МАГАЗИН ПРИ АЗС
Cезон товари на АЗС
Всупереч сподіванням заправників, вітчизняної структурі прибутків до західної далеко: торгівля супутніми товарами на АЗС служить скоріше приманкою для автомобіліста, ніж джерелом більш-менш значних доходів. Втім, обидві ці функції супутньої торгівлі залежать перш за все від асортименту пропонованого товару і вміння потрафити відвідувачеві - запропонувати йому саме те, в чому він потребує даний момент. Найчастіше одномоментні запити користувача визначаються сезоном. Сформувати пропозицію товарів відповідно до пори року - значить налагодити жваву торгівлю в усіх секторах автозаправного комплексу.
Сезон сезону ворожнечу
Як кожному сезону відповідає певна погода, так і будь-який час року загострює попит на певні товари. І від того, чи встигне власник магазину відповісти на що з'явився попит масовим пропозицією, буде залежати успіх його подальшої діяльності.
Піків попиту на сезонні товари - лише два на рік. Умовно ці сезони продажів можна назвати теплою порою року і холодним порою року. Кожному з них відповідає своя номенклатура продукції, неоднорідна за складом і за кількістю. Крім асортименту товарів, тепле і холодне пори року розрізняються також ступенем зростання попиту на сезонну продукцію. Так, в період холодів зростання попиту на сезонні товари становить близько 16%, тоді як з потеплінням попит на специфічну і реалізовану тільки в цю пору року продукцію зростає до 32% (див. Діагр.).
Традиційно в більшості магазинів асортимент оновлюється відповідно сезону тільки після того, як певним видом сезонного товару поцікавляться не менше 10-15 відвідувачів. Отримавши ж негативну відповідь, ці 10-15 клієнтів нескоро зайдуть в ваш магазин з тим же питанням. Так що можете надовго викреслити їх зі списку покупців.
Чи не підготувавши свій магазин до початку сезону, власник АЗС цілком закономірно недоотримає частину прибутку. Така ситуація є для нас типовою і, як не дивно, крім подиву, ні на які міркування не наводить. Чи не смішно, коли в магазині при АЗС всю зиму стоять холодильники з морозивом і холодною водою? Але ж відсутність попиту на цю продукцію мало б навести на думку про несвоєчасність незатребуваного асортименту. Або візьмемо інший варіант - коли в 30-градусну спеку полиці магазину заставлені незамерзаючими рідинами для обробки скла або антіобледенітельних складами, тоді як засіб для видалення бітумних плям або очищувач стекол від комах стоїть під прилавком через відсутність вільного місця ...
Злети і падіння
Не слід забувати і про циклічність попиту навіть в умовах однієї групи сезонних товарів. Наприклад, номенклатура автохімії включає безліч найменувань продукції, одна їх частина актуальна на початку сезону, а інша - добре розкуповується в кінці. Після зими власники намагаються надати своїм автомобілям презентабельний вигляд, тому помітно пожвавлюється попит на автошампуни, поліролі і всілякі відновники кольору і блиску. Крім того, весна - це період дорожніх робіт, через які на поверхні транспортних засобів утворюються бітумні плями. У зв'язку з цим більш затребуваними стають очисники. До середини ж травня ентузіазм чистоти помітно слабшає; новий пік попиту настане тільки восени і під час підготовки машини до зими.
Звідки дровишки?
Кілька років тому на автозаправних станціях вперше з'явилися такі специфічні товари, як дрова і вугілля. Перший час вони практично не користувалися популярністю, сиротливо простоюючи на прилавках або перед входом до станції. Відвідувачі не вдостоювали пічне паливо жодної уваги. Однак в останні рік-два попит на цю специфічну продукцію різко пішов вгору. Зараз практично на кожній АЗС можна побачити в'язанки дров або мішки вугілля. Більш того, власники станцій кажуть, що з настанням теплої пори року цей продукт стає одним з найпопулярніших. Є станції, на які нові партії дров і вугілля завозяться два-три рази на тиждень. На додаток до «горючою» продукції в магазині стали продаватися і інші товари - для відпочинку на природі: всілякі мангали, жаровні та інше обладнання для приготування м'ясних страв. На автозаправних станціях, розташованих поблизу с пікнікові зонами, попит на таку продукцію становить приблизно п'ять-сім одиниць продукції в тиждень.
Запасатися вугіллям і дровами необхідно відповідно до коливанням попиту, інакше потім його доведеться роздавати співробітникам як преміальні.
А без води ...
Одним з найбільш затребуваних літніх товарів є холодна вода. Вона може залучити як на саму станцію, так і в пристанційний магазин величезна кількість відвідувачів. Навіть в тому випадку, якщо автовласник заїхав тільки за паливом, наявність в жарку погоду на станції холодної води змусить його відвідати пристанційну торгову точку. Найголовніше - змусити клієнта зайти в торговий зал, далі вже справа спеціально навченого персоналу. Найдієвішим помічником в цій справі буде саме холодна вода.
При 30-градусній спеці будь-хто, навіть дуже холодний, напій в машині нагрівається до неприємного присмаку. Тому попит на цю продукцію неймовірно високий. Але в торгівлі прохолодними напоями є одна маленька хитрість - продаються напої повинні бути дійсно холодними. Якщо ж продавець каже, що в продажу є прохолодна вода, то відвідувач наступного разу виявиться, швидше за все, на іншій заправці. Як не може бути осетрини другої свіжості, так не повинно бути на станції прохолодної води. Взагалі, визначення «прохолодна» дісталося нам в спадок з радянських часів, коли холодильники для води були великою рідкістю. І у відвідувача така термінологія нічого, крім роздратування, не викличе. Вся продавана на АЗС вода повинна бути крижаний - це головний секрет торгівлі цією групою товарів.