніка «Філіпс». Змінимо життя на краще.
4) розвага - гра, змагання, ризик, азарт, відпочинок, гумор, гра уяви.
Ariston. Ми вгадуємо бажання.
5) істина і справедливість - правда, істина, почуття обов'язку, моральна підтримка, великодушність, співчуття та ін.
Голосуй серцем! Голосуй, а то програєш!
За мети впливу виділяється яка стверджує, діалектична і породжує аргументація.
Стверджується аргументація - подача аргументу як факту, аксіоми.
Fairy. Відмиває жир навіть у холодній воді.
Діалектична аргументація - аргументи спрямовані на часткову зміну думки споживача на користь товару.
Lancome Paris. Нарешті тон для обличчя забезпечує стійкість і комфорт з ранку до вечора.
Породжує аргументація - знищення вже наявного споживчого думки і створення нового.
Tele 2 GSM. Завжди дешевше.
Побудова аргументації може ґрунтуватися не тільки на цілому тексті, а й спиратися на різні рівні мови: фонетичний, лексичний, синтаксичний.
На фонетичному рівні для досягнення бажаного ефекту в мовному впливі можуть використовуватися навіть особливості вимовляння звуків мови. Може використовуватися, наприклад, старомосковській норма вимови «ч» як «ш» в словах типу «булочна», або акцентоване «окання», характерне для російських говірок, або різного роду графічні виділення. наприклад:
Стоматологічна клініка. Бережи жуби ш дештва!
«Радість знайомства з маркою Decleor Вам пропонують, зокрема, такі косметичні та медичні центри Москви ...»
Як зробити життя Ваших волосся блискучою? З Wella Vitality Ваше волосся, як і Ви, повні життя. Шампуні з АКТИВНИМИ протеїну покращують структуру Вашого волосся і ЗНАЧНО ЗМІЦНЮЮТЬ їх. Хіба Ви і Ваше волосся не повинні себе почувати однаково добре?
У другому реченні споживачам немов мимохідь робиться комплімент - «як і Ви, сповнені життя». Йде зачеплення «я-образу» і загальних позитивних установок. При цьому постійно повторюються займенника «ви», «ваші», «ваших», як би стирають кордони між «я-внутрішнім» і «я-зовнішнім». У тексті вибудовується семантичний комплекс: «блискуче життя волосся» - «повні життя» - «відчувати себе добре», - покликаний на імпліцитно рівні впливати на споживача в сторону створення позитивного образу товару і подальшого впливу на вибір при покупці.
ЩЕ ДИВІТЬСЯ: Як встановлювати ціни на різних фазах життєвого циклу товару
Горда посмішка. Мрійлива усмішка. Завзята посмішка. Щаслива посмішка. Секрет наших усмішок - «Новий Жемчуг», зубна паста, якою в Росії користується кожен третій.
Вибір свідка повинен бути ретельно продуманий:
- джерело свідоцтва повинен бути надійним і викликати довіру;
- свідок повинен достовірно викладати аргументи на користь товару;
- свідок не повинен спотворювати факти.
Використання статистичних даних, в тому числі які доводять перевагу і більш високу ефективність товару в порівнянні з однією або декількома іншими марками. Статистичні дані ясно і чітко, не забираючи багато часу і місця, можуть точно і стисло висловити дуже складні і різноманітні факти.
Використання прикладів. Приклади дуже ефективно і дохідливо підтверджують наведені аргументи. Приклади роблять аргументацію більш конкретної, точної та наочної.
При використанні контраргументації важливо враховувати наступні рекомендації:
- економія, прибуток, практичність;
- приєднання і приналежність до певної групи;
- здоров'я;
- осягнення істини;
- комфорт;
- егоїзм - визнання, схвалення, повагу (повагу);
- задоволення - розваги;
- апелювання до емоцій: страх - безпека і надійність; сім'я - любов і захист; любов і секс; ностальгія; гумор - щастя, радість, сміх; допомога; туга і ін .;
- чуттєві задоволення - відчуття, смак, запах.