Як тільки компанія-рітейлер домовляється з постачальником про закупівлю товару і вирішує, який обсяг поставок потрібно відправити в точку продажів, відразу виникає питання: «Як і де саме в магазині розмістити новий товар?».
Традиційно головна контора становить обмежений перелік планограмм для торгових точок мережі з урахуванням їх формату. Але магазини можуть відрізнятися не тільки за форматом, але і з плану, що робить їх ще більш унікальними. В результаті планограмма i. надійшла «зверху», сприймається як порада і тільки, і ніхто йому не слід. Однак, за даними компанії Oracle, підвищення точності реалізації схеми викладки на 10%, знижує обсяг складських запасів на 1%.
Принципи організації торгового простору
Розглянемо важливість правильної організації торгового простору і викладки на прикладі діяльності компанії The Kerala State Civil Supplies Corporation Ltd. (Більше відомої як SupplyCo), головного роздрібного продавця в приватному секторі в Кералі з більш ніж 2,7 тис. Точок продажів (рис. 2 - Один з магазинів SupplyCo, штат Керала).
Останнім часом в Кералі багато великих міжнародних і місцевих роздрібні мережі (наприклад, Reliance Industries, Spencers, Big Bazar, More) намагаються розширити зону свого впливу, стверджуючи новий формат роздрібної точки продажу в штаті. Саме тому іншим доводиться буквально битися за конкурентні переваги. SupplyCo треба було вирішити, як в ситуації, що склалася залучити нових клієнтів і утримати постійних покупців. В якості однієї з ідей модернізації була запропонована реорганізація торгового (поличного) простору.
Перш за все потрібно було оцінити ефективність актуальною викладки. Виявилося, що вона неконкурентоспроможна з наступних причин:
- недостатньо місця, щоб зробити викладку окремих товарів привабливою;
- деякі продукти застоюються на полицях, що призводить до порушення ланцюжка поставок в мережі;
- немає чіткої логіки розміщення товару на полицях магазину;
- для окремих продуктів показник продажів в розрахунку на одиницю площі дуже низький, це означає, що торговий простір не працює і показники торгової точки в цілому падають, але ж мова йде про лідера в роздробі;
- полку не здаються привабливими через непривабливість дизайну інтер'єру в загальному;
- компанія має кілька приватних марок, але упаковки фірмових продуктів залишають бажати кращого, тому товари SupplyCo програють на тлі товарів інших брендів.
Експерти компанії зробили такі висновки:
- необхідно перерозподілити товар (більше місця відвести для товарів масового споживання, які за визначенням вимагають більше місця; зону магазину, у якому підкреслюється інтенсивний купівельний потік, необхідно використовуватися для продажу найбільш затребуваних товарів або сезонних (наприклад, сільгосппродукції));
- всі товари повинні бути на своєму місці, тобто викладка повинна задовольняти запити споживачів на рівні магазину як магазину;
- потрібно спробувати змінити оформлення своїх власних товарів і вивести їх на рівень, гідний конкуренції з продукцією інших національних та інтернаціональних брендів;
- слід поліпшити навігаційний малюнок, щоб покупцям було зручно переміщатися по магазину (як відомо, при правильній організації торгового простору 3/5 площі відводяться покупцеві і 2/5 - товару).
Нові технології space management i
В даний час все більше компаній усвідомлюють, яку вигоду несе бездоганний space management i. звідси поява масштабних автоматизованих систем оптимізації торгового простору, а саме 3D планограмм (рис. 1 - 3D visual macro space planning, система Oracle). Їх переваги очевидні, наприклад:
- вони дозволяють точно оцінити торговий потенціал кожної точки магазину;
- виділяють «мертві» зони, а також місця, оптимальні для викладки тієї чи іншої продукції;
- відзначають товари зі схожими ознаками, наприклад, товари, що провокують «імпульсну» покупку.