Три ради, як стати «другим в черзі», щоб виграти наступний тендер
«Подорослішавши», ми зрозуміли, що дивуватися нема чому. Просто досвідчені підприємці знають: програш тендера, це перший крок до виграшу наступного.
Головна страшилка всіх компаній, які націлюються на тендерні проекти: «Тендер уже під когось написаний». Усе. Навіщо палити ресурси, готувати пропозиції, вважати кошторису, оформляти презентації, якщо все вже вирішено? Проте, керівники невеликих компаній чомусь продовжують приречено підписувати рахунки на оплату електронно-цифрових підписів, абонентської плати за доступ на комерційні майданчики і операторам, що акумулює дані про оголошені тендери. А що робити, в тендерах ж потрібно брати участь? Тільки щастя як не було, так і немає.
Вас також може зацікавити
Як то кажуть, безумство - продовжувати робити одне і те ж, очікуючи іншого результату. Потрібно міняти орієнтири, головну мету і основні завдання участі в кожному новому тендері. Якщо тендери під когось пишуться, то мета участі - не перемога в ньому. Головна мета - зробити так, щоб наступний тендер написали під вас. Для цього треба бути обізнаним з потрібними людьми і засвітитися перед розпорядником бюджету.
Загальна помилка, яку здійснюють ті, хто програв учасники - закінчити роботу з потенційним замовником відразу після закінчення самого тендеру.
Насправді, у вас достатньо часу, щоб підготуватися до наступного.
По-друге, потрібно стати корисним замовнику тендеру протягом всього року. Закупівля, в якій ви брали участь - це всього лише одна з багатьох завдань, які організатор тендерів вирішує протягом року. Якщо ви зможете допомогти відповідального в інших справах, то зможете зарекомендувати себе, як відповідальний партнер. Запропонуйте безкоштовну допомогу, як тільки трапиться така можливість. Мова не йде про комерційний підкуп.
Наприклад, ми проводили для себе дослідження ринку (учасники, продукти, ціни), яким потім поділилися з організатором відповідного тендера. Фактично, ми допомогли йому провести попередній моніторинг ринку. У зворотний зв'язок ми дізналися, чого не вистачає нашому пропозицією на тлі конкурентних. Підсумок - цілеспрямована робота по підвищенню конкретних показників і перемога в тендері на поставку.
По-третє, потрібно регулярно нагадувати про себе. Відповідальний за тендер часто має право здійснювати закупівлі на обмежені суми поза тендером. З цього ми почали статтю. Це найкраща можливість почати співпрацю. Логіка така:
1. засвітився на тендері, позначте своє існування.
2. З'ясуйте відповідального замовника, який розміщує вимоги про закупівлі, дізнайтеся про нього максимум інформації. Складіть програму регулярних контактів з цією людиною.
3. За власною ініціативою допоможіть зробити його роботу. Не питайте, чи є для вас якісь завдання. Використовуйте некомерційні торкання - 40 таких інструментів ви можете знайти в безкоштовній книзі «Некомерційні пропозиції».
Якщо ви змогли здивувати людину виявленим увагою, довести свою корисність і зацікавленість співпрацею, то можете отримати невелике замовлення «поза тендером». Вважайте це тестом на профпридатність. На таких замовленнях ви не отримаєте великих прибутків. Набагато більш цінною буде можливість познайомитися з головним по тендеру в справі.
Втягуючись у побудову відносин з перспективним клієнтом, потрібно розуміти, що відповідальний за тендер часто може бути незадоволений роботою переможця тендера в ході виконання зобов'язань. Вам потрібно стати «другим в черзі», постійно перебувати на відстані витягнутої руки, щоб в разі конфлікту з переможцем тендеру замовник міг звернутися до вас.
Якщо тендери - ваша стратегічна мета, потрібно адаптувати свої зусилля до реального стану. Розраховуйте перемогти в тендері тільки після того, як програли його.