Результатом дослідження вашого покупця повинен стати детальний профіль особистості покупця - реальну людину, яка купує Ваш продукт. Насправді профілів цих реальних людей буде явно більше одного. Їх може бути три або навіть п'ять. Наявність таких докладних описів Buyer Persona дозволяє поставити себе на місце покупця вашого продукту і уявити собі, яким чином можна ефективно впливати на нього. Але найголовніше, що вивчення Buyer Persona дає можливість зрозуміти, в чому основна цінність вашого продукту з точки зору цього покупця.
Тепер ми можемо перейти до наступної частини розробки стратегії по збільшенню продажів - до створення Value Proposition. що в буквальному перекладі означає пропозицію цінності. Однак це словосполучення не відображає суті названого так маркетингового поняття.
Створення VP можливо тільки при наявностей опису Buyer Persona і розуміння того, як саме покупець сприймає ті чи інші властивості продукту. Value proposition - це серце всього маркетингу! VP може бути кілька або вони можуть по різному формулюватися для різних персон покупців, але без них неможливо проводити маркетингові активності. Тобто можливо, але при цьому результати цих активностей не піддаватимуться прогнозом з точки зору конкретної віддачі, т.к. цінність, яку ми хочемо продавати, нашим покупцям не зовсім зрозуміла, а кота в мішку ніхто купувати не хоче.
Створення VP - це стратегічне завдання, і результати її виконання будуть прямо впливати на результати продажів вашого продукту через вплив на покупців у процесі прийняття рішення про покупку. Крім того, вам необхідно використовувати такий ефективний метод впливу на споживачів, як Benefit Reinforcement, що означає надання значущості тим бенефітів для споживачів, які ми вказали в VP. Як правило, це відгуки клієнтів, нагороди або лайки друзів ваших покупців вашого продукту. Загалом все перераховане вище - це практична частина ТЗ для створення сайту. І ще - для створення сайту необхідний класний контент.
Подібний обмін дозволяє продовжувати впливати на потенційних покупців і після відходу з сайту.
Навіщо, запитаєте ви. Справа в тому, що згідно зі статистикою 63% відвідувачів не готові зробити покупку негайно, тому що знаходяться в процесі дослідження. Про те, що робити з контактною інформацією та що ні в якому разі не слід з ними робити, ми розповімо в окремому пості, присвяченому перетворенню відвідувачів сайту в конкретних покупців.
Але повернемося до VP. Досвід показує, що створення VP '- найскладніша частина роботи при створенні стратегії. В VP об'єднуються і можливості продукту, і інсайти покупців, і творчі можливості творців, об'єднуються знання і уяву. Від того, наскільки особисто сприймуть VP ваші споживачі, наскільки близькі до їх думок виявляться ваші ідеї, багато в чому залежить успіх кампанії.