Кілька років тому в одну з наших груп надійшов агресивно налаштований ірландець Патрік Хейр. Він був малоосвіченим людиною, але як же він любив вплутуватися в суперечки! Ось уже протягом півроку він намагався без особливого успіху налагодити торгівлю парфюмерно-косметичними товарами. Кілька поставлених йому запитань виявили той факт, що він постійно свариться саме з тими людьми, з якими намагається торгувати, і відновлює їх проти себе. Якщо потенційний покупець говорив щось зневажливе про пропоновані Патом товарах, той приходив в лють і відразу ж накидався на клієнта. У ті дні за Патом часто залишалося останнє слово в суперечках. Він будучи безумовним патріотом своєї компанії і товарів реалізованих нею, проте не міг успішно здійснювати продажу. Згодом він сказав мені: "Залишаючи чийсь кабінет, я часто говорив собі:" Ну я і видав цього типу ". Вірно, він йому видав, але зате нічого йому і не продав.
Перша моя задача полягала не в тому, щоб навчити Патрика Хеейра добре говорити, спочатку треба було навчити його утримуватися від розмов і уникати словесних битв. Тепер Хейр - один з кращих торгових агентів в Нью-Йорку. Як йому вдалося цього добитися? Ось що він розповідає про це сам: "Тепер, якщо я заходжу в кабінет покупця і він каже:" Що? Парфуми фірми "Unilever"? Це нікуди не годиться. Я і даром її не візьму. Я збираюся купити іншу продукцію, товари у такого-то ", я відповідаю:" Послухайте, друже, парфумерія такого-то - хороша продукція. Якщо ви купите її у такого-то, Ви не помилитеся. Ця парфумерія виготовляється прекрасної фірмою і продається хорошими людьми ". Тоді йому нічого сказати. Для спору немає місця. Якщо він заявляє, що крем такого-то - найкращий крем в світі, а я підтверджую, що так воно і є, він змушений зупинитися . Він не може повторювати весь день, що "це найкращий крем", якщо я з ним згоден. Потім ми перестаємо говорити про такий-то, і я починаю говорити про достоїнства парфумерії фірми "Unilever". Був час, коли така суперечка приводила мене в сказ. Я починав сперечатися, заперечуючи проти переваг товар ів такого-то, і чим більше я лаяв їх, тим більше він їх хвалив, тим більше він переконував себе в перевагах продукції мого конкурента.
Зараз, озираючись назад, я дивуюся, як мені взагалі вдавалося щось продавати. Я втратив багато років життя в сварках і суперечках. Тепер я тримаю рот на замку. Це окупається ".
Старий мудрий Бен Франклін говорив: "Якщо ви сперечаєтеся, дратує і заперечуєте, ви можете іноді отримати перемогу, але перемога ця буде безглуздою, бо ви ніколи не досягнете розташування вашого противника".
Якщо Ваш покупець висловлює Вам заперечення, з будь-якого приводу, не намагайтеся вирішити проблему за допомогою спору, погоджуйтеся в розумних межах. У кожного покупця завжди знайдеться маса різних тем, в яких він вважає себе асом і любить показати це, дайте йому цю можливість і Ви побачите наскільки легко буде вести з ним справи. Єдиний спосіб узяти гору в суперечці - це ухилитися від нього.
Оцінити і поділитися