Назва та суть цього принципу запозичені з Стратагеми № 12. Її зміст полягає в використанні будь-яких сприятливих можливостей собі на користь. З назвою пов'язана чи то притча, то реальна історія про спритного китайця, який йшов по гірській дорозі, а назустріч йому несподівано з-за скелі вийшло стадо овець з пастухом. Китаєць не розгубився і прихопив (читай - спер) одну з овець, пастух нічого не помітив ...
Залишимо за кадром морально-етичні аспекти цієї історії і звернемо увагу на уважність і кмітливість нашого експропріатора, саме вони відіграють тут ключову роль. Щоб використовувати цей принцип, потрібно вміти швидко оцінювати ситуацію і також швидко приймати рішення.
Сприятливу ситуацію можна уподібнити золотий монеті, несподівано пролітає перед самим нашим носом, і все, що потрібно - це встигнути помітити її і зловити.
До нас магазин дивани завезли. Нова модель - «Руслан» називається. В принципі нічого екстраординарного в тому, що в меблевий магазин дивани завезли, буває таке, якщо не враховувати, що вантажником у нас теж Руслан був. Ні, він і зараз є, але для нас вже як би був. Відбулася тут одна історія.
Все почалося з того, що той самий «Руслан» - який диван, купила у нас одна екстравагантна дамочка. Ще в магазині нам все мізки вибила: то їй забарвлення не та, то упаковка порушена ... Коли поїхала, всі зітхнули з полегшенням. Але, як виявилося, зарано ...
На наступний день Русик на роботу не прийшов. Через день теж. Таке і раніше бувало: настане на пробку, поскользнётся, рашібётся і до роботи дійти не може, але він хоча б дзвонив. Провели невелике розслідування, і директор згадав, куди він його відправив. Дзвонить. Діалог, з його слів, відбувся такий:
- Аллі, Олена Сергіївна?
- Це вас з меблевого магазину турбують. Скажіть, наш фахівець у вас був?
- Так, він і зараз тут.
- Вибачте, а ви не підкажіть в чому причина? Така складна поломка? Може все ж замінимо диван-то? А то, розумієте, фахівець нам і тут потрібен.
- Ми з ним вирішили, що він у вас більше працювати не буде!
-. Вибачте, а чому?
- Робота вантажника не для нього, він здатний на більше. І взагалі мені ніколи з вами розмовляти. У вас ще є питання?
-. Вибачте, а диван?
- А нам і без нього добре! Як то кажуть - не в диванах щастя. До побачення.
Кіо продакшн, anekdot.ru.
Моя молода сім'я, нещодавно синочок народився. Дитячу коляску, через тісноту, тримали в під'їзді на майданчику. А що, п'ятий поверх п'ятиповерхового будинку, особливо нікому не заважаємо. Але унадився в цю коляску гадити мерзенний дворовий кіт.
Раз вранці поспішаю на роботу, застукує котяру на місці злочину. Хапаю його. Так він, нахаба, особливо і не пручався. Що ж з ним робити далі? Саджу його в свій портфель типу саквояж, бігу на автобусну зупинку, біля своєї роботи - заслужений їй стусана під зад. Навряд чи дорогу назад знайде. Але і не пропаде - тому, що - дикий.
Обідня перерва. Згадую про пакуночок з будербродамі, дбайливо приготований молодою дружиною. Це якесь холоднокровність має бути у котяра, щоб в портфельної темряві і автобусної тисняві схаває мій обід.
Є два способи використання цього принципу: очікуваний і випадковий.
1) Очікуваний - ми припускаємо, що певна ситуація станеться і заздалегідь готуємося її використовувати. Як приклад - поради щодо збільшення прибутковості бізнесу від Олександра Левітаса:
Використовуйте час очікування
Клієнтам багатьох бізнесів в той чи інший момент доводиться витрачати час на очікування - відвідувач супермаркету стоїть в черзі до каси, пацієнт зубного лікаря чекає в приймальні і т. П. Як правило, людина в цей час нудьгує і, щоб якось розважити себе, дивиться на всі боки і розглядає навколишні його предмети. Це відмінний момент і відмінне місце для того, щоб підсунути клієнтові якісь товари, на які він зверне увагу і, можливо, тут же і купить.
*** Важливо тільки, щоб це був готовий стандартний товар, який можна придбати швидко - не приклад, що не зважуючи, а просто простягнувши руку або сказавши: «Дайте ось це».
У більшості супермаркетів так і роблять - каса розташована в кінці «коридору» з полиць з жувальними гумками, цукерками, одноразовими бритвами, батарейками, сигаретами та іншими дрібницями. За той час, поки клієнт стоїть в черзі, він встигає розглянути ці товари і часто купує щось з них.
Але використовувати цей прийом можна не тільки в супермаркетах. У будь-якому бізнесі, де люди часто нудьгують в очікуванні своєї черги, можна організувати місце так, щоб людина не просто чекав, але знайомився з товарами, які хоче продати йому власник бізнесу.
*** Якщо мова йде про товар, сенс якого не цілком зрозумілий покупцеві, «картонний продавець» допоможе клієнту прийняти рішення про покупку.
Наприклад, лікар-натуропат за моєю порадою помістив в приймальні вітрину зі зборами лікарських рослин і короткою розповіддю про кожного з них. За той час, поки пацієнт очікував прийому, він встигав від нудьги прочитати описи всіх зборів, з'ясувати, які корисні при його хвороби, - і заходив в кабінет лікаря вже з питанням: «Доктор, а може, мені ось це почати приймати?» Продажі виросли в кілька разів.
Олександр Левітас, «Більше грошей від вашого бізнесу» [6]
Такий варіант можливий тоді, коли ми можемо прогнозувати розвиток подій. Найпростіше прогнозувати регулярні події, в даному випадку такими регулярними подіями є ситуації очікування.
Ще один приклад «очікуваної вівці»:
Кореєць вкрав 1200 пар поношеного взуття
Чоловіка спіймали, коли він викрав відразу три пари взуття загальною вартістю близько двох мільйонів вон (1750 доларів США). Як з'ясувалося, 59-річний власник фірми з продажу уживаної взуття приходив до різних установ і на церемонії прощання з покійними в старих черевиках. Згідно з традицією, він знімав взуття біля входу, а на виході надягав чужу, вибираючи ту, яку згодом міг продати подорожче.
Поліцейські обшукали склад заарештованого і виявили там більше тисячі пар черевиків, розставлених за розмірами і підготовлених до продажу. За словами одного з поліцейських, конфіскована взуття була виставлена на загальний огляд, що дозволило знайти справжніх власників багатьох пар.
2) Випадковий - ми користуємося підвернувся для нас випадковим сприятливим моментом і витягаємо з нього вигоду.
Тут ключовим моментом є швидкість реагування. Якщо її не вистачає, то просто не встигаємо скористатися моментом. Ситуація надає свого роду «временно'й вікно», протягом якого найбільш сприятливо (або взагалі можливо) ту чи іншу дію. Якщо ми не потрапляємо в це тимчасове вікно, то втрачаємо можливість.
Для тактичних, оперативних рішень дуже важлива швидкість їх прийняття і реалізації.
Ігор Альтшулер, «Практика бізнесу» [15]
Щоб підвищити швидкість оперативних рішень, можна заздалегідь підготувати: 1) принципи поведінки в однотипних ситуаціях і 2) критерії оцінки однотипних ситуацій.
Насправді назва цього способу випадковим можна назвати з деякою часткою умовності. Якщо ми свідомо використовуємо цей принцип, то діємо подібно грибникові. Ми не знаємо, де можемо наштовхнутися на наступний гриб, в якомусь сенсі він для нас випадковий, але ми знаємо, що рано чи пізно на нього натрапимо, в цьому сенсі він для нас закономірний.
У Харрі фон Зенгера [2] є такий опис 12-й Стратагеми:
Квінтесенція Стратагеми №12 виражена однією з тайваньських книг про Стратагема в таких словах:
"Стратагема №12 укладає в собі вимога не зосереджувати всю увагу на окремих обставинах, а, навпаки, розширити поле свого зору, щоб, якщо в ньому виникнуть якісь можливості для виграшу, а) відразу ж помітити їх і б) використовувати.
Навіть найменший, ледь помітну перевагу не слід недооцінювати. Дрібними краплями наповнюється океан. Користь від Стратагеми "Легкої рукою відвести вівцю" полягає не в придбанні окремої вівці, а в непередбаченому виграші, забезпеченому постійної установкою на відкритість до всього і винахідливість, що у багато разів збільшує значимість цього виграшу ".
Ми повинні перебувати в стані зібраності, готовності, але при цьому не повинні фіксувати увагу на чомусь одному. В поле нашої уваги має потрапляти багато речей і подій і тільки помітивши щось потенційно корисне, ми зосереджуємося на цьому і прикидаємо, як це можна використовувати. Тобто спочатку йде інтуїтивний сигнал і тільки потім раціональне рішення. І щоб цей самий інтуїтивний сигнал пройшов, свідомість повинна бути відкритим і чуйним до всього того, що відбувається навколо. Як приклад - історія з області продажів:
Одного разу мені довелося вести тренінг продажів для співробітників відділу продажів компанії, що виробляє і реалізує продукти швидкого приготування. За домовленістю з групою ми вирішили не влаштовувати спільний обід для слухачів, а надати їм можливість самостійно вирішити, де і як вони проведуть обідню перерву. У перший день занять, коли настав обідній час, учасники тренінгу покинули навчальний центр, відправившись невеликими групками і поодинці перекусити, благо навчалися вони в центрі міста, де було більш ніж достатньо кафе.
Через годину, коли перерва закінчилася і треба було приступати до занять, з'ясувалося, що немає однієї зі слухачок (назвемо її Тетяною). За правилами тренінгу ми були змушені чекати її. На щастя, пауза виявилася не дуже довгою: через 7 хвилин захекана Тетяна вбігла в аудиторію, вибачилася за запізнення і приєдналася до групи.
Ми продовжили роботу, а в перерві я побачив, що вона заповнює бланк замовлення. Природно я подумав, що вона взяла з собою документи з офісу, щоб закінчити якусь незавершену роботу, і запитав її про це. Зніяковівши, Тетяна розповіла, що під час обідньої перерви вирішила не йти в кафе, а купити парочку йогуртів і цим обмежити свій обід. Для цього їй довелося зайти в невеликий магазинчик розташований приблизно в сотні метрів від навчального центру. Подивившись, який товар викладений на прилавки, наша «героїня» побачила, що в асортименті практично відсутні багато продуктів швидкого приготування, які реалізуються, зокрема, її компанією.
З розмови із завідуючою з'ясувалося, що працювати цьому магазинчику доводиться з торговими посередниками - дрібними оптовиками, так як невеликі обсяги продукції, що закуповується не приваблюють серйозних виробників і продавців. Тетяна тут же запропонувала завідуючої укласти прямий договір на поставку продуктів швидкого приготування, і решту часу обідньої перерви вони обговорювали перелік товарів і обсяги поставок. В цьому і була причина її запізнення до початку пообідніх занять. З завідуючої вони домовилися, що протягом другої половини занять Тетяна заповнить всі необхідні документи і до кінця дня занесе їх в магазин на підпис.
На моє зауваження про те, що Тетяні пощастило, тому що з собою у неї виявилися бланки необхідних документів, вона засміялася і відповіла, що кілька комплектів документації у неї завжди є в наявності, куди б вона не прямувала і чим би не займалася. «Ви можете сміятися, - сказала Тетяна, - але навіть коли я йду в гості або в театр, парочка примірників заявок і договорів завжди знаходиться у мене в сумочці. У мене були випадки, коли я знайшла замовників в будинку відпочинку, куди поїхала на вихідні, і в стоматологічній поліклініці, де лікувала зуби ». Я запитав Тетяну, чи не обтяжує її така постійна спрямованість на пошук замовника. Вона відповіла, що не робить ніяких спеціальних зусиль: просто дивиться уважно на всі боки і часом раптом розуміє, що тут і зараз її пропозицію може знайти позитивний відгук.
Ігор Скрипюк, «111 байок для тренерів» [18]
У шахах цим принципом відповідає «гостре комбінаційний зір». Тобто, здатність знаходити в позиції комбінаційні (тактичні) удари. Наприклад, противник тіснить вас, його фігури рухливі і сильні, а ви щосили намагаєтеся захистити свої слабкі пункти. Але раптом ви помічаєте (за допомогою тактичного зору і здатності вважати варіанти в розумі), що якщо ви зараз б'єте ворожого слона своєї турою, і ворожий король б'є вашу човен - то: Опля! Наступним ходом ваш кінь робить «вилку», тобто, одночасно атакує ворожого короля та ворожого ферзя. Все туші світло. Ви безкарно забираєте слона (або ферзя за коня) і легко перемагаєте, незважаючи на те, що за всіма параметрами позиція противника була сильніше вашої.
Простіше і ефективніше не ділити цей принцип на очікувані і випадкові ситуації, а просто працювати над умінням використовувати інформацію, що надходить в своїх інтересах. Критерій часу при цьому не так важливий, так як людина може "тупити", наступати на одні й ті ж граблі і не використовувати можливості досить довго, нехай навіть можливість буде "відкритою" і місяць і рік, він нею не скористався, поки не поміняє спосіб мислення. З іншого боку, якщо людина готова сприйняти інформацію і використовувати її, він це зробить вчасно. Тому ключ до використання поточного моменту в двох складових: 1. Постійне тренування стратегічного мислення, пошук нестандартних, нових шляхів досягнення мети. 2. Активне сприйняття інформації, що надходить з установкою "бачити у всьому можливості, навколо одні можливості =)". Грубо кажучи, побачив - зрозумів, не просто дивитися, а й бачити (можливості, потенціал ситуації).
Варто зауважити, що другий пункт знаходиться в прямій залежності від першого, так як "фільтрація" і організація надходять масивів інформації через органи чуття повністю залежить від мислення.