Ми пропонуємо популярні курси впевненості в собі. а також тренінги з управління продажами. які допоможуть Вам отримати знання і збільшити ефективність Вашої роботи.
Наша компанія займається продажем сильної ТМ, 80% нашого обсягу. Ми є представництвом заводу в своєму місті і фактично є монополістами по даному продукту. Також ми маємо в своєму портфелі два пакети товару інших виробників (ТМ1 і ТМ2). Крім нас є ще два дистриб'ютора в нашому місті за даними продуктам.
На сьогоднішній день ми перевели одного ТП на схему роботи «дистрибуція завтра» і зіткнулися з проблемою, якщо ТП знімає залишки і формує оптимальне замовлення, то він не може гарантувати, що до нього в цю торгову точку не було поставок по продукції ТМ1 і ТМ2 від інших компаній.
Всі інші ТП працюють за стандартною схемою, і ми оплачуємо їм виконання плану по Обсягом продажів. Чи можливо платити ТП зарплату двома частинами, наприклад за ексклюзивною ТМ ми платимо за дистрибуцію, за зняття залишків і формування оптимального замовлення, а за два інших бренду залишити показник «Обсяг Продажів»?
Якщо коротко відповідати на Ваше питання «чи можна платити ТП заробітну плату з двох частин за різні завдання?», То відповідь однозначна: «Ні!».
Якщо правильно зрозумів, в асортиментному портфелі Вашої компанії є продукти, що вимагають абсолютно різних стратегій продажів. Стратегія продажів одного продукту ( «сильна» ТМ) орієнтована на якісні продажу, двох інших - на кількісні продажу (обсяг продажів).
Різні стратегії продажів визначають для Ваших співробітників різні завдання, відповідно для їх вирішення вони повинні робити різні дії. Саме виконання цих дій закріплено в системі заробітної плати.
Пропонований Вами варіант системи заробітної плати для торгового представника передбачає, що Ви, фактично, будете вимагати від нього виконання різних завдань (часто суперечать один одному), виконання різних дій. Так чого ж Ви хочете від нього, на виконанні, яких завдань він повинен концентрувати свої дії? У разі, коли завдання суперечать один одному (при дистрибуції сьогодні торговий представник формує в торговій точці «оптимальний, правильне замовлення», а при дистрибуції «сьогодні» - максимальний), торговий представник буде концентруватися на виконанні тих, які він може виконати максимально ефективно ( або з точки зору його особистої результативності, або з точки зору простоти виконання). В кінцевому підсумку, ні одна з завдань не буде виконана на 100%.
Який вихід? Розділіть ці два процеси не тільки на рівні торгових представників, але і на рівні керівників процесів. Створіть дві команди - одна, яка працює за ексклюзивним продуктом, концентруючись на якості продажів, а друга - на обсягах продажів. Можливо, що саме правильно побудована система якісних продажів по продукції одного виробника надихне інших Ваших постачальників до надання Вам ексклюзивних прав на їх продукт. За умови, що ці виробники потребу в такій послузі, як «якісно побудована дистрибуція».