Мабуть, будь-якого спитай, як продавати більше і він тобі розкаже. Тут все очевидно.
А що ж робити тим, хто не хоче продавати? У кого навпаки мета: щоб якомога менше клієнтів пішли з покупкою!
Саме для цих людей пропоную ряд практичних рекомендацій:
1 рада. Вам не повинна подобатися ваша робота!
Перше з чого все починається - це відношення до роботи. Запам'ятайте: якщо Вам буде подобатися ваша робота і сам процес продажу, ви обов'язково будете продавати багато!
Тому дуже важливо в першу чергу зрозуміти, що до роботи продавця, потрібно ставитися або як до тимчасового явища, або як далеко не найголовнішого в житті. Ви тут просто проводите час, за яке Вам потім в кінці місяця нараховують зарплату.
Для створення потрібного настрою починайте відраховувати кожну хвилину свого робочого часу з думкою: «Боже, коли ж все це закінчиться».
І тоді, заходячи в офіс, клієнт буде бачити невимовну нудьгу на вашому обличчі, і спостерігати те, як неохоче Ви з ним спілкуєтеся. Звичайно ж, йому захочеться піти туди, де його зустрінуть з щирою зацікавленістю і радістю. Тобто до конкурентам.
А це-то нам і треба було!
2 рада. Будьте автоматичними!
Немає нічого цікавішого і приємніше для спілкування, ніж живий відкрита людина. Якщо Ви будете таким, то вам загрожують серйозне підвищення обсягу продажів.
Якщо в якийсь момент Вам захочеться засміятися на жарт клієнта, стримуйте себе. А то раптом він подумає, що ви цікавий весела людина і захоче купити саме у Вас.
3 рада. Ставте перед клієнтом не здійсненні завдання!
Хто сказав, що процес покупки повинен бути легким. Тільки ті, хто хоче продавати багато. Нам же потрібно навпаки, створити якомога більше перешкод для клієнта.
Чим більше випробувань для здійснення покупки йому потрібно буде подолати, тим більше вірогідності, що він перехочется купувати потрібну йому річ, ну або, принаймні, вирішить купувати її в іншого продавця.
Якщо ж йому буде легко додзвонитися до нас, зручно доїхати до офісу, він отримає всю необхідну інформацію і допомогу для прийняття рішення і покупки, то станеться те, чого ми найбільше не хочемо: ВІН купить У НАС!
4 рада. Яке питання - така відповідь!
Ні в якому разі не проявляйте ініціативу. Відповідайте тільки на питання клієнта. Запитує: «Скільки коштує?» - назвіть ціну. Але не більше. Не дай бог, ненавмисно Ви поясніть, що це зовсім не велика ціна для такого якісного продукту. Адже тоді він купить!
Якщо після того, як ви назвете ціну, він буде розпитувати вас, ніж цей продукт відрізняється від інших і чому саме така ціна. Скажіть коротко: «Не знаю». Нехай йому пояснюють ті, хто хоче ПРОДАТИ свій продукт.
Не намагайтеся з'ясовувати, чому людина задає те чи інше питання. Наприклад, якщо людина запитує: «Чому так дорого?» Навіть не намагайтеся з'ясувати, що привело його до такого висновку. А то раптом з'ясуйте, що він порівнює з продуктом більш низької якості. Він дізнається про це і купить у Вас. Дайте відповідь спокійно: «Ціни не я встановлюю». Нехай з ним конкуренти спілкуються. І вони ж нехай йому і продають.
5 рада. Ні в якому разі не допомагайте прийняти клієнту рішення!
Допомогти прийняти рішення клієнту - це прямий шлях до того, щоб він у вас щось купив. Тому робіть все для того, щоб ускладнити для нього це завдання.
Ні в якому разі не з'ясовуйте, для чого йому і яким чином клієнт збирається використовувати те, що він купує. Раптом Ви ненавмисно проговорився, який з ваших товарів найбільше підходить саме йому!
6 рада. Говоріть тільки про технічні характеристики товару!
А це нам якраз і НЕ потрібно.
7 рада. Не звертайте увагу на клієнта!
Якщо клієнт заходь до вас в офіс, робіть вигляд, що не помічаєте його. Якщо зупиняється у како-го якого товару і зацікавлено його оглядає, залиште його займатися цим на самоті. Авось подивиться, посоромиться запитати і піде.
Якщо клієнт запитує у вас: «А у вас Х є?». Чесно скажіть: «Ні». І якщо він продовжує дивитися на те, що продаєте Ви, відверніться від нього і займіться своїми справами. Адже у Вас все-одно немає того, що він питає. Навіть якщо він ще й сумнівався в тому, чи потрібен йому Х, і готовий був щось придбати у Вас, то тепер він точно в цьому утвердиться і купить Х у конкурентів.
8 рада. Завжди пропонуйте найдешевший продукт.
Якщо клієнт запитує: «Скільки коштує?» Або говорить: «Дорого», відразу ж починайте пропонувати йому найдешевший продукт.
Це найкращий спосіб викликати здивування з приводу того, чому Ваша компанія притому, що дешевий продукт, за своєю якістю нічим від інших не відрізняється, продовжує продавати дорожчі товари. Крім цього складається враження, що єдиний критерій, на який варто спиратися - це ціна. І у клієнта відразу ж виникає бажання шукати, «де подешевше". І напевно знайде серед конкурентів або тих, хто встановлює ще більш дешеву ціну, або тих, хто покаже йому важливість і інших складових цього продукту.
9 рада. Доведіть клієнту, що він не правий!
Якщо клієнт в чомусь з вами не згоден, важливо прагнути до того, щоб довести йому його НЕ правоту. Важливо використовувати всі прийоми! Підвищувати голос, тиснути на нього. Апелювати до того, що «вам краще знати», «ви професіонал у своїй галузі», «він таких тонкощів не знає», «не володіючи технічними знаннями - це важко зрозуміти» і т.д.
Адже це найвірніший шлях до того, щоб зачепити його самооцінку! А значить до того, щоб він почав обурюватися і переходити на особистості: «Так, я сам технік за фахом! Я 5 років в НДІ пропрацював! А ви. Хлопчисько! ». Або, якщо попадеться скромний клієнт, то зі словами: «Зрозуміло», він тихо ретирується до конкурентам.
І в тому і в іншому випадку ми отримаємо те, що хотіли. КЛІЄНТ купить у наших КОНКУРЕНТІВ!
Ось 9 рад для тих, хто хоче НЕ ПРОДАВАТИ. Дотримуючись цих порад, Ви зможете звести обсяги своїх продажів до мінімуму. Якщо звичайно цього хочете