Використовується для нових підприємств або нових видів діяльності, коли метою є визначення і досягнення беззбиткового рівня виробництва і продажів, який необхідний для отримання доходу, що забезпечує покриття витрат.
Для наочного уявлення інформації за прогнозом продажів продукції і їх динаміки можуть бути використані таблиці, гра-фики і діаграми.
На основі прогнозу продажів розробляється план продажів (табл. 10.1). Він повинен бути складений в помісячною розбивці з урахуванням фактора сезонності (якщо такий є), цільової частки ринку, виробниц-дарських можливостей підприємства, реалізованої стратегії марці-тингу і інших чинників, які істотно впливають на обсяги продажів.
Таблиця 10.1 -План продажів продукції на 2____ рік
Періоди (по місяцях)
При формуванні табл. 10.1 необхідно враховувати наступне. Планування за перший рік здійснюється в помісячного розбивши-ке, а другий і третій роки більш укрупнено - по кварталах і по го-дам. Чим далі період планування, тим менш детально він розроб-бативает. Це відноситься і до інших документів з питань фінансового плану (наприклад, план прибутків і збитків, план грошового потоку). На основі плану продажів визначаються:
1) передбачувані витрати, пов'язані з реалізацією продукції (послуг) і здійсненням маркетингових заходів;
2) передбачуваний обсяг робіт, який закладається в календарний план проекту і визначає потребу в виробничих потужностях, матеріальних і трудових ресурсах і організацію їх використання.
Отже, в результаті розробки даного підрозділу на основі зібраної раніше інформації повинні бути визначені наступні параметри.
1. Запланований обсяг продажів і надходження (виручка) від продажів.
3. Коефіцієнти сезонності збуту.
4. Рівень цін по кожному виду продукції.
Формування плану продажів і стратегія маркетингу тісно взаємопов'язані. Отже, в процесі проектування вони повинні розглядатися разом.
Обсяг продажів можна уявити і в більш укрупненої формі: за перший рік - з розбивкою по кварталах, потім - за кожний наступний рік у цілому (табл. 10.2).
Таблиця 10.2 -Розрахунок загального обсягу продажів