Не можу погодитися з деякими твердженнями в статті. Замість полеміки пропоную на суд шановних читачів нижченаведений матеріал.
Рішення про структуру системи збуту є найбільш важливими для керівництва підприємства-виробника світлопрозорих конструкцій (СПК). Недолік уваги до каналів розподілу нерідко призводить до непоправних втрат. Продумана система збуту - це необхідна умова планового завантаження виробничих потужностей і розвитку підприємства в цілому.
Розуміння закономірностей різних каналів розподілу продукції та відповідальний, орієнтований на перспективу підхід до модернізації обладнання дозволяє створити успішне, адаптується до постійно змінюваних умов підприємство
Сучасний ринок СПК в Україні представляє неоднорідну структуру постійно еволюціонують підприємств. Зростаючі обсяги продажів вимагають збільшення виробничих потужностей. Після реконструкції підприємства, планованої, зазвичай, «на виріст», тобто з перспективою на 3 - 5 років, виробничі потужності виявляються недозавантаженими. На цьому етапі важливою умовою ефективності інвестицій в обладнання є модернізація існуючої системи збуту відповідно до зміненими виробничими умовами. Своєчасні і правильні рішення в області збуту продукції дозволяють швидко вивести виробництво на заплановані потужності, неминуче наближаючи його до чергової модернізації. Таким чином, дві гілки - виробництво і збут - стимулюють ріст один одного, забезпечуючи розвиток всього підприємства.
Важливою умовою ефективності інвестицій в обладнання є модернізація існуючої системи збуту відповідно до зміненими виробничими умовами
Розуміння закономірностей різних каналів розподілу продукції та відповідальний, орієнтований на перспективу підхід до модернізації обладнання дозволяє створити успішне, адаптується до постійно змінюваних умов підприємство. У цій статті розглядаються особливості продажів через дилерську мережу, а також методи підвищення лояльності дилерів. Питання раціональної модернізації обладнання не є темою цієї статті. Інвестиції в устаткування залежать від багатьох факторів. Це наявний парк машин і площі, планована потужність і номенклатура вироблених виробів, організаційна структура та доступ до кредитів. Тому рекомендації щодо потрібного обладнання доцільно давати тільки після ретельного обстеження підприємства.
Канали просування продукції віконних фірм
Віконними фірмами практикуються такі канали розподілу продукції:
Прямі продажу кінцевому споживачу з використанням власного персоналу.
Продажу кінцевому споживачеві через роздрібну торгову фірму (дилера).
Продажі корпоративного споживача (об'єкти) з використанням власного персоналу.
Продажі корпоративного споживача (об'єкти) через оптового посередника (виконроби, проектувальники, архітектори, дизайнери).
До обсягів виробництва 50-60 одиниць за зміну переваги прямих продажів (висока рентабельність, низька еластичність за ціною, швидка оборотність коштів, керованість і низькі ризики) перекривають їх недоліки, а саме: сезонність, високі питомі витрати на обладнання пунктів продажів і кваліфікований персонал
Чому виробники вдаються до послуг дилерів? Адже, перекладаючи збут на плечі посередників, виробник, по-перше, знижує торговельну націнку, по-друге, не може контролювати, кому, і в якому вигляді потрапляє його продукція. Послугами дилерів користуються тому, що вони можуть найкращим чином запропонувати цільовому ринку продукт, що випускається підприємством у великій кількості, але в обмеженому асортименті. Ролети, жалюзі, вентиляційні пристрої, укоси і «Евромонтаж» для дилера є додатковим заробітком і конкурентною перевагою.
Для виробника ж конкурентною перевагою є низькі витрати на виробництво одиниці товару, тобто збільшення випуску однорідної продукції і скорочення невиробничих витрат. Таким чином, дилер підвищує конкурентоспроможність товару виробника, трансформуючи його в товар, необхідний кінцевому споживачеві.
Використовуючи продажу через дилера, виробник збільшує ринок збуту як географічно, так і залучаючи нові цільові групи на даній території. Схема збільшення кількості контактів з покупцями показана на малюнку. Таким чином, знижується частка витрат на збут в собівартості продукції.
Рис.1. Прямі продажі