Стимулювати збут означає інформувати потенційних покупців про роботу компанії і пропонованих нею продуктах або послугах. Стимулювання збуту - застосування різних засобів стимулюючої дії, які прискорюють і / або примножують відповідні дії ринку. До них відносяться:
1) стимулювання покупців (пропозиція зразків, купонів, пропозиції про повернення грошей, тари, товари, що реалізуються за зниженою ціною, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації);
3) стимулювання свого торгового персоналу (премії, конкурси, конференції продавців).
Починаючи стимулювання збуту, слід пам'ятати:
1) стимулювання дієво тільки тоді, коли його використання узгоджується з життєвим циклом товару і скоординовано з ясно поставленими цілями;
2) більш результативним є порівняно недовгий стимулювання збуту. Короткостроковість стимулювання «змушує» споживача якомога швидше скористатися даною перевагою. Товар, що купується один раз на рік, необхідно короткостроково стимулювати (4-6 тижнів) в період, коли придбання найбільш ймовірно;
3) заходи щодо стимулювання і продукт необхідно тісно пов'язати між собою. Стимулювання потрібно зробити складовою частиною самого товару або його найближчого оточення.
Щоб не завдати шкоди іміджу товару непродуманим стимулюванням, слід завжди пам'ятати про відповідність заходів зі стимулювання і збуту товару. [22]
Засоби по стимулюванню покупців можна розбити на сприяють і несприяння формування пільг у споживачів. Засобам, сприяючим формуванню пільг в очах споживачів, як правило, супроводжує торговий заклик з пропозицією пільгової угоди, як це буває при пропозиції безкоштовних зразків, купонів з написаним на них торговим закликом і премій, безпосередньо пов'язаних з товаром. Серед засобів стимулювання збуту, не формують пільг в очах споживачів, виділяють упаковку, реалізовану за пільговою ціною, премії споживачам, прямо не пов'язані з товаром, конкурси та лотереї, пропозиції повернення грошей споживачам і знижки роздрібним торговцям. Застосування засобів, що сприяють створенню пільг в очах споживачів, допомагає закріпити обізнаність про марочному товар і усвідомлення його суті. [23]
При стимулюванні збуту потрібно враховувати і тип ринку, і певні завдання в сфері стимулювання збуту, і наявну кон'юнктуру, і прибутковість кожного з застосовуваних засобів. Обрання засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всі кошти можна об'єднати в три великі групи:
1) цінове стимулювання (реалізація за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);
2) пропозиції в натуральному вигляді (премії, зразки товару);
3) активна пропозиція (конкурси споживачів, ігри, лотереї).
Головні засоби стимулювання можна поєднувати відповідно до об'єктом впливу.
Спільно з підготовкою самих зразків потрібно обміркувати технічне постачання заходів (формування резервів зразків, виготовлення упаковки для них, прийняття рішення щодо розподілу зразків - з продуктом або окремо від нього). Для застосування пропозиції зразків потрібно передбачити в бюджеті такі статті витрат:
2) витрати на вклеювання зразків, поштові витрати.
Пропозицією зразків займаються всілякі спеціальні організації. Крім того, набуває все більшого поширення пропозицію зразків за допомогою спеціально поставлених людей біля входу в магазини. [25] В якості зразків можна використовувати фотографії з місця, де буде здійснюватися тур.
1) випуску нового продукту на ринок, коли потрібно «змусити» споживача спробувати його;
2) вторинного випуску продукту, збут якого переживає застій і треба збільшити коло його покупців.
Відсоток погашення обчислюється в залежності від способу поширення. Погашається приблизно 2% газетних купонів, приблизно 8% купонів, що розсилаються поштою, приблизно 18% купонів, що додаються до товарів. Експерти вважають, що купони дають економію від 15 до 20%. [26]
Премія - це товар, який продається за досить маленькою ціною або пропонований безкоштовно в якості нагороди за придбання іншого товару. Безкоштовна поштова премія - це продукт, який надсилав покупцям, які надали свідчення про придбання товару, наприклад чек на оплату турпоїздки. Така премія дешевше, ніж пряма премія, так як вона дається тільки тим, хто заявив про покупку. Сьогодні виробник пропонує покупцям найрізноманітніші премії з наявними на них назвою організації. [27]
Пряма премія дається покупцеві в момент покупки при оплаті товару, так як вона міститься в самому товарі.
Премія повинна бути привабливою для покупця. Її придбання має на меті вчинення вторинної покупки товару. Виділяють кілька видів прямих премій:
1) премія для дітей у вигляді зборів зменшених моделей, елементів головоломок, пазлів, кольорових наклейок;
2) корисна премія, звернена до дорослих споживачам і покликана переконати їх в практичності товару і спонукати зробити покупку.
Грошові відшкодування (знижки) - цінові знижки, які здійснюються після покупки. Споживач направляє в будь-якому вигляді доказ покупки виробникові, який компенсує частину сплаченої вартості поштовим переказом.
Спільне стимулювання - дві або більше фірми об'єднуються, пропонуючи купони, премії або лотереї. Застосовуючи загальні кошти заохочення, організації розраховують залучити більше інтересу і сподіваються, що їхні торгові агенти спільними зусиллями ефективніше доведуть товар до споживачів.
Деякі компанії надають окуляри, в залежності від числа яких учаснику дістається той чи інший приз. Чи не занадто дорогий, але своєрідний приз може принести користі більше, ніж дорожчий. Стимули результативніше, коли працівникам даються рівні шанси і перед ними є певні і досяжні цілі, такі як знаходження нових клієнтів і т. Д.
Зазвичай для будь-якого засобу стимулювання збуту приймається особливий бюджет, як правило, є стабільним протягом ряду років. [30]