1. Включайте телемаркетинг як етап в інтегровану кампанію з декількох етапів, тобто плануйте "багатоходівку".
Якщо у вас поки немає бази хороших клієнтів - використовуйте телемаркетинг як один з етапів кампанії-багатоходівки. Він ефективно працює для знаходження ключових осіб, які приймають рішення про закупівлі, виявлення інтересу, призначення зустрічей, запрошення на семінари і т.п.
2. Продавайте то, в користь чого впевнені самі. Впровадити переконання в корисності товару або послуги для клієнтів серед всієї команди продажів.
Перше завдання - продати продукт самому собі і всій команді продажів. Отримайте повну інформацію, приведіть в зал розробників, експертів, тих, хто вклав душу і вірить в цей продукт або послугу. Забезпечте, щоб вони передали це відношення команді. Дістаньте зразки продукції - дайте продавцям їх помацати, погортати, відчути, покористуватися. Покажіть відгуки захоплених клієнтів, процес виробництва, інтерв'ю з засновниками компанії - все, що зможете дістати і про що зможете домовитися.
Якщо це зроблено, природним виходить перехід до наступного кроку.
Якщо це книга, готуйте відповідь на питання "Про що вона?". Якщо це семінар - готуйтеся відповідати "Що він дає?". Якщо це фінансова послуга - "Чим вона вигідна?". Якщо це товар - "Для чого він?". Це питання буде обов'язково або висловлений прямо, або заданий клієнтом самому собі. І без яскравого, чіткого, мотивуючого, що залучає опису-відповіді - продажу не підуть.
4. Складіть список типових заперечень і підготуйтеся до їх обробці.
Заперечення виявити легко. У кожного є споживчий досвід. А у продавців - досвід попередніх проектів. Тому команда продавців досить швидко може видати список з 15-20 типових заперечень. починаючи від "Нас це не цікавить" і "Ми це вже робимо / вже цим користуємося" до більш специфічних.
Підготуйте мовні шаблони з обробки цих заперечень. Потренуйте їх. Вони повинні звучати переконливо і природно.
5. Завжди закінчуйте розмову в позитивному ключі.
Навіть якщо людина явно дає зрозуміти, що незадоволений, роздратований або розсерджений вашим дзвінком. Ви - сама доброзичливість. Продаючи ваш продукт або послугу - ви несете людям добро. Це дуже корисне переконання.
Тому завжди, навіть якщо вам хамлять, знущаються, відверто посилають - завершуєте розмова позитивно і ввічливо. Як варіант: "Вибачте за турботу. Всього Вам доброго! ". І, залишаючись в позитиві, набираєте номер!
6. Заздалегідь складіть розгорнутий сценарій розмови.
Сценарій дає вам впевненість ь, що ви знаєте, що будете говорити, ніби розмова ні повернувся.
Сценарій є живим. Досвідчена команда продавців обговорює, як йдуть продажі, які виникають заперечення і питання, і копіює один в одного працюють фрази і фішки. Удосконалює сценарій по ходу кампанії. У цьому випадку навчання йде на порядок швидше, приносить кращий результат, підсилює азарт і підтримує атмосферу успіху.
7. Здійснюйте дзвінки серіями.
Тому підготовку до дзвінків - уточнення контактів, доопрацювання списків, пошук інформації про компанії, куди будете дзвонити, вивчення текстів і умов пропозицій - робите заздалегідь. Далі входите в «бойовий» стан - і вперед! - дзвонити, зберігаючи темп і позитивний настрій, поки не зробите серію з 20-30 дзвінків.
8. Проявляйте наполегливість і зберігайте контроль за ходом розмови.
Для початківців продавців найважливіше - подолати страх відмови. Відмова - це нормально. Він наближає вас до продажу.
В одній компанії початківцям навіть платили за відмови. Одне з перших завдань - набрати 100 відмов. Теж гроші заробиш. І коли навіть ті, хто не вірив у себе, несподівано отримували продаж - їх радість була неймовірною. Так пов'язували сам процес дзвінків і отримання відмов з позитивом.
Загальне правило: можна завершувати розмову тільки після трьох відмов співрозмовника. Перший відмова - як правило, це варіація на тему "Нас це не цікавить" - не беремо! На це у продавців повинні бути заготовлені заздалегідь "уговоркі"!
9. Ведіть щоденний підрахунок результатів - індивідуальних і по кампанії в цілому.
По-друге, обов'язково вимірюйте співвідношення результативних дзвінків до всіх завершеним контактам. А також - продуктивність по часу. Тобто кількість набраних номерів, розмов і результативних дзвінків в розрахунку на одну годину робочого часу оператора.
10. Тестируйте, тестируйте і ще раз тестируйте!
Правильні формулювання і добре структуроване пропозицію - здатні збільшити результати в рази!
Тому звикайте до тестування. Робіть 2-3 різних варіанти вітання, презентації продукту, умов покупки, бонусів і т.п. Тестируйте різні списки, час дзвінків - все, що, як ви вважаєте, може вплинути на результат.
І отримуйте цифри, які допоможуть знайти підхід, який працює набагато краще за інших.
Кращі результати за минулий день - повинні бути вранці наступного дня на дошці для загального огляду.
Відзначте і привітайте тих продавців, хто показав хороші результати. Якщо дозволяє формат ранкових планёрок, попросіть успішних продажників розповісти, що їм допомагало в процесі, що вони виявили.
Моделюйте успішних. Слухайте і копіюйте їх фразування, інтонації, підхід. І навчайте того, що працює, інших.
12. Ведіть історію кампаній.
Дуже часто те, що спрацювало в одному проекті - спрацює і в іншому. Тому ведіть статистику по кожній кампанії і зберігайте матеріали - сценарії, питання-відповіді, знахідки, фішки, аудіозаписи вдалих розмов і т.п.
Все це стане в нагоді вам в майбутньому.
Сподобався цей матеріал?
Якщо вам сподобався даний матеріал, будь ласка, натисніть на кнопку від facebook, vkontakte чи twitter - щоб про нього дізналися інші люди. Ми будемо вам дуже вдячні! Дякуємо!