Давайте поговоримо про те, які чинники впливають на ефективність ваших продажів. Точніше почнемо розмову, тому що тема ця надзвичайно об'ємна.
Як зробити привабливими і "заманушнимі" ваші матеріали?
ПРАВИЛО №1. Сильна і якісна ілюстрація. яка обов'язково повинна відповідати темі. Не можна ставити розмиті фото і картинки маленького розміру - це відразу вдарить по вашому іміджу.
Якщо ви шукаєте ілюстрації в інтернеті, вибирайте розмірі 1000 * 1000, не менше. Для комерційних пропозицій ілюстрації не потрібні, але наявність логотипу в хорошій якості обов'язково! Багато компаній створюють brand book на коліні, силами своїх співробітників, які більш-менш працюють в фотошопі. Такі інструменти продажів повинні робити професіонали.
ПРАВИЛО №3. У будь-якому матеріалі має бути опис «болю» клієнта з найперших рядків. Читач відразу повинен зрозуміти, що цей матеріал про нього, про його проблеми і труднощі і про варіанти вирішення. Цінність матеріалу, ніж він допоможе, які відповіді дасть - це запорука того, що ваша пропозиція не викинуть у відро.
Згадайте весь цей спам, який приходить щодня на електронну скриньку. Це довгі анотації про силу і багатогранності компанії, терміни існування на ринку тощо. Запам'ятайте, якщо на самому початку ваших презентацій покупець не провів паралель з собою - «до побачення». І пам'ятайте, люди купують не вас, а рішення своїх проблем. Їм абсолютно наплювати з чого зроблені ваші товари, їм важливо, скільки вони прослужать. Яка різниця скільки років ви на ринку, покажіть вдячні відгуки реальних покупців. Клієнту все одно у кого ви закуповувати і хто ваші постачальники, дайте розуміння, як і скільки я заощаджу через це.
ПРАВИЛО №4. Пропозиція повинна бути новим, актуальним і вигідним. Все, що ви пропонуєте, розвертайте з точки зору вигод клієнта. Наприклад, "Пропонуємо вам послуги копірайтингу щодо коригування ваших презентаційних матеріалів, а це значно заощадить ваш час і збільшить конверсію переходу холодних клієнтів в потенційні".
ПРАВИЛО №5. Пропозиція повинна бути чітким і зрозумілим. Наприклад, Пакет "Економ" - що в нього входить? Терміни дії? Результат на виході? Порядок роботи? Відповідальність? Ціна?
ПРАВИЛО №7. Дайте всі можливі контакти для зв'язку і "солодкий пряник" - як легкий крок для прийняття рішення. Пряник - це не знижка в 50%, це безкоштовний тест-драйв, демо-версія, невеликий бонус, якийсь полезнячок. Клієнт повинен відчути лояльне позитивне ставлення до вас, щоб продовжити з вами спілкування і надалі купити ваш товар або послугу.
Наведу приклади хороших і поганих комерційних пропозицій, щоб вам було легше зорієнтуватися і зробити правильні висновки про свою компанію.
